《基于招投标的客户开发、维护与突破》2天

基于招投标的
集团客户开发、维护与突破
中国教育电视台、搜狐职场一言堂 主讲人 陈 伟
课程成就：
搜狐网拍摄为中国首个专题视频节目《中标必过81道关》；
中国移动集团选择为集团客户投标营销多轮复训；
中国人保健康集团作为全系统推广应用课程；
为中核集团、中国邮政集团、中国北车集团、中国联通集团、中国航天集团、中外运
长航集团、中海油集团等顶级企业首选品牌课程。
培训成果：
陈伟老师培训的最大特点是将现场培训成果固化，形成客户在投标时可长期使用的管
理制度和投标工具，一次培训，长期受益。
1、识破人心的五行与五心
2、集团客户的5种突破方法详解
3、客户关系突破的3个经典案例
课程目标：
在营销的招投标时代，掌握集团客户营销过程中客户心理，客户关系的开发、推进和
突破的方法与智谋，以快速提升中标率，获得倍增业绩！
听课对象：
公司营销团队及招投标相关人员。
培训成果（制度和工具）：

陈伟老师培训的最大特点是将现场培训成果固化，培训结束后形成客户在投标时可长期
使用的管理制度和投标工具，一次培训，长期受益。
培训时间：二天（每天六小时，计12小时）
培训方式：
充分体现实战实用实效的原则，老师主讲与学员配合互动相结合。具体方式包括：
1. 分组PK；2、小组讨论；3、现场问答；4、案例分析；5、摹拟演练等。

课 程 大 纲
|模块 | 授 课 要 点 |案例与演练 |时间 |
| | | |（小时）|
|第一章 |大客户营销进入招投标时代 |招投标 |1．5 |
|招投标时代|客户定标受到法律约束 |背景资料分 | |
|客户关系特|项目权力分散化 |析 | |
|点 |政企客户不同特点 | | |
|第二章 |孙子兵法说：知己知彼，百战不殆。 |案例分析： | |
|客户内部结|客户内部结构图 |国家Z部委的|1.5 |
|构与心理 |三层次两条线构成关系网 |客户关系案 | |
| |关键岗位关键人 |例介绍。 | |
| |把握客户不同层级的心理 | | |
| |决策层的心理 | | |
| |管理层的心理 | | |
| |执行层的心理 | | |
| |演练：现场归纳客户三层次的心理类 | | |
| |型 | | |
|第三章 |识破人心：五行与五心 |共同分析应 | |
|客户关系维|爱、善、良、贪、色 |对措施。 |3 |
|护与突破要|三交秘诀 |投标期间关 | |
|诀 |交往、交情、交心 |系维护的案 | |
| |平常关系维护的原则 |例 | |
| |投标期间维护的原则 | | |
|第四章 |穷追不舍法 |各举一个案 |3 |
|客户关系突|从长计议法 |例进行分析 | |
|破五种方法|曲线救国法 |， | |
| |共同爱好法 |赏案例分享 | |
| |帮助提高法 | | |
|第五章 |接触不到决策层怎么办？ |一一总结应 | |
|客户关系危|只有一条线认可怎么办？ |对措施，形 |2 |
|机处理方式|客户不信任怎么办？ |成实用工具 | |
| |客户帮对手怎么办？ |。 | |
|第 六章 |一.每个学员用两句话概括本次培训的|一．评选本 |1 |
|培训总结与|收获，由小组汇总。 |次培训最优 | |
|行动计划 |二.每个学员现场制订531课后行动计 |学员 | |
| |划，包括： |二．评选本 | |
| |1、本次学习五个方面的主要收获 ； |次实战训练 | |
| |2、近期要做到的三项改进措施； |中标小组。 | |
| |3、列出立刻采取行动的首要突破口。|三．颁奖。 | |

附：培训前的相关准备
1、做一个条幅，内容：某某公司《中标才是硬道理》实战培训班
2、投影仪、音响及麦克
3、每位学员的水牌
4、可粘贴的小笑脸或五角星（不少于100个）
5、白板和白板笔
6、带粘胶的小方纸 ，大白纸
7、按6-8人组的方式排好八字型座位（鱼脊型）
8、作奖品用的小礼品和证书

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