《供应商谈判技巧与采购成本降低之道》2天

供应商谈判技巧与采购成本降低之道

课程背景：
市场竞争越来越激烈，客户对企业的成本要求是不讲任何情理，同行竞争者低价抢订单
越来越普遍，员工的工资要求越来越高，材料供应商总是以各种理由想涨价。在内外夹
击下，企业如果不通过成本革命，有效降低制造成本，必将失去竞争机会。过去靠喝酒
等商务手段建立的客户感情也不灵验了。在市场竞争现实面前，哪怕竞争对手比你的价
格低1毛钱，客户也毫不含糊转移订单。制造企业中，材料成本往往占据约60%的比例权
重。如果对采购成本控制不严，公司将导致成本高企，轻则让企业财务报表亏损，重则
让企业失去客户的订单而倒闭。基于此现象，结合中国制造行业的激烈竞争状况，从如
何分析采购成本，如何降低采购成本，如何与供应商进行高效谈判等来分析探讨。让从
事采购的专业人员认清成本管理的本质，并运用先进的分析管控方法，结合实战的谈判
技巧，提升公司成本竞争力

课程收益：
▲了解制造成本的构成及分类
▲破解成本的本质和密码
▲掌握财务概念量本利分析模型及盈亏平衡点
▲掌握影响企业利润的主要因素以及敏感度的分析
▲掌握采购成本的分析公式
▲掌握采购成本降低的6大主要方法和秘籍
▲了解大宗材料的成本锁定方法(期货运作与套期保值，点价，银行期权锁定)
▲掌握供应链管理基本的知识
▲掌握常用物料的核价公式及标准成本构成
▲学习到一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判

▲掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术
▲掌握高阶谈判技巧、如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的
信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈
判
▲学习到谈判中非常重要的心理学的知识、了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何
控制情绪；控制情绪；如何建立关系
▲掌握供应商谈判的18招实战工具与技能

课程时间：2天，6小时/天
授课对象：采购经理、采购主管、采购专员、财务成本人员、工艺技术人员
授课方式：课程讲授60%，案例分析及互动研讨30%，实操练习10%
授课风格：
▲丰富性与实用性：针对课程知识点，既有广度又有深度。案例来源于自己的实际工作和
辅导经验，具有很强的实用性
▲逻辑性与幽默感：通过大量数据和案例进行逻辑分析，得出结论；语言幽默，强调生活
情趣与乐观，让学员在生活常识中领悟深奥枯燥的精益理论知识
▲创造性与干货型：整篇课程讲究干货，让学员通过学习，自己加以创新，做到学习、深
化，再上一个新台阶
课程大纲
课程导入：
案例分析：大家看一下三个关于售价，成本，利润的等式
1、售价=成本+利润
2、利润=售价-成本
3、成本=售价-利润
就数学的意义来说，以上三个公式是完全相同的。但就企业经营的思想来说，确实大不
相同。下面举例说明。
售价=成本+利润的含义是：
生产的成本是100元，利润定为成本的20%，即20元，售价就定为120元。此种思想称之为
“成本主义”。这种产品大都属于独占性的商品，消费者没有选择的余地，要不要随您变
，也就是所谓的卖方市场，这种市场未来将越来越小。计划经济普遍实行的是这种定价
模式
利润=售价-成本的含义是：
商品的售价是100元，现在的成本是90元，那么利润就是10元。售价若降低至95元，成本
仍是90元，或也降低到88元，利润也就跟着降低。利润取决于市场价的高低。此种思想
方式称之为“售价主义”
成本=售价-利润的含义是：
公司的目标利润是20元，现在商品的售价是100元，那么目标成本就是80元。如果市场的
售价降至90元，但目标利润仍是20元，因此必须加倍努力将目标成本降到70元。
这种以营利为目标来设定目标成本的思想方式，就称之为“利润主义”。
结论、在自由竞争的市场下，商品的售价受市场供需的影响，所以受价的高低不是企业
自己决定，而是由市场决定，要想取得一定的利润，只有从内部成本这个方向来挖潜了
，因此，成本管控是企业的一种战略，也是企业的重心，而材料采购成本基本上占比总
的成本约60%，企业只有重点管控好采购成本，才能做到适应市场的价格波动，提高企业
的竞争力。本课程重点从采购成本分析入手，探讨降低成本的主要方法。同时也探讨如
何进行高效的采购谈判。

上篇：采购成本降低部分（第一至第四讲）
第一讲：企业成本分类管理架构的概述
一、成本定义
二、成本分类A
1.制造成本（材料成本，人工成本，制造费用）
2.管理成本
3.销售成本
4.财务成本
三、成本分类B
1.固定成本
2.变动成本
3.混合成本
四、采购成本包含项目
1.购买成本
2.运输成本
3.保管成本
4.隐形成本
五、成本管理职能如何设置才科学
1.采购部门内部设置的优缺点分析
2.财务部门内部控制的优缺点分析
3.互相制衡的成本控制架构分析
4.如何设置开发，采购，成本核算，财务复核的互相制衡的管理架构
案例：美的集团采购部门与财务部门成本控制模块的互相制衡的组织架构分析
案例：为何某台资企业每月柴油费支出异常占比奇高？一个架构调整就每月节省50多万
元柴油费用支出！奥秘何在？

第二讲：采购成本如何分析
一、价格分析与成本分析
1.什么是价格分析？
2.价格分析与成本分析的区别
3.价格是怎么出来的-供应商价格的制定方法
4.影响价格的主要因素
5.竞争性报价和投标
7.你选对了价格吗-常见价格分析错误
8.如何确定市场价格-价格标竿的找寻与建立
二、价格分析工具
1.简单实用的价格分析方法-最低价格选择法
案例：复印纸的报价评估
2.阶梯报价分析利器-数量折扣分析法
案例：螺丝报价分析
3.寻找降价的可能与估算成本-固定成本和可变成本分析法
案例：某公司的变压器的报价分析
三、成本、销售量、单价这三者对利润的敏感度分析
经典案例：企业未获取10%的利润率，采取哪种方式效果更好更容易达到？
四、企业保本点分析、盈亏平衡点
案例分析：开服装店的量本利，盈亏平衡点分析
案例分析：某温控器市场采购价格为8元一个（含17%增值税），为何采购专员王主任以
低于行业采购价格5元就采购到了？且供应商从心里佩服王主任的专业成本分析能力！
生活案例分析：说说你每月支出明细，哪些是固定开支？哪些是浪费支出？

第三讲：成本核价模型建立分析
一、成本核价的财务公式
二、成本核价的保本点分析、盈利/亏损区间分析
三、成本核价模型建立
1.公式模型
2.重量模型
3.长度模型
4.打包模型
5.点价模型
6.期货模型
案例分析：某上市公司的注塑件核价模型，为公司年节省采购成本1000多万元
案例分析：某上市公司的包装材料核价模型，让长三角、珠三角包装企业苦不堪言，见
到核价模型就低头认价了
案例分析：某家电厂的板材五金核价模型，为公司年节省资金3000多万元

第四讲：如何降低采购成本？
一、核价流程法
1.三权分立设置组织架构
2.三级审批制度
3.公开作业
4.透明作业
5.导入OA审批流程
案例分析：某企业的核价小组运作机制，价格形成透明化，无一人违反廉洁纪律
反面案例分析：某企业的辅料采购价格混乱，现金购买支出多达20万元每月，事后发现
个别采购员严重违反廉洁制度，导致公司损失100多万元
二、工艺技术降低法
1.成立降本项目小组（包含供方代表）
2.订立目标
3.分工职责
4.工艺分析与立项
5.实施
6.奖励小组
案例分析：某空调企业铜管技术工艺改良，年节省采购成本5000多万元
三、指标分解法
1.明确公司考核的基数与计算规则
2.历史数据的分析与整理
3.预测数据的分析
4.演算各物料的降价权重及总的降价百分百与降价金额
5.制定各物料的降价策略及行动方案
6.责任状与承诺机制建立
7.跟踪进度与辅导
8.总结与奖惩文化建立
案例分析：美的集团的年度（季度）降本分解指标，1年降低采购成本30亿元
四、招标法
1.什么是招标？
2.哪些物料才可以招标？
3.招标的前期准备工作有哪些？
4.什么是明标招标？
5.什么是暗标招标？
6.招标过程的引导技巧
7.如何防止供应商串标？
案例分析：富士康集团的明暗结合招标技术，让供应商又爱又恨。
五、战略供应商布局法
1.什么是主力、辅助、候选、战略供应商？
2.为何要导入战略供应商？
3.战略供应商的责权利是什么？
4.如何让供应商之间互相竞争？达成自动降低成本的目的？
5.双赢思维的供应链管理策略
案例分析：丰田汽车的战略供应商管理机制分析，每年降低5%的采购成本，长期合作的
供应商是如何做到的？
六、套期保值法
1.哪些物料可以使用期货运作？
2.什么是套期保值？
3.如何做到套期保值？
4.误区纠正、套期保值不是为了盈利，而是稳定控制成本
5.大宗材料的套期保值方法及步骤
案例分析：某家电集团关于电解铜、电解铝等原材料的套期保值操作方案及流程秘籍，
2015年为公司稳定成本创造效益1亿多元

下篇：采购谈判部分（第五至第七讲）
第五讲：采购谈判的内容与程序
1.各种谈判的比较
2.立场性谈判与利益性谈判的比较
3.何为双赢？
4.采购谈判的内容之7大指标有哪些？
5.采购谈判的5大基本流程是什么？
案例分析：红黑游戏，体会双赢

第六讲：采购谈判的具体步骤
一、谈判前准备
1.本次谈判的目标确定了没有？
2.谈判对手是什么状况？
3.对谈判问题进行优先级排序
4.列出各种选择方案（上中下方案备选）
5.针对每个谈判问题设定上下限
6.检验界限的合理性
案例分析：某上市公司的采购谈判准备资料清单，对手了解后感叹、在没有谈判前，我
们就已经输了，因为，80%的谈判准备工作，别人已经做好了，早决定了谈判的结果了
二、谈判过程控制
1.介绍要有礼貌
2.立场表达要明确
3.谈判议程的三原则
4.选择谈判方式
5.谈判僵局的打破
三.谈判结尾控制
1.检查成交协议文本
2.签字认可
3.礼貌道别
实战演练：模拟采购谈判全流程，体会细节要点

第七讲：采购谈判的实战技能
1.优秀谈判者的特质
2.如何开场？目的是什么？
3.为什么我方会弱势？我方为弱势怎么谈？
4.什么是分阶段蚕食？
5.如何提升说服力？
6.如何聆听？听的学问有哪些？
7.我们听到的，与我们理解的不一定相同
8.我们会问问题吗？如何问问题？
9.反驳对方的几种方式？
10.对方忽悠我怎么谈？
11.如何挽回失误（失口）？
12.如何与不同的对象谈判？
13.如何进行让步？
14.如何打破僵局？
视频分析：《亮剑》片段，分析说服的技巧
案例分析：某采购主管运用蚕食法谈判，将价格每个季度降价5%，是如何做到的？

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