新产品营销---提纲（1天）

营销人员的市场理念与销售技巧培训
当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要
求也越来越高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将
是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一
个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员
必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不
可。


本课程以培养专业市场营销人员为目标，以销售全过程为依托，系统地分析销售
与市场各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高营销人员在每一个环节上分析问题
和解决问题的能力，打开通往成功之门。



收 益 学员将
• 以更为宏观的角度审视你的市场与策略。
•
了解营销全过程及各阶段工作的要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的
事
• 设立基于科学的市场分析的营销目标以及与之相配套的营销体系
• 提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
• 学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
• 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
• 学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。



第一单元：新产品市场营销策略 （1天）


新产品营销策划与实施过程
• 环境分析：发现和评价市场机会
• 市场及竞争对手情报的收集与分析
• 细分市场——目标市场——市场定位
• 开发市场营销组合策略
• 执行和控制市场营销组合策略




营销第一步：了解企业所处的环境
• 宏观营销环境分析
• 营销环境分析
• 竞争分析及竞争策略
• 不同竞争者的竞争战略
• 不同竞争者的竞争战略
• 客户分析



营销第二步：确定新产品的目标市场

• 市场细分的标准和原则

• 目标市场的选择

• 评估细分市场

• 目标市场范围策略

• 市场细分化策略




营销第三步：制订营销推广组合策略

• 产品策略：整体产品与生命周期

• 价格策略：影响价格的主要因素及定价策略

• 渠道策略：渠道的选择与整合

• 促销策略：营销沟通的五个方面




营销第四步：大客户营销推广技巧
前言：大客户管理的概述和发展
什么是重要客户
为什么进行大客户管理
什么是大客户管理
大客户管理发展模型及阶段


一.使客户购买特性和产品特性相一致
二.处理好内部销售问题
三. FAB方法的运用
四.推荐商品时的注意事项
1.不应把推销变成争论或战斗
2.保持洽谈的友好气氛
3.讲求诚信，说到做到
4.控制洽谈方向
5.选择合适时机
6.要善于听买主说话
7.注重选择推荐商品的地点和环境
五.通过助销装备来推荐产品
六.巧用戏剧效果推荐产品
七.使用适于客户的语言交谈
1.多用简短的词语
2.使用买主易懂的语言
3.与买主语言同步调
4.少用产品代号
5.用带有感情色彩的语言激发客户




案例分析与讨论：案例1+案例2+案例3

小 结：






培训方法 课堂授课，并结合案例研究，模拟演练来加深对主题的掌握。



培训对象

本课程适合于初、中级主要以最终客户为销售目标的客户销售代表(Ac
count Sales);销售经理;以及与客户销售有关的人员。

培训时间 1天


使用语言 中文







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销售大厦
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