引爆沸点——顶尖导购特训

引爆沸点——顶尖导购特训
-----实战营销专家 陈霞老师主讲
针对行业：电器通讯、家居建材、服饰、美容美发、化妆品、珠宝、家纺、电器等
（可根据企业实际情况订制课程）
【课程对象】：一线营销人员、店长、导购等
课程背景：
门店销售初期，导购说什么？如何说？如何开场才能够吸引住顾客的兴趣？
吸引住顾客兴趣后，如何用有效的提问才能找到顾客的需求点，找到销售引爆点？
顾客对产品有一定兴趣后，如何进一步扩大、刺激顾客的兴趣，让顾客的购买欲望进一
步沸腾？点燃销售引爆点？
顾客在购买决策过程中，一旦回到理性思考阶段，大量的购买异议产生：“价格太高，暂
时不需要，再考虑一下”等等，顾客异议背后潜伏着什么样的购买心理，此时如何做方能
有效化解顾客的异议，影响顾客？
销售后期，导购如果主动提及成交，顾客说还要再考虑一下？
销售人员如果不提交成交，顾客自己会不会买单？
促单成交的时机及有效方法，时机太早太迟都可能贻误时机，如何促单成交？
面对成交后的顾客，怎么做能够让顾客自己买了还带自己的熟人朋友也来买？

课程收益：
掌握终端店面销售初期开场的吸引力法则
掌握终端店面销售寻找顾客需求的销售引爆点，开发顾客需求的创造引爆点的3步6法
掌握刺激顾客需求的“有声有色有图画，有理有据有逻辑”的6大方法，引爆销售！
熟练运用“正话反说及反话正说”技巧，有效化解顾客异议
掌握店面成交落锤的4大时机及4大方法，快速成交
掌握让顾客转介绍，实现二次多次销售的工具，提升扩大销售业绩

课程特色：
要想产品好卖，先卖好销售人员自己！
课程从：卖好，打造好销售人员的自身综合素质入手，深度解析潜伏在各行各业销售冠
军里的神秘综合成交力，将其分解为6个分力，一个分力，一个步骤的训练，打造销售人
员的金牌销售综合素质
再从：卖好到好卖——金牌销售实战流程篇”，分析众多真实、鲜活的极富挑战性的销售案
例，结合顾客购买产品的6个心理周期，去一步一层的解开顾客的购买心灵密码！
课程通过六讲，讲
销售人员要听的：“如何卖好最好的自己”——金牌导购的必备金牌素质篇
销售人员想听的：“如何使自己的产品好卖”——金牌导购实战流程篇
销售人员爱听的：以大量的导购爱听的实战情景案例来导入分析，层次分明，有理有据




课程时间：2天，6小时/天
授课对象：门店导购、店长、门店销售经理
授课方式：课程有流程、有工具、有情景案例，是导购立体全方位提升自我金牌销售素
质及金牌销售技能的实战、实效、实用课程！

课程大纲：
导言案例：这款沙发的颜色太亮了！
导致结果：本色习惯性销售的“三随便”现象！！！
讨论：门店的“三随便”导致的“三麻木”结果
解码：5W6步法解码导购销售技巧
第一讲：营业准备
一、营业前的三大准备
1、专业知识
2、销售技巧
3、职业心态
情景案例：签证案例讨论——心态值多少钱？
二、导购的“三心二意”
1、进取心看待过程
2、平常心看待结果
3、感恩心看待一切
4、在意顾客的问题和感受
课堂讨论：导购的定位

第二讲：开场迎宾——门店开场的吸引力法则
一、你靠什么让顾客信赖你
情景案例：义乌市小商品城门店的销售经
二、日常导购开场习惯分析
1、太冷太热
2、太强势太弱势
3、顾客进店心理分析
三、最佳开场时机与方式
1、6个最佳接触点的把握
2、3个接触顾客的最佳方法
四、直线直白式开场与曲线委婉式开场——建立“三好吸引场”
1、说好话建立吸引
2、做好事建立吸引
3、好借口建立吸引
案例讨论：门店销售的6个经典开局讨论

第三讲：寻找、激发顾客的需求——找到、点燃销售的引爆点
一、顾客购买4大因素
1、价格？
2、价值？
3、感觉？
4、需求？
二、销售的突破点
1、服务？
2、价格？
3、产品？
4、需求？
三、解读需求
1、“三层听”寻找顾客需求
2、“听三层”寻找顾客需求
四、开发顾客需求，创造销售引爆点
1、开发需求的四层漏斗SPIN提问法
2、“三从四压五问”开发顾客需求
3、快乐痛苦刺激顾客需求，点燃销售引爆点
案例讨论：顾客直接指定要特价品而特价品已经销售完，如何开发顾客需求？

第四讲：产品推荐——用顾客听的懂喜欢听的语言解说产品
一、什么样的价值在顾客眼里是有用的
1、产品价值内外核
2、价值何去何从
二、让顾客耳动——有理有据有逻辑的介绍产品
1、FABE法则
2、用FABE解说产品逻辑打动顾客
视频：看《奋斗》感悟FABE技巧运用
课堂训练：服装/小家电/皮鞋/化妆品的FABE价值训练
三、让顾客眼动——有声有色有故事的介绍产品
1、入情：让产品和顾客建立感性关系
2、入景：产品场景化、情景化
3、“有声有色”介绍产品的三个时机
情景案例：久盛地板导购的有声有色销售技巧

第五讲：化解异议
一、异议管理
1、产品层面的异议
2、导购层面的异议
3、产品层面的异议
二、化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员
感悟：从冯小刚的答记者问，看销售人员的“能说会道”
1、不能说不会道的销售人员
2、能说不会道的销售人员
3、能说还要会道
——销售人员的双向思维训练
三、面对异议的正话反说与反话正说
1、面对顾客异议妙打太极
2、建立异议库
3、价格异议的四种应对方法
案例讨论：你们这款产品再便宜100元我就要了，否则我到别人家去买了 !
面对顾客以上异议如何接招？

第六讲：主动成交——成交落锤的时机与方法
一、影响成交率的三大要素？
1、产品本身因素
2、顾客本身原因
3、销售人员原因
二、成交的信号识别及时机把握
1、销售末期顾客的心理、语言特征
2、识别顾客表面购买信号
3、二看一听识别法
三、四给成交法
1、制造静态热销推力——信心成交法
2、制造动态热销推力——价值成交法
3、制造利益推力——诱惑成交法
4、制造障碍推力——障碍成交
四、四种性格顾客的成交落锤
1、冷静完美人：逻辑总结落锤
2、和气犹豫人：鼓励推动落锤
3、冲动表达人：赞美拉动落锤
4、强势果断人：示弱顺势落锤
五、引导顾客关联购买
1、引导顾客关联购买的3个关键点
2、关联购买技巧

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