《银行网点旺季营销提升辅导项目》

银行网点旺季营销提升辅导项目

课程背景
随着中国银行业改革转型不断深入，银行之间的竞争日趋白热化，国内银行经营所面临
的市场环境也逐渐发生变化，“危”与“机”并存。国内银行要把握发展机遇，就必须具备
前瞻性的视野和不断进取的胆略，秉承“蓝海战略”思想，积极实施变革与转型，从而提
高核心竞争力。
在此背景下，各大银行也开始积极实施变革与转型，提高核心竞争力。在银行的整体布
局规划中，网点是最重要的环节之一，是银行与客户直接交流的第一平台，是银行参与
市场竞争的重要资源，各家银行纷纷提出赢在厅堂的转型口号，尤其在开门红期间更是
提升网点产能的绝佳时机，如何利用好这段商机产生引爆厅堂的效能，将是本项目的终
极目标。

课程收益
• 厅堂各岗位服务营销流程梳理与固化
• 网点存量客户管理、商机管理能力提升
• 外拓营销能力提升
• 组织沙龙能力提升
• 网点管理优化

课程时间：5天，6小时/天
授课对象：银行网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等
授课方法：讲授、互动、视频、案例、演练


|旺季营销提升项目安排表 |
|时间 |主要工作 |工作目标 |
|第一天 |厅堂服务营销巩固篇： |1．提升网点关键岗位的核心能力 |
| |1．晨会：柜员七步曲和一句话营 |2．夯实网点基础服务营销、查漏补缺|
| |销话术学习、及演练。 |3．网点效能提升 |
| |2．厅堂营销氛围塑造 |4．（分主推产品：存款、信用卡、手|
| |3．关键岗位碰头会：确认分组、 |机银行、理财、保险） |
| |项目目标、PK方案，每日PK,奖励 | |
| |明细，落后一名惩罚。 | |
| |4．大堂经理专岗位沟通 | |
| |5．夕会总结、营销话术培训、厅 | |
| |堂触点营销和联动营销培训、厅堂| |
| |微沙龙 | |
|第二天 |厅堂营销提升篇： |1．提升网点活动组织能力 |
| |1．厅堂营销辅导； |2．提升网点存量客户维护能力 |
| |2．厅堂微沙龙辅导； |3．提升厅堂营销产能 |
| |3．主题沙龙前期准备、策划； | |
| |4．理财经理专岗位沟通、电话营 | |
| |销 | |
| |5．夕会总结、营销技巧提升。 | |
|第三天 |存量盘活篇： |1．存量客户资产和产品覆盖率 |
| |1．电话营销辅导； |2．提升客户忠诚度 |
| |2．存量客户盘活辅导； |3．提高客户转介绍 |
| |3．沙龙活动组织邀约辅导； | |
| |4．夕会总结、外拓营销培训。 | |
|第四天 |外拓营销篇： |1．提升网点获客能力 |
| |1．外拓营销实战辅导； |2．重点产品突破辅导 |
| |2．厅堂营销巩固辅导； |3．提升网点拓展技巧 |
| |3．客户分户管理、导入； | |
| |4．夕会总结、沙龙培训； | |
|第五天 |管理固化篇： |1．提升网点沙龙活动组织能力 |
| |1．沙龙活动组织现场辅导； |2．网点绩效管理优化 |
| |2．绩效管理优化、绩效辅导沟通 |3．对网点长效提升进行策略建议 |
| |3．网点项目固化研讨； | |
| |4．夕会总结大会 | |


项目实施方案：
第一模块：厅堂服务营销流程梳理与固化
一、调整和优化网点布局，打造旺季营销氛围
1．静态氛围（视觉、听觉、触觉）
2．临街-入口-厅堂-柜面-贵宾区
3．动态氛围
4．各岗位员工积极热情联动营销的状态
二、柜员服务营销技能提升
1．柜面服务“七步曲”
2．针对渠道类产品：一句话营销四步曲、三多营销
3．针对投资类产品：联动营销
4．客户识别的方法与技巧
5．FABE话术、SPIN话术辅导
6．营销异议处理及促成技巧
三、大堂经理服务营销技能提升
1．大堂服务“七步曲”
2．触点营销
3．联动营销
4．等候营销
5．高峰沙龙营销
6．厅堂礼品促销及活动促销

第二模块：网点存量客户管理、商机管理能力提升
一、存量客户分层分级管理
1．存量客户四级管控和服务
2．存量客户升V计划
3．五大抓手、五大步骤
二、理财经理电话邀约技巧
1．电话营销话术演练
2．异议解答话术演练
三、理财经理商机管理机制
1．潜在客户商机跟进表
2．商机过程跟踪六步曲

第三模块：外拓营销能力提升
一、外拓营销的分类
1．社区营销
2．商圈营销
3．企业营销
4．沙龙营销
二、外拓营销的流程
1．片区开发
2．区域划分
3．信息收集
4．客户分析
5．策略研讨
6．前期准备
7．人员分工
8．物料准备
9．电话预约
10．设计工具
11．客户拜访
12．建立信任
13．需求挖掘
14．产品推荐
15．异议处理
16．交易促成
17．后续跟踪
18．档案整理
19．总结改进
20．客户回访
21．再次拜访
第四模块：沙龙组织能力提升
一、沙龙组织概述
1．沙龙定义
2．沙龙组织的意义
3．沙龙组织的形式
1）情感交流类：客户答谢会、品酒茗茶等
2）客户教育类：亲子教育、理财沙龙等
二、沙龙组织流程
1．会前准备
2．网点沟通
3．场地选择
4．客户筛选及邀约
5．会前分工会议
6．会前培训
7．会中操作
8．气氛调动
9．里应外合
10．现场促成
11．确认购买意向
12．会后跟踪
13．签单客户追踪
14．意向客户追踪
15网点总结会议

第五模块：网点管理优化
一、网点晨会夕会更加有效
二、完善厅堂岗位联动营销机制
三、网点负责人对厅堂管理更加规范
1．每日“三巡两示范”
四、网点绩效管理机制更加完善
2．PK机制考核表
3．商机跟进表
4．联动分润机制
五、后期固化建议
1．大堂经理
2．服务营销
3．厅堂管控
4．业绩管理
5．柜员
6．一句话营销
7．联动转介
8．理财经理
9．客户管理
10．商机管理
11．视觉营销

项目结束、总结、颁奖、领导发言

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