《中标赢利模式--标书制作的方法与技巧V1.0》

中标才是硬道理之
标书制作的方法与技巧
课 程 大 纲
中国教育电视台、 国开大讲堂、 搜狐职场一言堂 专题主讲人
中标赢利模式研究课题 主持人 陈 伟
课程背景：
对从事科技产品的企业来说，营销的核心就是招投标，招投标商业模式已成为中国经
济运行的最重要的模式。大客户团购营销，就必须首先学习招投标知识，要能给客户提
供一份尽可能完美的投标文件，才能成为不断中标的商界大赢家。
课程目标：
掌握标书制作的方法和技巧，以快速提升中标率，获得倍增业绩！
听课对象：
公司营销团队及招投标相关人员。
突破重点：
1. 如何正确解读招标文件的含义；
2. 如何有效沟通以掌握信息；
3. 如何制作优质的投标文件；
4. 如何进行精准的报价；
5. 如何在课后立即化为实际行动。
培训成果（制度和工具）：

陈伟老师培训的最大特点是将现场培训成果固化，形成客户在投标时可长期使用的管理
制度和投标工具，一次培训，长期受益。
学员准备：
1. 准备问题，带着标书撰写中的问题和困惑来学
2. 准备发言，每个学员在课堂上要积极发言
3. 准备动笔，随时按教师要求记录现场学习内容书面答题
4. 准备演练，进行情景模拟演练时，准备扮演角色
5. 准备行动，培训结束前要制订课后行动计划，将学到的知识应用于实战。
培训时间：一天
培训方式：
充分体现实战实用实效的原则，老师主讲与学员配合互动相结合。具体方式包括：
1. 分组PK；2、小组讨论；3、现场问答；4、案例分析；5、摹拟演练等。

课 程 大 纲
1. 如何有效沟通获取准确信息？
观点：有效沟通是写好标书的前提
1. 沟通不畅的三个原因
1. 从主观愿望出发
2. 对客户需求重视不够
3. 销售人员获得的信息不准
2. 有效沟通的途径
1. 转变观念，以客户需求为上
2. 完善机制，定期和及时的沟通渠道
3. 现场参与，与客户见面交流
4. 及时总结，找到问题症结所在
5. 读懂标书，把握客户真实意图
三、现场演练，一次投标前信息沟通会的准备和提问
第二章 如何准确理解招标文件的含义？
观点：没有对标书的深入解读就不会有针对性
1. 招标文件的四大板块
1. 商务板块
2. 技术板块
3. 评分板块
4. 合同板块
二、如何发现招标文件的重点
1、投标文件要突出的五个侧重点
2、如何发现招投标文件的倾向性
三、仔细研究评分标准
1、评分标准的商务分值
2、评分标准的技术分值
3、评分标准的报价分值
案例讨论：针对一份招投文件从四个板块进行分析解读。并讲述自己的理解，小组进行
评议。
现场成果：某某集团招标文件分析要素列表

3. 如何制作优质的投标文件？
1. 组建投标机构和编写小组
1. 分工与职责划分
2. 制作标书前期准备要素
2. 投标文件撰写的原则
1. 扣题原则，紧扣招标文件内容和格式
2. 精准原则，推行标书基本要素的标准化
3. 针对原则，针对性解决客户个性化问题
4. 美化原则，形式上做到完美无缺
3. 如何体现公司的独特优势和标书重点
1. 放对位置
2. 反复强调
3. 单独说明
4. 制作形式完美的标书
1. 正文的完美
2. 装帧的完美
3. 包装的完美
5. 形式上有可能犯的错误
替换 数量 中英文 大小写 错别字 行间距 字号字体 边框
6. 投标书编写注意事项
案例分析：就一份内部投标文件进行讨论，列出其优点和缺点，并分析丢单的主要原因
，小组进行归纳总结评议。
现场成果：某某集团公司标书撰写注意事项详细列表

4. 如何掌握投标报价基本策略？
说明：此章只能做简略说明，也可省掉。
1. 投标目的
1. 重点行业要案例
2. 优势行业保利润
2. 客户态度
1. 提前交流摸实底
2. 从评分标准看倾向
3. 过往项目投资推论
3. 对手心理
1. 对手行业地位
2. 对手过往习惯
3. 对手与客户关系
四、成本预算

第六章 课程总结及531培训行动计划
一.概括本次学习的五个收获
二.拟定三个方面的改进措施
三、列出立即可以开始的首要突破点
四、评选实战训练中标小组和培训最优学员
五．颁奖。

附：培训前的相关准备
1、做一个条幅，内容：某某公司《中标才是硬道理》实战培训班
2、投影仪、音响及麦克
3、 每位学员的水牌
4、可粘贴的小笑脸或五角星（不少于100个）
5、白板和白板笔
6、带粘胶的小方纸 ，大白纸
7、按6-8人组的方式排好八字型座位（鱼脊型）
8、作奖品用的小礼品和证书

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