《看客拿衣——做客户的穿衣顾问》

看客拿衣——做客户的穿衣顾问

课程背景：
随着社会的发展，科技的进步，顾客的要求越来越高，他们需要的服务是专业的穿衣顾
问式的服务，能够给她正确的意见，他们需要的是一个穿衣领袖而不再是营销员。面对
目前零售业的困境我们如何突破？店铺的业绩如何有效提升？如何提升VIP顾客的忠诚度
？用以往传统固化的守店模式来经营店铺已经非常被动了，我们必须提升我们自己的专
业度，成为顾客的形象顾问，以专业的搭配能力，为顾客提供穿衣指导！而我们今天的
终端销售人员该如何搭配卖场的衣服？如何提练产品的卖点？如何运用搭配使顾客的穿
着显高显瘦？如何能精准识别出顾客适合的颜色、适合的款式及风格？要提升零售店的
销售业绩，只有不断的提升我们专业的审美能力及针对顾客的不同特征给于最适合的搭
配，因此，今天的服饰零售业我们卖的不再是产品，而是卖的专业，卖的搭配，卖的美
感，卖的是生活方式。

课程收益：
● 通过色彩解析，了解色彩的含义
● 运用工具，对肤色进行测试，判断人的季型，掌握不同季型的人，适合的配色方式
● 运用工具，对人的五官进行测试，判断人的风格，掌握不同风格的人适合的着装
● 了解五种体型的特征，掌握不同体型的人适合的款式和风格
● 通过对色彩、风格和体型的穿衣技巧的掌握，带给顾客更加专业的搭配
● 提升自己的穿衣专业度，取得顾客更多地信任，助力销售和高单

课程时间：2天，6小时/天
适合对象：店长、终端管理者、零售商
授课方式：老师理论、互动体验、实操演练

课程大纲：
第一讲：课程导入——认识色彩
1.色彩扫盲，认识侧换
2.色彩的深浅
3.色彩的冷暖
4.色彩的艳浊

第二讲：季型篇——定位顾客季型并针对性配色
一、肤色辨别
1.肤色的深浅
2.肤色的冷暖
3.肤色的艳浊
二、通过工具定位顾客季节型
1.春季型的特征及穿着色彩
2.夏季型的特征及穿着色彩
3.秋季型的特征及穿着色彩
4.冬季型的特征及穿着色彩
练一练：学员在杂志社，分别找到代表春夏秋冬四个季型的颜色，贴在A1纸上

第三讲：体型篇——定位顾客体型并针对性搭配
一、体型与时装——扬长避短
二、五大常见体型的特点
三、扬长避短——体型协调法
1.体型协调法——色
2.体型协调法——型
四、五大体系的穿衣技巧
练一练：确定出自己属于什么体型，然后根据自己的体型为自己搭配一套衣服

第四讲：风格篇——定位顾客风格并针对性搭配
一、流行易逝、风格永存
二、顾客风格分类——八大风格
三、五官显风格
1.五官量感的测算
2.五官及轮廓的直曲测算
3.五官及眼神动静测算
4.通过五官的量感、直曲、动静来判断一个人的风格
四、每种风格顾客的搭配方式
练一练：寻找一位组员，相互测算对方的风格，并为她搭配一套衣服

第五讲：连带销售—— 一衣多搭
一、看——观察顾客的肤色、五官量感、轮廓体型。
1.观察肤色选择衣服的色彩
2.观察五官量感选择衣服的花型大小及配饰大小
3.观察轮廓体型选择衣服的版型、领型
练一练：两人一组，根据对方的肤色、体型等特征，用语言描述对方适合的颜色、花型
及版型。
二、问——询问顾客穿衣需求
1.类别和功能
2.场合和身份
3.心里嗜好
练一练：两人一组场景模拟，练习挖掘顾客需求的话术，对照客户需求挖掘方向测试表
进行打分。
三、搭——根据顾客的需求，结合TPO穿衣法则进行搭配
1.什么是TPO穿衣法则
2.如何成功打造正式、日常、时尚、休闲职场形象
3.用一件衣服搭配出三种不同场合的套装
4.配饰的运用：丝巾、围巾、胸针
练一练：
--设定一个TPO，搭配出三套符合该TPO的搭配
--用一件衣服，搭配出三个不同TPO的穿着
--丝巾、围巾的运用
四、说——带顾客进入美的画面
1.有针对性：推荐的理由
2.具体场合：引入情景
练一练：根据同伴的体貌特征以及需求，为同伴搭配一套衣服，并说到同伴心动买单。

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