政企商务谈判及招投标技能提升

【课程特色】

1.   课上采用案例式教学，通俗易懂，课下一对一辅导强化训练，学与练交叉进行强化记忆，你所要做的就是认真听，勤于问，乐于练。

2.   清晰的知识结构，根据应用经验采用最优化授课模式。

3.   内容充沛、详略得当，前后呼应。

4.   讲师资历丰富，具有丰富的实践经验。

5.   知识讲授+贴身案例+场景故事+互动讨论+现场演练+落地跟踪

【课程对象】相关人员

【课程时长】1天（6小时/天）

【课程大纲】

第一部分：政企商务谈判

（一）谈判前的准备

1、谈判准备

互联网+时代，信息就是力量，人们被宠坏的视觉需要被创意冲击，拥有一个具有让处女座都无法挑剔的创意文案，或者拥有对方不对称的信息，能够让商务谈判如虎添翼。

谈判素材准备，总是多多益善。图表、新闻、行业数据、未来预判等信息，眼见为实，耳听为虚。哪怕在谈判场合只有1%用得上的可能性，也不要打无准备之战。

2、心态准备

情绪的准备、自信心的准备、应对突发事件的准备，上谈判战场前必须将自己调整为最佳的作战状态，这能带来能量和信心。

对于未知的可能，前置想象有利于扩展思维，就像是王者荣耀的玩家，把自己定位在熟悉的场景里，更有所向披靡的气势。应对各种艰难险阻的策略设想，如同电影般在脑海里放映，您将成为让对手惧怕的竞争者。

（二）商务谈判的开局

开局谈判，不仅需要口技，还需要演技。一开口就露出底牌，注定成为别人勾上的水鱼，不妨学学狮子大开口，展现山中老虎的霸气，如猴子般聪慧灵动。

开局谈判有没有万能钥匙？有！以下5点是正确打开方式。

1、开出高于预期的条件

2、永远不要接受第一次报价

3、学会感到意外

4、避免对抗性谈判

5、饰演不情愿的卖家和买家

（三）商务谈判的中局

到了商务谈判中场拉锯战的时点，谈判对手可能会各出奇招，如何见招拆招呢？掌握破对手巧借领导之力的策略，参透边际价值定律，养成“但凡让步，必须索取回报”的习惯很重要。破解中局的压力，拉下脸面，以下5点是方法。

1、破没有决定权对手的策略

2、明白服务价值递减

3、养成索取回报的习惯

4、讨价还价绝对不要折中

5、从容应对僵局和困境

（四）商务谈判的终局

优势谈判旨在实现双赢，对手要的不是获胜，而是获胜的感觉。终局谈判5大要诀烂熟于心，方能给对方创造获胜感觉，当谈判落下句点，结局是皆大欢喜，才算圆满。

1、掌握白脸-黑脸策略

2、学习蚕食策略

3、明白如何减少让步幅度

4、必要时收回条件

5、结局欣然接受对方的请求

优势谈判的“道”是表面上让对手取得谈判胜利，实际上是实现双赢；“术”则是前、中 、后的准备和15个绝招。想要像风清扬一样，把独孤九剑修炼成为行走的标签，笑傲江湖成为实力的代言人，需要在时间里不断锤炼。

学优势谈判技巧并不难，若蜻蜓点水，到头来不过是竹篮打水；反复练习每个时点的迎战攻略，才能谈判之路登峰造极。

第二部分：招投标技能提升

（一）、精习——理解政府采购、招投标的基础知识和有关法律法规要求

一、政府采购的基本概念

二、政府采购有关法律法规解读

三、招标投标的基础知识

四、招投标法律法规要求

（二）、精研——招标方案的策划、设计和及编制

一、招标方案的性质

二、招标方案的前期准备

三、项目招标方案——技术类方案设计

四、综合案例分析

1、招标技术方案分析和评价

2、技术方案的得分和评价

（三）、精选——招标小组及评标小组设立与要求

一、招标组织的设立

二、招标领导小组的职权范围

三、评标委员会的职权范围及注意事项

四、案例分析——招标小组和评标小组的的要求模板

（四）、精审——招标人对潜在投标人资格的审查

一、投标人资格审查的原则和方法

二、审查方法的分类及其优缺点

三、招标公告或资格预审公告

四、资格预审文件——分三种情况

五、资格审查的程序和注意事项

六、案例分析——招标项目对投标人的资格审查要求和注意事项

（五）、精编——招标文件的编写及注意事项

一、标书编写的基本原则

1、体现用户的需求

2、体现公正公平的原则

3、鼓励竞争性

4、传递正确的信息引导投标人做出响应

二、标书编写要求和禁止性规定

1、全面、准确、简洁

2、招标文件内容禁止性规定

三、招标文件的结构、内容和要求

（一）招标文件的编写

1、封面格式：物业项目名称、招标人名称、标号、盖章、日期

2、招标公告与投标邀请书（投标邀请函）

（1）招标公告的如何编写

（2）投标邀请书的如何编写

3、投标人须知——核心内容——如何编写

（1）投标人须知前附表

（2）投标人须知总则

（3）投标人须知的有关内容和要求

（4）招标文件的澄清与修改。

（5）投标人须知对投标文件的要求

（6）投标、评标、开标、合同合同授予的要求

（7）纪律和监督及其他要求

（8）附表格式要求

四、招标公告与招标邀请函及投标人须知的要求

1、招标公告——公开招标资格后审

2、投标邀请书——邀请招标

3、投标人须知——招投标活动应遵循的程序规则和对投标的要求

五、投标方要准备的资格审查的文件

1、投标函及投标函附录

2、法定代表人身份证明

3、法定代表人的授权委托书

4、联合体协议书（如果有）

5、投标保证金（如果有）

6、报价清单等

六、评标的办法（合理最低价法、综合总分法）

1、评标方法——最低投标价法、综合评估法或者法律、行政法规允许的其他评标方法

2、评审因素和标准

七、招标书中合同格式及主要条款

1、计价类型和合同条款要求

2、成本清单及编写注意事项

3、标底的参考作用和编制依据

八、讨论与案例分析

1、讨论：对招标文件的重点的理解和要求注意事项

2、案例分析：针对项目招标文件进行具体分析理解其要求和注意事项

（六）、精施——项目投标前的准备与投标决策

一、投标前期精心准备——提高中标率

1、投标方如何了解招标信息

2、投标方如何与客户的进行前期接触

3、投标项目小组成员的组成和分工

4、认清对招标采购具有影响力的四种人

5、如何与招标方建立信任关系

6、建立关系技巧的四部曲

二、对招标项目的可行性研究和分析

1、综合技术分析

2、周期分析

3、人员素质分析

4、承受能力和物资供应分析

5、环境分析

6、资金分析

7、利润分析

8、竞争分析

9、风险预测

10、投标性质分析——正常标还是非正常标

5、投标项目策划与行动计划如何建立

三、如何进行投标决策

1、投？还是不投？这是个问题

2、如决定投标，投什么性质的标

3、投标中如何扬长避短，竞争获胜

四、投标前期要思考的问题

1、招标公告环节——讨论：如何做？

2、资格审查环节——如何做？

3、商务条款的倾向性——如何做？

4、技术参数的排他性——如何做？

5、与评委之间的关系——如何做？

6、与其他投标人的协调——如何做？

五、现场讨论与案例分析

1、现场讨论——投标方竞争策略——既有攻关手段，又要突出自己的卖点和优势

2、案例分析——项目投标前的会议内容与应对策略

（七）、精制——积极响标方的要求制作高分投标书

一、如何编写高分投标书

1、投标文件内容

（1）投标函及其附录

（2）投标保证金

（3）授权委托书

（4）联合体协议书

（5）分项清单

（6）报价表与说明

（7）技术和服务管理方案等

2、投标文件的编制、投交

（1）流程——投标书的编写、修改、签署、装订、密封和递交

（2）投标有效期

三、编制投标文件注意事项

1、严格执行所有要求和规则

2、符合招标人规定的格式与内容

3、按规定填写投标书后，如未能全面准确表达自己的意思，可另附补充说明

4、有不明之处，应向招标机构及时咨询澄清，不可在投标书中加进额外条件，提出自己的要求

5、反复审核，消除误差，制作精美

四、投标人须提供的资料

五、投标文件发出与修改

六、案例分析：项目投标书的分析和研究

（八）、精控——严格把控招投标的关键环节及风险防范

一、案例分析：招投标基本程序

二、招投标阶段过程分析和要求

1、招标

2、投标

3、开标前准备工作

4、开标仪式

5、评标程序和过程

6、定标

7、要注意的几个问题

8、常用评标标准与方法

9、最高限价与最低限价

10、如何沟通投标保证金

11、如何沟通履约保证金

12、投标项目成功的要素

13、废标的权利依据

14、投标失败原因及对策

15、投标的生效和撤回

16、投标人不得为的行为

17、项目履行和跟进

18、招标活动禁止行为

19、招投标过程中如何预防违纪投标及处理对策

三、案例分析

1、案例分析——公司招标程序及各个环节的要点解析

3、案例分析——技术、项目、工程类项目如何设置评标标准分析

5、案例分析——有关委托代理商参加投标的案例分析

7、案例分析——邀请招标失败原因及对策的案例分析

（九）、精避——招投标合同法务知识、签署与风险规避

一、合同的本质

二、合同基本结构、主要内容条款和形成过程

三、法律规定的合同能力

四、合同的形式及导致合同无效的因素

五、合同关系不涉及第三人原则

六、合同的主要条款解读和分析说明及如何规避风险

七、合同履行和基本原则

八、合同变更与转让，合同权利义务的终止

（十）、精督——招投标活动的监督和管理

一、招标投标争议类型、表达方式及相关主体

二、招标异议、质疑的规定和答复的要求

三、投诉的受理、处理的程序和要求

四、监管机构的提前介入与过程跟踪

五、招标投标主要违法行为及其法律责任的判别

六、申裁和民事诉讼程序

七、招标监管制度的建立与完善

八、案例分析与现场演练

九、综合案例实战分析

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