《集团客户招投标营销五大中标技能V2.0》2天

集团客户招投标营销五大中标技能
课 程 大 纲
中国教育电视台、 国开大讲堂、 搜狐职场一言堂 专题主讲人
中标赢利模式研究课题 主持人 陈 伟
课程成就：
搜狐网拍摄为中国首个专题视频节目《中标必过81道关》；
中国移动集团选择为集团客户投标营销多轮复训；
中国人保健康集团作为全系统推广应用课程；
为中核集团、中国邮政集团、中国北车集团、中国航天集团、中外运长航集团、中海
油集团等顶级企业首选品牌课程。
培训成果：
陈伟老师培训的最大特点是将现场培训成果固化，形成客户在投标时可长期使用的管
理制度和投标工具，一次培训，长期受益。
投标必中的五大步骤与技能
投标必中的36个注意事项、
投标报价的12个必备因素、
把控招标文件的8个要点等
课程背景：
对从事项目、产品的企业来说，营销的核心就是招投标，招投标商业模式已成为中国
经济运行的最重要的模式。大客户团购营销，就必须首先学习招投标知识，了解招投标
步骤，掌握投标致胜的谋略和技巧，要能给客户提供一份尽可能完美的投标文件，才能
成为不断中标的商界大赢家。
课程目标：
掌握招投标的流程、方法和中标技巧，以快速提升中标率，获得倍增业绩！
听课对象：
公司营销总监、营销团队及招投标相关人员。
培训时间：二天（12小时）
培训方式：
充分体现实战实用实效的原则，老师主讲与学员配合互动相结合。具体方式包括：
1. 分组PK；2、小组讨论；3、现场问答；4、案例分析；5、摹拟演练等。
课 程 大 纲
1. 如何掌握招投标全流程要点？
1. 把握招投标五大特征
1. 招投标形式强制化
2. 招投标流程规范化
3. 招投标责任法律化
4. 招投标权力分散化
5. 招投标结果公开化
2. 招标-投标流程对应比较
3. 开标全流程及注意事项
1.主持人引导投标方填写投标人登记表
在招标文件确定的时间停止接受投标文件，检查投标保证金是否交纳，宣布开标
会正式开始
2.宣布参与开标人员名单，招标部经理、项目经理、监理等。
3.确认投标人法人或授权代表人是否在场
4.宣布投标文件开启顺序，1、2、3，按签到顺序逆向排列。
5.依开标顺序，由监理人员先检查投标文件密封是否完好，再启封投标文件，翻到
报价表。
6.唱标，公司名称、总报价，并作记录，同时由投标人代表签字确认
7.对上述工作进行记录，存档备查
情景摹拟：一次项目开标的现场演练
投标神曲---《新三大纪律八项注意》
（作者借用了百战百胜的中国人民解放军的代表歌曲的曲调，重新填词。简单明了，朗
朗上口，让学员记忆深刻，能用到实处。）
营销人员个个要牢记，三大纪律八项注意。
第一工作一定要努力，业绩突出才是硬道理；
第二客户永远记心里，客户夸我办事很给力；
第三市场竞争不怕难，全力以赴永远争第一。
（下略）

第二章 寻标：项目信息的分析与判断

招标信息来源芜杂，真假难辩，价值大小难以确定。需要在芜杂的潜在招标信息中，获
取最准确最有价值的信息项目，避免走弯路，吃哑巴亏。
1. 信息来源渠道及价值分析：
1. 电话拜访
2. 主动上门
3. 网络查找
4. 会议推介
5. 朋友介绍
6. 招标发布
练习：就以上渠道进行排序，并说明原因
二、优质招标信息判断标准：
1. 是否与公司的主营业务和产品相符合？
2. 信息来源是否是项目主导部门？
3. 是否有明确的时间节点？
4. 是否对投标公司规模实力有限制？
讨论：各说一条项目可行性判断标准。

第三章 跟标：以中标为目标的客户关系运作
一、客户内部关系分析图
孙子兵法说：知己知彼，百战不殆。了解客户内部关系是前提。
2. 把握客户不同层级的心态
1. 高层决策人的心态
2. 中层管理者的心态
3. 基层操作人员心态
三、客户关系不到位的补救措施
1. 接触不到决策层怎么办？（让下级力荐）
2. 只有一条线认可怎么办？（看死另一条线）
3. 不能控制招标文件怎么办？（读懂读透招标文件）
4. 对手信息不掌握怎么办？（以经验判断）
四 、掌控投标项目的判断依据
1. 与决策层、中层和一般人员三个层次均取得较紧密联系
2. 得到两条线部门主管一级人员的认可与肯定
3. 对客户内部的利害关系有清楚地了解
4. 参与了招标文件的讨论与撰写
5. 能够及时获取对手重要信息
案例分析：国家Z部委的案例介绍。
本章现场成果：某某集团客户关系突破方法汇编

第四章 控标：把控招标文件和评分标准的秘密
1. 招标文件的四大板块
商务板块
技术板块
评分板块
服务板块
2. 如何发现招标文件的重点
投标文件要突出的五个侧重点
3. 招投文件如何设置门槛
4. 如何发现招投标文件的倾向性
5. 仔细研究评分标准
评分标准的商务分值
评分标准的技术分值
评分标准的报价分值
案例讨论：针对一份招投文件从四个板块进行分析解读。并讲述自己的理解，小组进行
评议。
现场成果：某某集团招标文件分析要素列表

5. 投标：让人眼睛一亮的投标文件
1. 组建投标机构和编写小组
2. 投标文件的必备要素
3. 投标文件撰写的原则
扣题原则
行文原则
精细原则
美化原则
4. 如何体现公司的独特亮点
5. 投标书编写注意事项
案例分析：就一份内部投标文件进行讨论，列出其优点和缺点，并分析丢单的主要原因
，小组进行归纳总结评议。
现场成果：某某集团公司投标优势详细列表
第六章 投标：投标报价的12种策略
投标报价因素分析
1. 投标目的
1. 重点行业要案例
2. 优势行业保利润
2. 客户态度
1. 提前交流摸实底
2. 从评分标准看倾向
3. 过往项目投资推论
3. 对手心理
1. 对手行业地位
2. 对手过往习惯
3. 对手与客户关系
四、成本预算
现场成果：
某某集团公司投标报价因素分析表


第七章 中标：如何掌握现场讲标的技巧？
一．现场讲标的三态
心态、神态、表态
心态放平、神态自若、表态坚决
2. 突出重点与把握时间
1. 开门见山、直接主题
2. 重点先讲
3. 随机应变
三、讲标五忌
１、只埋头讲PPT，不看评委表情，紧张不自信
２、显耀卖弄专业知识
３、重点不突出，评委最关心的问题没讲出来
４、时间控制不好，到点了还没讲完
５、答非所问
情景演练：现场摹拟一个开标场景，由小组代表讲标，大家评议。

第八章 培训总结与行动计划
一.每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总
二.每个学员现场制订课后行动计划，包括：
1、结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划 ；
2、列出两个月内要做到的五项改进措施；
3、列出一个月内的首要突破点。
三．评选本次培训最优学员
四．评选本次实战训练中标小组。
五．颁奖。

附：培训前的相关准备
1、做一个条幅，内容：某某公司 培训班
2、投影仪、音响及麦克
3、每位学员的水牌
4、可粘贴的小笑脸或五角星（不少于100个）
5、白板和白板笔
6、带粘胶的小方纸 ，大白纸
7、按6-8人组的方式排好八字型座位（鱼脊型）
8、作奖品用的小礼品和证书

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