工程机械类渠道精耕与业务人员技能提升


工程机械类渠道精耕与业务人员技能提升
总共有两个讨论：
1.
事先有一调查，请所有学员回答一个问题，纸面。请回答“假如在您所负责的区域内市
场销售业绩不佳的六个最有可能的理由是什么？”
2. 一个大案例贯穿始终，小组讨论并探讨分析。
1. 渠道精耕部分课件纲要
第一单元：渠道存在问题以及解决的思路
1. 国内工程机械渠道现状和面临的问题
1) 当前状况解读
2) 渠道发展的历史与趋势
3) 渠道变革的必然性
4) 通路厂商一体化的具体内容
5) 厂商协同一体化的建设目标
6) 相关案例共享（案例：内蒙古华银）
2. 工程机械渠道精耕细作的理论支撑
1) 渠道效率的提升是精耕细作的根本
2) 实现渠道效率三个关键点
3) 深度分销的基本模式
4) 深度分销的厂商关系原理
5) 深度分销的原则
6) 深度分销区域no1战略的实施路径图
7) 相关案例共享（案例：捷甬达机床）
第二单元：市场谋局求势阶段
3. 市场调研分析
1) 市场定性分析与规划
2) 消费者分析与锁定
3) 竞争对手分析与选择
4) 市场状况的基本判断(渠道六大核心关键点，一表说明)
5) 相关案例共享（案例：一汽富奥）
4. 针对性渠道营销策略制定
1) 以渠道为核心“1P+3P”的区域总体战略描述
2) 基于渠道为核心的渠道政策
3) 基于渠道为核心的产品策略
4) 基于渠道为核心的价格策略
5) 基于渠道为核心的促销和推广策略
6) 相关案例共享（凯马汽车）
第三单元：市场布局开发阶段
5. 渠道通路三度规划法
1) 渠道深度
2) 渠道广度
3) 渠道宽度
4) 案例：青岛国海迈斯特
6. 市场网点布局和维护的方法
1) 单点突破法，单品突破策略
2) 双点连线法，多点围攻策略
3) 三点成面法，细分覆盖策略
4) 抓住大客户法，客户访问100%策略
5) 守住要害，寸土必争法
6) 相关案例共享

第四单元：市场控局明法阶段
7. 渠道精耕所需的管理细节
1) 经销商以及相关人员的管理
2) 区域冲窜货管理
3) 区域终端管理
4) 区域广告管理
5) 区域促销管理
6) 区域培训体系管理
7) 新产品上市管理
8) 区域经销商会议管理
9) 相关案例共享
8. 渠道精耕必要的控制内容
1) 销售目标控制
2) 销售计划的控制
3) 销售组织和模式的控制
4) 监督和指导的过程控制
5) 相关人员的考核与激励
6) 相关案例共享
9. 渠道日常管理实务跟进
1) 建立动态渠道的预算
2) 费用管控技巧
3) 上下级沟通技巧
4) 相关案例共享
第五单元：渠道促销推广精术阶段
10. 工业品渠道的促销推广模式
1) 如何设计渠道政策
2) 如何开好渠道招商会议
3) 如何实现区域促销拉动策略
4) 如何区域内广告模式规划
5) 相关案例共享

第六单元：业务人员谈判沟通部分
11. 谈判沟通技巧
1) 业务谈判沟通的十二大误区剖析
2) 顾客需求心智模型分析
3) 商务谈判沟通的博弈机制
4) 相关案例共享
12. 谈判沟通十大策略
1) 压低对方心理预期（如何论证？）
2) 强化双方的共性和利益（如何强化？）
3) 沟通求势，使得对方充分认识到失败后的灾难；
4) 提出能令对方满意的可行性方案（诱导）；
5) 扩大双方谈判的共同利益；
6) 折现术，等价物对换；
7) 滚木法，基于现实基础上先后各自折损方法；
8) 共同让步;
9) 先小后大策略，大的即为对方隐藏的真实目标；
10) 强化自身优势，可以弱化对方优势；
11) 相关案例共享
13. 谈判沟通关键点
1) 如何设定谈判目标？
2) 基于价格敏感性的谈判要点
3) 冲突发生时如何应对的关键点
4) 如何让对方感觉到心里满足的关键点
5) 双方陷入僵局后如何破局的关键点
6) 谈判沟通过程中的关键点
7) 谈判说服对方的关键点
8) 工程机械类谈判沟通内容上关键点
9) 相关案例共享
14. 业务员谈判沟通能力提升
1) 语言表达能力提升及提升方法
2) “信心为基”的建立以及提升方法
3) “策略为辅”的提升方法
4) 顾客心理学解读的提升方法
5) 相关案例共享






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