《“互联网+“时代下对公业务营销与维护实务》

“互联网+“时代下对公业务营销与维护实务

课程背景：
日趋激烈的金融竞争中,客户已然成为银行同业间最关键大的竞争焦点之一,同业间的竞
争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移,谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便
能扩大市场份额,进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。对公
客户经理在这场市场竞争中扮演着极其重要的角色。本课程将与您系统分享业界发展趋
势、深化银企合作关键诉求和决策链认识、掌握银企营销、公关、客户关系管理等必备
利器。

课程时间：1天，6小时/天
授课对象：各分支行行长、对公业务条线负责人；对公客户经理

课程大纲
第一讲：“互联网+”纳入国家行动计划
1.什么是“互联网+”？
2.怎么理解“+”？为什么“+”？
3.“互联网+“与国家影响力
4.“互联网+“：融合共识，协同行动

第二讲：“互联网+“与金融
1．我们理解的“互联网+“
2．理解“互联网+金融“的切入点
3．互联网金融及其意义是什么？
4．从趋势看转型与创新
5．“互联网+“与中国梦
6.互联网金融对传统金融的本质影响
7.金融机构面临的互联网化挑战

第三讲：商业银行对公业务扫描
1.对信贷本质的认识
2.银行与客户的关系
3.对公客户经理的关键能力要求

第四讲：确定目标客户群体
1.根据国家政策选择有发展前景的行业
2.根据自身的偏好和优势选择目标客群

第五讲：了解客户的组织结构及关键人物
第一步：了解你的客户和他的需求，了解是建立信任的关键步骤
1.了解分析客户的组织架构及资金管理流程
2.接触横向和纵向决策人
3.找出影响决策的关键人物
4.收集有效的客户内部信息
5.分析客户中关键人物的性格、特征、嗜好等，发展有效开发/应对方案
第二步：与你的客户建立信任
1.与他见面的途径和方式
2.你与客户不是对立的，永远追求共赢
3.聊他感兴趣的事
4.真诚、专业、热情、周到，不仅仅是关注业务本身，急客户之所急
第三步：给出解决方案

第六讲：了解客户多元化需求
1．了解客户需求的基本原则、套路
2.如何建立起客户的需求，让他认识到他的银行服务需求
了解客户的理性需求、感性需求及客户需求的优先事项
3.设计适合于客户的金融产品服务方案，通过呈现本银行产品、服务、解决方案能够给
客户带来的价值来满足客户的需求
4.处理客户的反对意见，同客户达成金融服务合作共识

第七讲：有效配合客户的发展战略
1.分析客户自身的发展策略，发掘战略机会点
2.针对具体的客户制定战略和价值目标
3.调整实施战略，将自己定位为受欢迎的金融产品供应商、商业顾问或合作伙伴/同盟军


第八讲：全方位跟进及维护
1.客户日常维护，防范金融/信贷风险
2.掌握在不同处境推动再销售的方法
3.帮助客户寻找发展的目标，扩大银行业务的合作范围
4.进行日常活动进展管理
5.成为客户的发展顾问及战略伙伴——使用决策工具
6.建立客户升级的概念，实现银行同客户的共赢

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