工业品的销售技巧与渠道管理---提纲

渠道建设与经销商管理
-----鲍英凯

内容介绍：新的销售环境，市场竞争更为激烈


现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们：
1. 不断威胁我们的市场
2. 不断抢夺我们的客户
现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们：
1. 掌握着大量的市场信息
2. 拥有广泛的选择范围
3. 缺乏耐心，随时可能转向
4. “永不满足”
第一部分 高绩效销售团队的建设
第一章：我是一名销售
• 什么是销售高手
• 销售高手体现在哪些方面

• 我以销售为荣

• ：


第二章：我是一名有眼光的销售：
• 我在销售的是什么？
•
• 客户需要的是什么？

• 客户会在何处购买
• 我们能提高客户的购买欲望吗?



第三章：我是一名有效率的销售
• 通过客户访问必须要得到的信息
• 客访前的准备
• 沟通交流中的技巧
• 客访结束后的跟进
第四章：我是一名讲信誉的销售
• 销售人员的几点禁忌
• 尊重你的客户，尊重你的对手
• 为对方着想，向双赢努力
• 不轻易许诺，刻守你的诺言
•
第五章：高效团队的建设
• 为何要建设高效团队
• 高效团队的特点
• 如何建立高效团队
• 团队建设中应注意的问题










第二部分 销售渠道的建设


首先，思考一些最基本的问题

我们卖的是什么? --照明行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜
卖给谁?--- 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里
他们有什么特点?
他们大都在什么地方卖?
我们产品（用户）通过谁卖（买）?—渠道主导市场还是品牌引导消费
他们为什么会卖我们的产品?
他们为什么会卖别人的产品?




一．渠道设计的原则与要素
• 外部环境：
• 内部的优势与劣势
• 渠道管理的四项原则
• 渠道建设的6大目标


二．经销商的选择：
• 我们要经销商做什么？
厂家对经销商的期望---
理想的经销商应该是---
选择经销商的标准是---
• 渠道建设中的几种思考：
销售商、代理商数量越多越好？
自建渠道网络比中间商好？
网络覆盖越大越密越好？
一定要选实力强的经销商？
合作只是暂时的？
渠道政策是越优惠越好？
… …
• 我们的结论是---
• 经销商愿意经销的产品：
经销商对厂家的期望：
厂家应尽的义务
厂家可以提供的帮助
厂家额外提供的服务
• 我们的结论是--
对方的需求，正是你对其管理的切入点




二．经销商的管理
• 渠道营销管理四原则
• 如何制订分销政策
分销权及专营权政策
价格和返利政策
年终奖励政策
促销政策
客户服务政策
客户沟通和培训政策
• 销售业绩是唯一的评估内容吗？
确定业绩标准
定额
重要的可量化的信息补充
产品组合和市场渗透
* 评估年度业绩
定额完成率
销售政策的认同和执行
客户满意度
市场增长率
市场份额
讨论：渠道管理中的几个难点


三、如何更好地与经销商打好交道？
与潜在经销商的沟通技巧
* 表达诚意，了解对方
* 充分表达自我
有效沟通的方法
１.明确沟通的重点是什么
２.沟通的重要性
３.对于要沟通的事情的好坏分析
４.用何种手段和方法实行
两点注意：
１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人
２.沟通时一定要留意对方的情绪
有效沟通的听、说、读、写
做一个“有心人”---
– 当客户犹豫时；
– 当客户疑虑时；
– 当客户的要求过于苛刻时；
– 当客户的兴趣不大时；


四、渠道冲突的管理：
渠道之间有哪些冲突？
市场范围的冲突；
经营价格的冲突；
经营品种的冲突；
经营方式的冲突；
经营素质的冲突；
渠道冲突的实质：
利益的冲突是
渠道冲突的应对：
严格界定经营范围
界定价格体系
界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）
不同类型渠道不同政策
新经销的扶持与老经销管理上的人性化
对我们的业务员严格要求


五、销售队伍管理
销售队伍的管理：
销售代表与经销商的不同作用
销售的基本素质及如何提高
销售人员的4项基本工作
销售拜访制度的建立
-库存
-销售完成
-市场政策的执行
-市场信息反馈
-财务
渠道管理中的观念转变
在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。
控制风险并不会损害销售。
现金到手之前销售并没有完成。
公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。
货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。
那是我们的钱--客户不过是暂借而已。
越及时提醒客户就越早地收到货款。
客户从来都不会因被提醒付款而不满




六、客户信用管理与销售预警系统
销售量不正常波动
内外部过量库存
关键人员变动
新产品和新市场开发不利
帐龄急剧恶化
产品质量大幅下滑

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