《集团客户招投标营销十大中标智谋V2.0》2天

集团客户招投标营销十大中标策略
课 程 大 纲
中国教育电视台、 国开大讲堂、 搜狐职场一言堂 专题主讲人
中标赢利模式研究课题 主持人 陈 伟
课程成就：
搜狐网拍摄为中国首个专题视频节目《中标必过81道关》；
中国移动集团选择为集团客户投标营销多轮复训；
中国人保健康集团作为全系统推广应用课程；
为中核集团、中国邮政集团、中国北车集团、中国联通集团、中国航天集团、中外运
长航集团、中海油集团等顶级企业首选品牌课程。
培训成果：
陈伟老师培训的最大特点是将现场培训成果固化，形成客户在投标时可长期使用的管
理制度和投标工具，一次培训，长期受益。
以中标为导向的三维商业战略思维
掌握招投标法律法规的12大要点
投标必中的10种重要方法
课程背景：
对从事项目、产品的企业来说，营销的核心就是招投标，招投标商业模式已成为中国
经济运行的最重要的模式。从事大客户团购营销的企业，管理者就必须学习招投标知识
，以招投标作为管理的核心理念和制度导向，还要掌握投标致胜的谋略和方法，才能在
招投标时代立于不败之地。
课程目标：
掌握招投标商业模式的精髓和理念，以及流程、方法和中标智慧，以快速提升中标率
，使公司获得倍增业绩！
听课对象：
公司决策层、管理层营销团队主管。
培训时间：二天（12小时）
培训方式：
充分体现实战实用实效的原则，老师主讲与学员配合互动相结合。具体方式包括：
1. 分组PK；2、小组讨论；3、现场问答；4、案例分析；5、摹拟演练等。
课 程 大 纲
第一章 建立以中标为目标的企业商业思维
1. 决策层有关中标的思维
1. 以中标为导向构建公司的管理理念
2. 以中标为导向建立公司的管理制度
3. 以中标为导向确立公司的文化氛围
2. 技术团队有关中标的理念
1. 以客户需求为导向的开发理念
2. 以客户增值为标志的技术成果
3. 服务团队有关中标的理念
1. 服务好招标标工作就是服务客户
2. 市场需要做大，一线最重要
案例分析：华为公司在机制上如何向一线倾斜
现场成果：某某集团以中标为导向管理理念汇总


第二章 重建以中标为导向的营销岗位职能
1. 行业招标信息掌握与动态分析
2. 投标级别划分与评估标准
一级：确保级
二级：靠谱级
三级：一般级
3. 投标团队组建及资源调配
角色分工：
投标经理、客户经理、招标经理、标书撰写、商务经理、财务经理
4. 投标过程项目监控
5. 季、年投标结果评估分析
本章现场成果：某某集团营销投标人员职责明细

第三章 掌握招标采购的游戏规则
1. 政府采购与企业采购
1. 《政府采购法》与政府招投标管理
2. 政府采购中心的设置与管理
1. 国企采购与民企采购
政采国企与民企的招标对比列表
政采国企的特点：
民企外企的特点：
2. 招投公司与招标部
1、招标公司特征
2、采购招标部
3. 中央招标与地方招标
4. 招投标软件系统评标与人工评标
5. 掌握特定项目的招标方法
公开招标、邀请招标、指定招标
案例讨论：分别就一个招标公司招标项目和一个采购中心招标项目说明差异，讲述自己
的理解，小组进行评议。

4. 制订科学的报价策略
1. 优势行业的报价策略
2. 新进入行业的报价策略
3. 待突破行业的报价策略
4. 重点大客户的报价策略
5. 一般散户的报价策略
案例分析：根据本公司实际情况就不同行业的报价策略提出自己的建议，并进行小组讨
论、归纳总结。
现场成果：某某集团公司投标报价策略详细列表

第五章 中标必胜的十大策略
1. 综合实力中标法
2. 优势行业中标法
3. 新进行业中标法
4. 价格把控中标法
5. 客户关系中标法
6. 巧用规则中标法
7. 以小搏大中标法
8. 独特亮点中标法
9. 完美细节中标法
10. 反败为胜中标法
（注，此章根据客户需要进行选择）
第六章 培训总结与行动计划
一.每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总
二.每个学员现场制订课后行动计划，包括：
1、结合实战培训的所得拟定公司投标工作改进计划 ；
2、列出要求下属一个月内做到的突破要点。
三．评选本次培训最优学员
四．评选本次实战训练中标小组。
五．颁奖。

附：培训前的相关准备
1、做一个条幅，内容：某某公司《中标才是硬道理》实战培训班
2、投影仪、音响及麦克
3、每位学员的水牌
4、可粘贴的小笑脸或五角星（不少于100个）
5、白板和白板笔
6、带粘胶的小方纸 ，大白纸
7、按6-8人组的方式排好八字型座位（鱼脊型）
8、作奖品用的小礼品和证书

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