《九型人格与销售高效沟通》

《九型人格与销售高效沟通》
——讲师 刘超



你们销售团队了解以下信息吗？
什么样的客户喜欢销售人员的奉承赞美？
什么样的客户会因为销售人员的赞美而怀疑你别有用心？
什么样的客户拖的越久越没有希望？
什么样的客户愿意跟你做朋友？
什么样的客户“亲情牌”、“关系学”反而适得其反？
不同的客户如何做到快速成交？

如果销售人员能具备这些能力，企业会有什么转变？
能读懂客户的眼神传达出讯息；
明白他们喜欢什么样的沟通模式，并能快速做出调整；
了解客户潜意识中更重视哪方面的信息；
通过简短的交流能分析出客户在什么情况下最容易成交；
客户内心思考问题是怎样的模式?

课程收益：

• 快速掌握不同客户的不同需求，并给予恰当满足
• 掌握与不同性格的陌生准客户建立信赖关系技巧
• 把握客户核心价值取向，掌握卓越的高效谈判策略；
• 把握客户的内在渴望，建立长期合作关系；
• 快速洞见客户性格类型，获得立竿见影的成交方法；
•
利用九型人格智慧打造高效率的营销团队，带领和激励销售团队业绩倍增，提升销
售业绩。

课程背景：

九型人格学（Enneagram）是一个近年来倍受美国斯坦福等国际著名大学 MBA
学员推崇并成为现今最热门的课程之一，近十几年来已风行欧美学术界及工商界。全球
500强企业的管理阶层均有研习九型性格，并以此培训员工，建立团队，提高执行力。
九型人格学是一个2500多年历史的古老学问，起源于中东阿拉伯地区的一个叫“苏菲
”的教派。九型人格学向来以口相传，一代接一代，由族长传给部族接班人，以有效管制
族人。其后，经由西方的心理学家辗转传至欧洲，再传至美洲，获美国近代心理学家如
荣格、耶稣会传教士等人吸收学习，开始为人认识。
自八十年代末开始，先后出现几位九型性格学的主要人物，令这套学说得以风行。其
一是
Helen Palmer 和 Dave
Daniel。他们在美国加州斯坦福大学开课讲授九型性格学，又举办许多讲座，慢慢让更
多人认识这套学说。
九型人格按照人们惯性的思维模式，情绪反应和行为习惯等性格特征、将人分为九种
。它是一个易学易懂的管理工具。它与当今种性格分类法的最大区别在于：九型人格揭
示了人们内在最深层的价值观和注意力焦点。
九型人格与其他性格分类方法最根本的区别在于，它不是依据外在的行为来分类，而
是依据内在注意力的焦点也就是内在最深层的价值观来分类。它揭示了我们的思想模式
、我们行为习惯、我们的情感或情绪的反应、我们的记忆方式以及我们的感觉世界
。这些即是我们智慧的源泉，行为的动机，也是我们保护自己的防卫机制。一旦知晓了
我们是九型中的哪一种，即可明白我们个性的优势及局限，知晓如何善用优势突破局限
，发现健康个性特质发展的方向。更为重要的是九型人格易学、易懂、易用并且精准度
非常高。简单的讲，九型人格就是：
一把解析人性破译性格密码的钥匙
一套运用人际关系钻石法则的有效工具
一种自我认知和领导他人的实用领导艺术

为什么需要了解九型人格?

九型人格带给我们的最大价值是，当我们找准了自己的性格型号，就能唤醒自我认知
、自我学习的能力，当这种能力成为您的习惯后，您便踏上了知己知彼的第一步，也就
找到了一个正确的成长进入的起步点，从这点开始，就知哓如何突破自己个性局限，如
何发挥自己个性优势，不再受性格的困扰和控制，越过事业高原，向更高事业顶峰发展
，完全掌控自己的人生。
九型人格会带领我们研究行为背后的出发点也就是行为动机和注意力焦点，当你知道
我们身边重要人的性格背后都有对世界的不同看法和体验，当您知晓他们的出发点时，
当您知悉他们的出发点时，您便可以有更多的包容、互相的谅解及设身处地；
九型人格提供了一个多种有效的而又即时可以验证的方法，去协助您达致个人成长，
而这些方法亦可广泛运用在商业、教育、培训、家庭、职业经理人的事业发展以及人际
关系等方面。


“九型人格是一门可以在两、三天研讨中把握大学心理专业三、四年与人打交道的工
具。”
                       ----全球九型人格专家海伦·帕玛
商业运营无时无刻不和人打交道，必须了解对方的心态、性格，站在他的角度考虑问
题，买卖才能成功。我把《九型人格》推荐给大家，希望能和更多的人分享九型人格的智
慧，一起努力去达成人生的自由、幸福和成功！ 
                -----优酷网总裁 古永锵
“九型人格”让我有一种恍然大悟的感觉。许多以前觉得疑惑和不解的事情，在经过反
思后，都变得顺理成章了。我了解了我的朋友们的性格类型，理解了他们的很多行为，
并且能够更好地与他们互动，让我们变成更好的朋友。
更重要的是，我发现自己对待生活的态度是有缺陷的，而现在我有了改变这些缺陷的方
法。 多年的经验告诉我，这一体系对我一直都是有用的。
    -----加利福尼亚大学心理学教授 查尔斯·T. 塔特（Charles T.
Tart）博士

课程介绍：

九型人格技术，在销售高效沟通方面的应用价值，主要表现在两个方面：
一、自我提升
事实上，每个人在成长的过程中，都会遇到一个成长高原法则，也叫成长瓶颈。从事
销售工作也是如此，每个不同个性特征的销售人员在刚开始从事销售工作时，都会凭借
自身的个性优势，销售业绩呈现上升趋势。但到一定阶段后，他会发现再无法突破了，
只能停滞，甚至出现下滑的趋势，这种状况称为“成长高原法则”。
所有不同个性类型的人，都有可确认导致事业停滞的思维模式、情绪反应和行为模式
，这种模式被称为“个性局限行为”。一旦销售人员的性格类型被确定，预测他们有可能
在那方面
出问题，和什么行为阻碍了他们发展，就会变得比较容易。
同样，个性局限行为也有一个有用的可预测性的性质，那就是不要单纯等待一种局限
行为成为一个问题时，再去修正它。聪明的销售人员要在潜在问题成为实际问题，和通
过改正导致局限行为的惯性模式来阻止在实际问题发生前，就寻找这些潜在问题。
九型人格带给我们的最大价值时，当我们找准了自己的性格型号，就找到了一个正确
的成长进步的起点，从这点开始就知晓如何突破自己的个性局限，如何发挥自己的个性
优势，越过销售中的瓶颈，向更高事业顶峰发展。
例如，一个 4
型的人，他注重感觉，大部分时间停留在自己的情绪里，这类人的核心价值观是“寻找那
份美好的感觉”，情感丰富，喜欢特别的事物，喜欢创新，同时注重品质的完美，对自己
喜欢的工作往往投入极大的热情，是个很容易对自我认同的工作有使命感的人。4型人个
性中的特质，使他在做销售工作的早期，这些追求品质完美、对工作倾注感情的观点，
导致了他用心工作，热情投入。客户会很快被他们打动，销售业绩也很快会提升。
随着时间的推移，4号类型的销售人员在工作中的局限行为就开始显现出来。比如：
工作中随意性强，虽然有创意，但有时会凭感觉做事，过于追求理想化的真实。在销售
工作中
，缺乏系统和方法，不喜欢运用传统的销售技巧，喜欢创造独特的销售策略。同时，4型
人容易把注意力停留在缺失的美好上，在工作中易受到情感与人际关系的困扰，情绪化
，必须先处理自我的感受之后才能去更好的工作。显而易见，4
型人个性当中这些局限行为，在此时显得非常重要。处在这个阶段的 4
型销售人员，也许会有一种困惑：我工作一直很用心，也倾注了极大的感情，我对客户
也很真诚，为什么业绩还会下降呢？其实这个 4
型的销售人员，只需向内调整一下自己的注意力焦点，多关注一些销售工作中的常规方
法和策略，多增加一些执行力，多去行动，而不是在那儿幻想更完美的计划，4型人的销
售工作，就会有很好改善。
通过改善的4
号，将会是一个能够活在当下、有原则、有执行力的销售人员。这样的销售人员，深受
到客户的欣赏，管理层的认可，能够获得更多发展机会。所有不同性格的销售人员，都
有导致事业停滞期的思维模式和行为模式。一旦他们的性格类型被确定，预测哪些个性
局限将导致他们的成长高原问题，或是什么行为阻碍了他们的事业发展，就会变得非常
容易。
九型人格的精彩之处在于，可以令自我深入探索，让自己透彻了解自己的思维模式及
惯性行为，将如何影响自己的事业发展。一旦自己意识到了由于自己个性局限部分而引
致的惯性行为，对其事业发展形成阻碍的时候，这种突破个性局限部分的工作就变得容
易了。
二、九型人格在销售沟通当中的应用
当我们掌握了区分性格类型的技巧后，通过与客户的沟通与交流，便能尽快了解客户
的性格类型。当我们确认客户性格后，便可比较清晰的洞悉到客户的心智模式、思维模
式和行为模式。这时，我们就可对客户的思维倾向性及行为倾向性，有一个可能的预测
与推断，即这种类型的客户，通常会喜欢什么？看重什么？在乎什么？在哪种情况下会
引发他（她）的情绪反应？当我们明白这一点后，我们便可在比较短的时间内，总结出
一套与这类客户的相处之道。建立
较为牢靠的信任关系与合作关系。
例如：1号类型的客户，内在价值观是凡事要做对做到完美。1号性格是典型的判断性
思维，对错分明，非黑即白，1号人具有理性、以身作则、讲究原则、关注细节、认真、
守规则等特征。
例如：我们有一个VIP客户是1号类型，我们就要学会认同他的价值观，配合他的做事
风格，加强我们的严谨性和认真程度，同时增加我们对细节的关注。因为在你与 1
号客户交往过程中，一个微小纰漏就可能导致合作的失败，我们必须发展出来一套相应
的营销策略。
每一个性格类型所关注的焦点都不一样。
1 号关注：错误，细节，计划，对错，规则。
2 号关注：人际关系，对方的需要及别人的认同。
3 号关注：成果，目标，效率，任务。
4 号关注：感觉，缺失的美好，环境，品味。
5 号关注：知识，空间，喜欢分析，规律，事实。
6 号关注：潜在的风险，危机，安全问题。
7 号关注：自由，快乐，更多选择及更多的选择方向。
8 号关注：公平，权力，这里谁说了算，喜欢真实、渴望直接。
9 号关注：和谐，渴望融入别人。
例如：8
号性格的人，他比较喜欢直接坦白的沟通方式，不介意对抗。当销售人员与他很含蓄、
很婉转的表达时，他可能会很不耐烦。他喜欢的方式是面对面，你大声、直接、坦荡地
表达，反而会令他刀对刀、枪对枪，在心里很欣赏你率直的个性。
从而奠定了良好的合作基础，经过一些案例的实践，发现这种状况。
有个销售经理，跟了某个大客户近一年时间，投入大量的精力也没拿下订单。这名销
售经理很郁闷，冒着得罪客户的风险，最后去见了这个大客户，很直接地将想法表达了
出来。说完后转身离开，心想这下完了，客户彻底得罪了。但没想到过了两天后，这个
VIP 客户（某集团公司老总）竟主动给这位销售经理打了电话，最后签下了一笔近
400
万的订单。后来这位销售经理参加了《九型人格工作坊》。才明白这位集团公司的老总是
8 号性格，恍然大悟。
当销售人员系统地掌握九型技术后，便可按照每个类型的特质，发展出相应的销售策
略，从而达到提升销售业绩的目的。
课程流程：
第一部分：重要来辨别自我个性特质，先找准自己的性情型号。该部分通过老师领导
、个性特质剖析的的方法来进行。
第二部分：主要来学习控制划分、判断不同性格特质的技能。例如：对话技巧，不同
性格特征的气质状态，近似类型的分辨技巧，以及面对不同性格的沟通要点。
同时会贯串每个类型的成长方向，如何有效的突破自我的个性局限，与各品种型的相处
之道，面对不同类型的销售技巧。
课程大纲：
第一部分：九型性格的概述----形成与发展
� 九芒星图的寓意
� 九型人格理论的基础—起源与发展
� 九型人格价值---九型人格在识人用人方面的重要性
� 如何学习九型性格?
� 脑、心、腹三中心的探索
� 九型人格的型号描述
� 学习九型人格的专业操守
第二部分：九型人格型号的识别和区分
� 九型人格的入门知识
� 九型人格的结构
� 每个型格的性格变化
� 每个型格的性格优势和局限
� 每个型格的性格详细解析
� 核心价值观及注意力焦点
� 情绪反应及行为习惯
� 表面特征、典型代表人物
� 视频解析
� 九型人格的自我认知
� 自我探索---通过导师引导深入内心发现“我是谁”
� 对号入座---学员通过学习发觉自己的型号特征
� 导师建议---通过与导师对话初步探索自己的性格局限与优势
� 九型性格的表现特征
� 在压力状态下的表现特征
� 在轻松自在状态下的表现特征
� 如何推动九种不同的人去获取更大成功
� 不同型格的区分特征
根据每个型号的核心价值观、注意力焦点、情绪反应、行为习惯、表面特征等判断不
同型号类型人号码。
第三部分：九型人格的销售沟通应用
� 九型人格的内心提升之道
� 心智模式突破与自我性格局限超越
� 实践----九型人格在销售方面的应用
� 九型人格对自我提升销售技能的启示
� 帮您尽快发现客户的型号类型，采取不同的销售策略。
� 洞察不同型格客户的内心真实需求，投其所好进行有效推销。
� 九型人格的企业高效沟通之道
� 应用----九型人格在企业及个人成长中的应用
� 如何与不同性格的领导进行沟通
� 领导如何有效管理不同性格的下属
� 把不同型格的人安排在不同的岗位上，发挥最大潜能
� 九型人格的生活应用之道
� 如何运用九型人格打造幸福婚姻
� 如何运用九型人格做好亲子教育
培训对象：
企业中高层、销售总监、销售经理、销售相关的管理人员及销售骨干等。
培训时间：2天/(12—14小时)
讲课现场照片：
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