《银行活动营销策划与实施》

银行活动营销策划与实施

课程背景：

随着互联网金融的发展、金融机构的扩张，客户去网点化正成为一种趋势，银行面临的
竞争日益激烈，形形色色的客户活动到处抢占“码头”，然而很多活动办过后就销声匿迹
，留不下深刻印象。如何通过活动进行品牌传播和服务推广是当前的重要课题。
※ 如何确定活动主题和目标？
※ 如何做好客户群类细分？
※ 如何开展厅堂、外拓及社群活动？
※ 如何进行现场管控、持续跟进？
※ 如何达成多方共赢、进行活动评估？
本课程用创新的手段策划活动，用专业的执行持续跟进，实现客户的全金融服务和关
系维护，建立客户忠诚度，扩大品牌影响力，形成对比优势，提升产能和绩效。


课程收益：
▲ 能够根据营销目标优化创意，选择活动主题，策划新颖有特色的活动。
▲ 能够精准进行客户分类分群，把握活动关键，组织良好体验的活动;。
▲ 能够提升高效沟通和营销水平，提升客户到场率，不断提升产能和绩效。
▲ 能够专业执行评估，持续跟进营销，不断提升客户贡献度和忠诚度。

课程特色：
▲ 讲师讲解，通过逻辑缜密、深入浅出的讲解演绎让学员充分理解课程要点。
▲
形式多样，培训采取课堂集中培训的形式进行通过案例分析、角色扮演、短片播放、等
方式结合脑力激荡、情景演练践使学员充分牢固掌握课堂所学知识。
▲
行动学习，通过实战演练，世界咖啡等方式分析客户，策划活动，现场操作，训练学员
的策划组织能力和跟进营销能力。

课程时间：2天,6小时/天，可加实战辅导1天。
学员对象：银行中层管理者、支行主管行长、网点负责人、客户经理、大堂经理等。

课程大纲
第一讲：传统营销活动的困惑
引言：分析银行业的竞争形势与发展机遇。
一、银行客户营销活动现状
1. 构想者：想把一时想法变成现实，理想主义
2. 策划者: 一门心思降低预算成本，缺斤少两
3. 执行者：活动策划是上级的事情，敷衍了事
4. 参与者：只不过为小利面驱动，动力不足。
5. 感叹者：好产品没有好市场引导，消费有限。
【案例】“新春客户答谢会”
二、活动营销与营销活动的区分
1. 策划出发点不同
2. 实施结果不同
3. 营销业绩增长定律
【案例】“送金融知识进社区”

第二讲：互联时代活动营销新理念
一、活动营销的新要求
1. 创意策划
2. 激发兴趣
3. 品牌传播
4. 提升销售
二、活动营销的类型
活动策划组织与活动类型密切关联，界定类型是前提。
1. 按组织规模分类
2. 按活动内容分类
3. 按客户区域分类

第三讲：活动营销策划关键点
一、活动营销三大关键点
独特的顾客感知与体验是活动优劣的分水岭。
1. 人群特征分析
2. 增加客群接触
3. 贴近营销目标
案例演示 小小银行家
二、活动营销“五定位”
1. 活动营销的主题
1) 社会影响
2) 关联接近
3) 名人效应
4) 新颖有趣
——Ex 优秀广告方案、陈欧
2. 活动营销的形式
展销/讲座/出游/看电影/品荼/沙龙……
3. 活动营销的目标
1) 契合主题
2) 交叉销售
3) 形式链接
4. 活动营销的标准形象宣传及名称
1) 流程模块化设计
2) 活动分工及指导
3) 专业化维护团队
4) 客户识别及跟进
5. 活动营销的跟进
1) 挖掘线索
2) 深度开发
案例演示：“缘来还有你”钻石卡客户生日会

第四讲：活动营销精准执行
一、环环相扣五部曲。
1. 选择客户
2. 流程设计
3. 条件准备
4. 现场管理
5. 持续跟进
案例演示 中兴银行广场舞大赛
二、存量客户提升活动。
1. 主题营销。
——Ex 节日营销
2. 电话邀约。
3. 厅堂活动。
三、增量客户外拓活动。
1. “四进六优”活动。
1) 进企业
2) 进商户
3) 进社区
【思考】社群营销有何特点？
4) 进学校
2. 支行“五项执行”
1) 一张作战地图
2) 一支外拓队伍
3) 一个标准流程
4) 一套外拓档案
5) 一个创新主题
分组演练：根据所在行的金融生态图策划一次外拓活动。

头脑风暴——提炼与总结
构建本次课程学习地图——结语
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