《基金健诊实战训练》

基金健诊实战训练

课程背景：

银行基金越来越不好卖了!越来越多的银行零售客户经理抱怨自己就是个产品推销员，根
本谈不上为客户做资产管理;基金产品信息通过短信、电话、微信大量发布，但响应的客
户几乎没有;迫于任务压力盲目销售，事后却因市场下行、客户亏损而疲于奔命,好不容
易营销新客户认可了基金产品,客户又很有可能为了更低廉的手续费选择其他网络销售渠
道.更有金融机构为了抢客户选择直接减免认购手续费.

老师经合自身多年的零售银行从业经历，总结出完整的基金销售方法及营销技巧，帮助
理财经理树立专业形象从药店伙计变身为老中医、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高
销售业绩。控制客户整体投资收益率的稳定性，降低市场风险，增加客户与理财经理的
粘度，降底客户流失率。

课程收益：
使理财经理掌握基金健诊的三大原理和四步基本流程；
掌握“基金健诊四步曲”，准确挖掘客户需求；
掌握各种基金的特点和配置方法；
通过基金健诊方式提高基金销量；
通过基金健诊专场客户活动策划达到批量配置基金的目的；
帮助理财经理完成基金销售任务,增加职业认同，提高队伍稳定性。

课程时间：2天，6小时/天
授课对象：客户经理、理财经理、营销主管等营销相关人员
授课方法：讲授30%、案例30%、视频10%、讨论20%、归纳10%

课程大纲
第一讲：为什么要做基金健诊
一、财富管理市场的竞争己经发生深刻改变
1.大资管时代己经到来
互动交流：基金为什么越来越难卖?
2.其它金融机构在基金营销市场的优势和劣势
1）券商
2）基金公司
3）第三方理财平台
3.银行在基金营销市场的优势和劣势
案例：招商银行基金营销模式的发展历程
二、客户利益的回归需要
案例：为什么客户说“我不需要理财经理,基金我在网上买就好了”?
三、队伍培养的自勉需要
详解：低段位理财经理和高段位理财经理

第二讲：什么是基金健诊
一、经济周期与美林投资时钟
二、静态资产配置与动态资产配置
1.两者的区别
2.动态资产配置的必要条件
1）统一、稳定、相对科学的方法论
2）兼顾营销包装性和实操可行性的方法论展现形式
三、基金健诊的基本思路
1.基本流程：
1）问诊
2）把脉
3）讲思路
4）开药方
互动讨论：医生是怎么做营销的?

第三讲：单一基金解读（如何快速做好基金检视）
互动开场：你理解的不一定是客户想要的
一、这支基金怎么样?——三句话简单专业讲清楚
第一句：分析基金短、中期业绩
第二句：分析基金涨跌市风格
第三句：分析基金投资风格
二、有诊断才有发现，有发现才有需求
1.客户识别MAN三要素
2.基金产品“四性”
三、KYC询问的艺术
1.暖场（形体、声音、语速、话题）
2.开放式提问打开局面
3.选择式提问缩小范围
4.封闭式提问引导决定
案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?

第四讲：多支基金比较（基金健诊四部曲）
第一步：比收益
比较绝对收益与相对收益
第二步：比风险
比基金的回撤程度，看基金抗跌能力
第三步：比收益加风险
比较回报与标准差，如同基金性价比
第四步：后续展望与产品推荐
搭配投决会观点，推荐五星之选

第五讲：去哪儿找基金健诊目标客户
一、行内基金持仓客户
1.行内批量化健诊调仓目标客户提取
1）提取支行客户基金持仓的总量数据；
2）通过对持仓数据的分析，结合专业基金评价，挑选持仓量较大，业绩预期较差的基金
作为健诊调仓的目标产品；
3）筛选持有待调仓基金的目标客户；
二、电话外呼技巧
1.如何无风险的邀约到客户
1）打给谁？
2）打多少？
3）怎么打？
2.客户的四种性格类型
1）老鹰
2）孔雀
3）猫头鹰
4）鸽子
三、客户面访技巧
互动讨论：那些被基金伤过的客户和理财经理
案例：存量大客户持仓基金深度套牢，怎么办?
1.行内单一客户的个性化健诊
通过KYC了解单一客户的健诊需求，并针对单一客户所持有的基金，开展个性化健诊；
案例：单一基金健诊案例
2.行外基金持仓客户
针对随机销售过程中所初识的行外客户，可通过规范化的KYC流程，了解客户行外持有基
金的情况，并针对性的邀约开展健诊工作；
案例：炒波段的基金投资者
3.客户转介客户
邀约接受过我行基金健诊调仓服务，且对调仓效果表示满意的客户为我们转介客户，是
获取目标客户的重要途径。
案例：通过一个客户转介绍带来6000万基金认购

第六讲：如何利用基金健诊促成基金销售
一、客户心态分析
1.如何应对套牢客户“一招被蛇咬十年怕井绳”的心理？
2.如何消弱炒股客户抵触心理
案例：股市掘金——三方存管客户转化为千万基金销售大单
二、打开客户心结
以KYC方式切入健诊调仓邀约的路径指引（可参见资产配置销售流程课件）：
1.问投资经验
2.问投资效果
3.问对投资的主观看法、满意度与未来投资效果预期（如客户在行外持有基金，要询问
对同业服务的满意度）
4.问后续的投资打算
三、现场演练及点评
1.基金销售注意事项
2.基金销售异议处理九宫格
工具提供：产品销售话术模板
分组演练：每组安排一个代表演示一项异议处理，现场演练及点评
3.微信管户九大注意事项
工具提供：微信营销模板
分组演练：就目前最重要的基金产品编辑微信内容，现场演练及点评

第七讲：售后跟踪做什么?怎么做?
一、记录，是后续跟踪的依据
1.售后跟踪是提高基金健诊调仓工作成功率的重要环节
2.做好客户的基金调仓台账，定期回顾并结合市场形势，及时向客户提供调整建议
3.逐步培养基金交易客户
案例：基金止赢带来忠诚客户
二、净值查询，是后续跟踪的基础
1.基金售后要维护，跟踪净值是基础。
2.两种方法，一分钟解决问题！

第八讲：基金健诊专场客户活动策划
分组讨论：什么样的客户活动更受欢迎
一、八大活动客户类型案例学习
二、理财沙龙组织的“四大注意”
三、客户活动技巧
1.客户陪谈模块
2.客户沙龙模块
1）事前：带着营销目的做活动
2）事中：树立专业形象
3）事后：做好跟踪及时落单
现场演练及点评
课程小结：课前相关问题集中解答；评选优胜小组，优秀学员并颁奖

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