“险”中取胜—保险场景营销实战训练
“险”中取胜—保险场景营销实战训练详细内容
“险”中取胜—保险场景营销实战训练
课程背景：
随着财富管理时代的来临，资产配置越来越受到大家的重视，保险资产作为家庭财富
“金字塔”的塔基，理当成为“标配”和“必选”。然而，说起保险营销，银行营销
人员总是一言难尽——
明明花了很多时间和精力，为什么保险还是很难成交?
受伤的总是我！——活动时客户签了意向书，为什么转身又到其他银行（公司）投保了?
为什么我把产品优势介绍的清清楚楚，表明了有很多增值服务，客户总是犹豫，然后不了了之？
......
萧老师有二十多年零售营销和财富团队管理经验，兼具专业功底和丰富实战经验，她带领的团队多年来保险营销战绩赫赫，无论是存量高客营销还是厅堂流量客户营销，无论是活动营销还是精准营销都有独到之处，本课程为银行营销人员量身定制，助你实现保险营销业绩倍增的目标。
课程收益：
1. 了解各类保险的本质及相应功能，提高营销人员对保险的认识。
2. 挖潜不同客群的潜在风险和需求，掌握保险资产组合配置方法。
3. 熟悉保险资产推荐异议处理话术，善于运用保险资产顾问营销。
4. 熟悉常见场景保险资产营销流程，掌握从KYC到有效促成技巧。
课程时间：1-2天，6小时/天
授课对象：理财经理、客户经理、大堂经理等
授课方式：讲授+案例+演练+讨论
课程大纲
第一讲：认识保险
一、未雨绸缪—为什么人们需要保险？
1.中美贸易战对经济影响?
2.新冠疫情对全球有何影响？
3.未来房价会涨还是跌？
4.A股未来究竟走向何方?
5.资管新规后对财富该如何重新分配？
6.生活中要面对哪些风险？
金融改革,政策转向,民众如何运用保险工具, 达到增值保值,资产传承
- 一叶知秋：区分两组概念
1.财险VS人身险
2.年金险VS寿险
第二讲：保险顾问式营销技巧
一、找对人——保险目标客群
1.哪些客户才是保险营销的目标客群
2.掌握客户心理,找到痛点,激发需求
- 理财产品偏好
- 投资房产偏好
- 生意人/企业主
- 重视子女家庭
- 留学移民家庭
- 依赖婚姻女性
二、精技巧——顾问营销四部曲
1.发掘客户需求的技巧
2.促成时机的掌握
3.反对问题的解决
4.如何创造期交保险销售佳机
- 如何说保险产品
实操演练:如何让一位手头很紧的父亲,看到儿童保单的重要性
三、理异议——营销最常遇到的问题解决
1.客户不来网点
2.客户说保险期限太长
3.客户排斥保险
4.客户说已经买了不少保险
第三讲:如何应用资产配置做保险营销
一、保险资产配置有什么好处?
1.为何一定做资产配置?
2.如何定制资产安全计划
3.如何让资产收益达到最大化？
- 资产配置要怎么搭配保险 — 短期、中期、长期！
- 资产配置的模型运用
二、如何把适合的产品卖给适合的客户
1.交叉营销技巧与资产配置
- 面对全新局势人们的理财理念必须改变
- 如何运用保险达成银行的吸金保金任务
实操演练:如何让一位很有钱的企业家,愿意规划保险账户
2.养老需求营销保险技巧
3.传承需求营销保险技巧
4.婚姻风险需求营销保险技巧
第四讲:常见场景保险营销技巧
一、厅堂客户营销技巧
1.“望闻问切”识客户
2.“因势利导”巧开口
3.“岗位协同”来联动
二、存量客户精准营销
1.“一客一策”精心邀约
2.“预设需求”精密准备
3.“以终为始”精细面谈
案例1:一张500万元的保单是怎么谈出来的？
案例2：第一次见面的新客户面谈成交，她做对了哪些事？
三、保险主题沙龙营销
1.基于活动目标的客户精选和策划
2.基于客户需求的流程设计和组织
3.基于双向奔赴的现场促成与跟进
四、分组分场景演练（本项适用2天版）
萧湘老师的其它课程
创意运营.基于客群需求的银行活动策划组织 12.31
课程背景：随着互联网金融、数字化转型、客户去网点化成为趋势，银行竞争日益激烈。如何有效进行品牌传播和产品推广？“无活动不营销”已成为共识。近年来活动可谓风声水起，然而很多活动是“只赚吆喝不赚钱”、或者活动一时爽，过后没印象、抑或不少活动参与者并非是理想中的目标客户，更谈不上预期目标达成......无策划不活动，无运营无实效！如何破解传统活动的痛点与困？如何策
讲师：萧湘详情
课程时长：2天，6小时/天课程对象：分管行长、零售业务部总经理支行行长、网点负责人等 课程背景：年年开门红，年年有新意年年开门红，年年促效益开门红，贵在早，贵在新，贵在长效！面对旺季营销，员工为什么都害怕？面对旺季营销，业绩为何越来越难达成？面对旺季营销，如何突破员工不愿营销、不会营销、不敢营销的局面传统的旺季营销依靠礼品/利率提升，让市场竞争越来越恶劣，吸
讲师：萧湘详情
夺势——开门红360度全场景营销训练营 12.31
课程时长：2天，6小时/天，（项目5天——1个月）可定制课程对象：全员 课程背景：疫情下的开门红，该如何规划？面对开门红，员工为什么都害怕？面对开门红，业绩为何越来越难达成？面对开门红，如何突破员工不愿营销、不会营销、不敢营销的局面传统开门红依靠礼品/利率提升，让市场竞争越来越恶劣，吸存成本越来越高！面对一年一度的开门红，如何轻松上阵，快乐营销，持续提升各项
讲师：萧湘详情
精准外拓营销活动策划与实战训练 12.31
课程时间：1-2天，6小时/天课程对象：客户经理、大堂经理等 课程背景：世界就是变化快，峰回路转：银行零售业务外拓成了高效营销模式，外拓营销一夜之间成为了银行间茶余饭后的重要谈资，其重要性自不言而喻。课程设计以6D设计原理，基于结果导向的教学设计，全程围绕批量营销典型任务情境，进行学、练、用教学设计，确保学员从知道到会做，从会做到会用；有营销方法技巧，有流程
讲师：萧湘详情
银行活动营销精准策划与组织 12.31
课程时间：2天，6小时/天，（可加实战辅导1天）课程对象：银行中层管理者、支行主管行长、网点负责人、客户经理、大堂经理等。 课程背景： 随着互联网金融的迅速发展、金融机构的快速扩张，银行面临的竞争日益激烈；随着电子渠道分流的持续增长、银行产品的同质化，客户去网点化成为趋势。新形势下如何有效地进行品牌传播和产品服务推广是银行业共同面对的课题。近年来活动营销风声
讲师：萧湘详情
大客户维护营销秘籍 12.31
课程时间：2天，6小时/天课程对象：零售业务分管行长、零售部主管、网点负责人、大堂经理、客户经理、理财经理、财富顾问等 课程背景：作为大客户管户经理，你是不是经常发出“我太难了”的感慨，是否经常有这样的遭遇：20的客户承担80甚至更高的业绩指标，80的VIP客户潜力未能有效挖掘，分配到自己客户平均贡献度上不去VIP客户流失与潜在流失很伤脑筋，AUM值下降无法
讲师：萧湘详情
网点负责人营销精细化管理能力提升 12.31
课程时间：2天，6小时/天课程对象：支行长，网点负责人 课程背景：银行营销人员的业绩达成是银行网点实现绩效目标的重要保证，网点负责人承担着帮助营销人员达成目标的重要职责，面对业绩目标的压力，支行长该如何进行原因分析，如何进行工作中指导，如何进行有效沟通，从而促进营销人员在心态和技能上的有效改进？本课程将结合网点经营中的实际问题，本着精细化管理原则，立足目标、
讲师：萧湘详情
精英理财（客户）经理电话邀约技巧 12.31
课程时间：2天，6小时/天课程对象：客户经理、产品销售经理等 课程背景：电话邀约是客户经理的重要营销方式，随着互联网金融普及，客户去网点化已成趋势，电话营销这种模式挑战越来越大！市场上鱼龙混杂的电话营销、层出不穷的诈骗手段，让客户对陌生电话谈之色变;一成不变的话术，基于目标通话数量的被动应付.....电话成功率越来越低、客户经理信心不断被蚕食，电话营销积极性
讲师：萧湘详情
蓄势赋能.全量客户经营开发策略 12.31
课程背景：近年来，银行互联网化，智能化、场景化、体验化、融合化、轻型化等呈现出日新月异的发展之势，改变了传统金融中介业务格局，客户、存款（AUM）的竞争更加白热化。银行拓客增存面临重重挑战：存量营销面临瓶颈:CRM系统存量客户基数大维护不过来；长尾数量多大部分不认识；指标多产品多优势不明显营销抓手少。增量拓展明显乏力：毫无新意的拓客方案难以吸引客户，走出去请
讲师：萧湘详情
新时期银行柜员心态建设和服务营销综合技能提升 12.31
课程时间：2天，6小时/天课程对象：网点柜员 课程背景：“服务是银行的品牌，营销是效益的来源，美誉度是明天的市场！”对于银行而言，实现这一目标靠什么？除了做好优质的服务，专业的技能，还需要高超的沟通技巧和营销技巧。只有提升服务营销意识，才会换位思考，才能从客户体验的角度考虑问题，从银客双赢的角度开展营销，本课程针对银行独特的领域，从银行员工的职业心态建设和服
讲师：萧湘详情
- [杨建允]2024全国商业数字化技
- [杨建允]2023双11交易额出炉
- [杨建允]DTC营销模式是传统品牌
- [杨建允]探析传统品牌DTC营销模
- [杨建允]专家称预制菜是猪狗食，预
- [潘文富]为什么店家都不肯做服务
- [潘文富]厂家对经销商工作的当务之急
- [潘文富]经销商转型期间的内部组织结
- [潘文富]小型厂家的招商吸引力锻造
- [潘文富]经销商发展观的四个突破
- 1社会保障基础知识(ppt) 21255
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政专员岗位职责 19114
- 4品管部岗位职责与任职要求 16373
- 5员工守则 15537
- 6软件验收报告 15460
- 7问卷调查表(范例) 15204
- 8工资发放明细表 14660
- 9文件签收单 14315