销售心态、技巧及销售团队管理课纲


销售心态、技巧及销售团队管理
【课程背景】
企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，尤其具有
重要的意义，
能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销人员以及一支骁勇善战的
销售精英队伍。
正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销
售团队中找到根源。
如何提高销售人员自身的销售技能，如何打造一支卓越的充满激情的销售团体？这是
令大多数管理者向往却又头痛的事情。激励团队士气，加强团队凝聚力，提升销售团队
销售业绩，使销售人员真正的爱上销售，由一份工作变成执着的事业，为企业和个人创
造更大的财富，攻心销售带给你答案！让你的销售团队爱上销售。


【课程收益】
• 加强认识什么是销售，探寻销售的本源
• 激励销售人员及管理团队的士气
• 学习赢得客户信任的方法
• 学习解答销售工作中客户疑问的应答方法
• 掌握不同性格客户的特点和沟通技巧
• 掌握判断客户意向的方法和技巧
• 了解客户在不同阶段的不同思考
• 学习主导话题的能力
【课程特色】
◆销售团队必选的体验式互动内训课程。
◆结合销售人员特点精心设计的课程内容。
◆针对销售过程中存在的实际问题层层剖析，并以独特的“理论讲解+精准案例分析＋小组
讨论＋体验式情景模拟＋互动游戏+视频赏析”的激情授课方式展现给学员，以效果为导
向，幽默风趣、通俗易懂、见解新颖、深入浅出、别具一格。

【课程长度】
◆ 2天，计12个小时。

【课程大纲】
第一讲、销售心态（激励篇）
一、销售成功的80%来自心态
心态：销售人员的第一要素
◆什么是好的心态？
◆销售成功的秘诀
二、蛀蚀业绩的7大不良心态
（一）恐惧
害怕拒绝，胆怯心理，使你变得平庸。
（二）自卑
（三）自满
（四）忽略团队
孤芳自赏，脱离团队，总以为自己最强、忽略了团队的重要性，平台的重要性，看轻别
人。
只有把自己融入到团队中，依靠团队的力量才能提升自己，最后取得成功。
（五）抱怨
（六）害怕竞争
（七）拖延
拖延=慢性自杀。
三、积极心态打造超凡业绩
◆成功就在下一次
坚持=成功
◆积极主动地为客户着想
当你站在客户的立场上，就比较容易抓住推销的重点。
四、自信是销售成功的第一秘诀
自信是销售员赢得成功的保证，每一个从事销售工作的人都要培养出像阿基米德
“给我一个支点，我将撬动地球”的那种无比的自信，才能创造出卓越的业绩。
1、当客户骂完你后他已忘记，是你自己记得并用来摧残自己。
认为自己不适合做销售，不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活。
2、转换恐惧，打开销售成功之门。
◆成功者总认为他能获胜
◆你自信能够成功，成功的可能性就会大为增加。
◆坚信自己能够成功，是取得成功的绝对条件，坚信自己是胜利者，最后才能成为一个胜
利者。
◆挖掘更多的可能性，任何事情都有三种以上的解决方法。
◆让自己的外表和言语充满自信
五、转变心态，激活自我
◆销售业绩地转变来源于心态的转变，遇到挫折的自我救赎。
◆把客户当成朋友
◆客户有利你才有利
◆完美的服务赢得完美的结果
◆学会赞美
◆学会感恩
时间证明感恩的收益将是源源不断。
六、培养属于自己的信念
七、勇于行动--销售业绩倍增的技巧
“勇于行动”的积极心态，会比你无休止地做准备的效率高得多，它容易使你的销售业绩
提升。当你下定决心，不再把时间浪费在做准备工作之上时，你就已经朝着自己的成功
目标迈出了重要的一步。
◆不行动的的主要原因：
1、缺乏目标
世界上没有懒惰的人，只有缺乏目标的人
2、痛苦不深，失败不够
◆激发行动力的六大因素
1、逃离痛苦
2、追求快乐
1、我要得到什么样的结果？
2、达不到结果会有什么样的痛苦？
3、不行动有什么坏处？
4、假如马上行动，有什么好处？
5、制定期限，马上行动；
6、将行动计划告诉你的家人、朋友和领导。
◆成功就是设定有意义的目标，并达成目标！（如何设定目标）
1、要具体、明确
2、可以量化的
3、具有挑战性的
4、大小结合，长短结合
5、要有完成时限
八、拥有不断成长的热情

第二讲、把握客户心理 提高销售业绩（客户心理篇）

课程重点：六大客户常见心理及应对方式
1. 数字好奇
◆ 什么是数字好奇
◆ 数字好奇的妙用
2. 成交安全
◆ 什么是成交安全
◆ 成交安全的三大问题
◆ 成交安全的策略
◆ 服从大众原理
◆ 服从权威原理
3. 爱占便宜
◆ 客户都爱占便宜？
◆ 爱占便宜的妙用
4. 渴望尊重
◆ 客户渴望被尊重！
◆ 渴望尊重的妙用
5. 顾全形象
◆ 什么是顾全形象
◆ 顾全形象的妙用
6. 个人偏好
◆ 个人偏好的说明
◆ 个人偏好的妙用
◆ 个人偏好的相似应用


第三讲、销售FAB解析（销售技巧篇）

一、FAB是什么
二、FAB的使用
三、FAB的好处
◆ 能让客户听懂产品介绍；
◆ 给客户真实可靠的感觉。
◆ 提高客户的购买欲望,使客户对产品有深入的认识-----快速成交
四、FAB的重要性
（不成交）不会说---说一点点---再多说一点---说得全面---说得流畅---
听的满意（成交）
如何解决目前的难题？
我们的难题在于：不敢在客户面前说FAB，害怕被客户说罗嗦，不敢确定客户的需求，甚
至不知道客户的需求。
-----------答案就是：想尽办法找到客户的需求点！
五、如何寻找产品的FAB
六、产品FAB汇总
七、FAB前提——需求
八、如何发掘客户的需求点？
1、询问和确定客户的购买目的和意愿，让客户产生亲近感；
2、主动根据客户年龄、皮肤类型、现用品牌和需求适合客户的护肤产品；
3、至少连带三款以上的产品（视情况）
----------望、问、答
望：----细心观察，充分联想
关注客户鞋子、衣服、配饰（头花、包包、手链、项链）。
关注客户的穿衣风格：中性打扮、斯文装扮、休闲风格。
关注客户的神态特色：和蔼型、领导型、时尚型、爽快型。
---------尽快帮客户找到适合的产品，客户想要的特性。
九、抓住说FAB的时机
十、结论
1、检验FAB的恰当使用的标准：用最短的语言交流，让客户最快的时间买到了她最合适
的产品，满意的离开。
2、基本要求：熟悉产品的所有的F，了解对应的A，以及它能满足的B。----时时练习
3、进一步要求：满足具体的客户的B，使用FAB。-----细心观察
4、最后要求：用最简短恰当的FAB，完成交易。-----实践中进步

第四讲 销售团队管理
【第一篇：团队认知】
第一讲：团队与销售团队
◆团队与团体的区别
◆团队的成长周期
◆通过参与性互动讨论（西游团队分析）。了解团队的建立、成长、角色担当、技能互补
等
◆销售团队及特点阐述
第二讲：销售团队角色分工
◆领导的角色
◆领导的作用
◆团队的组织气氛
◆销售人员的角色
◆销售人员的职责
第三讲：销售团队常见问题
通过互动问答，引导学员总结销售团队常见问题并解析归纳
◆无共同目标或目标不清晰
◆缺乏核心领导
◆缺乏管理机制
◆缺乏沟通
◆战斗力不强
◆氛围差
◆营销人员士气低落的原因
◆如何处理和批评下属
【第二篇：销售团队运行管理要点】
第一讲：管理目标
◆什么是管理目标
◆管理者的作用
◆合理制定目标
◆目标制定过程
◆关于目标管理的视频赏析
第二讲：管理组织
◆组织管理关键
◆组织运行的保障
◆管理者技能
◆体验游戏：管理金字塔
第三讲：管理授权
◆如何授权
◆管理员工的原则
◆互动情景剧：授权管理
第四讲：管理沟通
◆沟通
※沟通的定义
※沟通误区
※沟通本质
◆协作
※协作的定义
※协作的典范
◆视频赏析《亮剑》节选（李云龙的沟通技巧）
◆体验游戏：集体作画（沟通技巧练习）
第五讲：管理人才
◆激励指标设定的要点
◆激励注意事项
点燃工作的激情---员工激励
·测试：你能激励员工吗
·需求的基本层次与内容
·激励员工的三步曲
·激励点子分享
·不需花钱的八种激励方式
·案例讨论
第六讲：如何提升团队执行力
【上篇】解读执行力
第一节：执行力实质与特征
一、如何去理解执行力

执行力是公司的战略和目标的重要组成部分，它是目标和结果之间‘不可缺失的一环’
二、执行力为什么重要
1. 执行力对个人的重要性
2. 执行力对企业的重要性
【中篇】剖析执行力
第二节：执行力缺失的原因
一、组织执行力缺失原因
① 没有形成强有力的执行文化
② 领导者缺乏表率
3. 制度、流程的缺失或不够完善
4. 没有找到执行力强的员工
5. 缺乏监督和考核
6. 没有奖惩（考核结果的运用）
【下篇】怎样提升执行力
第三节：提升执行力的方法
1、提升组织执行力的方法
①创建强执行力文化
②领导者做好表率
③完善制度、简化流程
④选择有执行力的员工
⑤监督检查、跟进追踪
⑥奖惩分明，回报员工
3、提升执行力的三讲四化
4、执行力的执行原则
执行开始前：决心第一，成败第二
执行过程中：速度第一，完美第二
执行结束后：结果第一，理由第二

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