《工业品投标营销五大中标技能V2.0》2天

工业产品投标营销五大中标技能
课 程 大 纲
中国教育电视台、 国开大讲堂、 搜狐职场一言堂 专题主讲人
中标赢利模式研究课题 主持人 陈 伟
课程成就：
搜狐网拍摄为中国首个专题视频节目《中标必过81道关》；
中国移动集团、中外运长航集团选择为集团客户投标营销多轮复训；
培训成果：
陈伟老师培训的最大特点是将现场培训成果固化，形成客户在投标时可长期使用的管
理制度和投标工具，一次培训，长期受益。
投标必中的五大步骤与技能
投标必中的36个注意事项、
投标报价的12个必备因素、
把控招标文件的6个要点等
课程背景：
对从事项目、产品的企业来说，营销的核心就是招投标，目标就是中标。招投标商业
模式已成为中国经济运行的最重要的模式。产品营销，就必须首先学习招投标知识，了
解招投标步骤，掌握投标致胜的谋略和技巧，提供完美的投标文件，才能成为不断中标
的商界大赢家。
课程目标：
掌握招投标的流程、方法和中标技巧，以快速提升中标率，获得倍增业绩！
听课对象：
公司营销总监、营销团队及招投标相关人员。
培训时间：二天（12小时）
培训方式：
充分体现实战实用实效的原则，老师主讲与学员配合互动相结合。具体方式包括：
1. 分组PK；2、小组讨论；3、现场问答；4、案例分析；5、摹拟演练等。
课 程 大 纲
第一章 寻标：琐定投标项目
一、信息来源渠道及价值分析：
1. 电话拜访
2. 主动上门
3. 网络查找
4. 会议推介
5. 朋友介绍
6. 招标发布
二、优质招标信息判断标准：
1. 是否与公司的主营业务和产品相符合？
2. 信息来源是否是项目主导部门？
3. 是否有明确的时间节点？
4. 是否对投标公司规模实力有限制？
第三章 跟标：以中标为目标的客户关系运作
一、客户内部关系分析图
二、三层次客户关系突破方法
1. 高层决策人的心态
2. 中层管理者的心态
3. 基层操作人员心态
三、关键岗位关键人
四、客户关系不到位的补救措施
1. 接触不到决策层怎么办？（让下级力荐）
2. 只有一条线认可怎么办？（看死另一条线）
3. 不能控制招标文件怎么办？（读懂读透招标文件）
4. 对手信息不掌握怎么办？（以经验判断）
第四章 控标：揭开招标文件的秘密
1. 招标文件的构成与控制
1. 招标公告
2. 投标人须知
3. 技术服务需求
4. 评分标准与方法
5. 合同主要条款
6. 文件格式
2. 招标文件的潜台词
3. 招标文件如何设置门槛
1. 商务条款的“雷区”
2. 技术要求的“雷区”
4. 三控评分标准
1. 权重
2. 高分
3. 特殊
5. 投标：完美标书编制与讲标
1. 组建投标机构和编写小组
2. 投标文件的必备要素
3. 投标文件撰写的原则
扣题原则
行文原则
精细原则
美化原则
4. 如何体现公司的独特亮点
5. 投标书编写注意事项
6. 现场勘察注意事项
7. 废标情况举例
8. 讲标的三态
9. 讲标五忌
第六章 投标报价的12种策略
投标报价因素分析
1. 投标目的
1. 重点行业要案例
2. 优势行业保利润
3. 投石问路闯市场
2. 客户态度
1. 提前交流摸实底
2. 从评分标准看倾向
3. 过往项目投资推论
3. 对手心理
1. 对手行业地位
2. 对手过往习惯
3. 对手与客户关系
四、成本预算
第七章 中标后客户关系维护
一、责任：从营销人到项目管理者
二、认知：从合同履行到合作伙伴
三、方法：从做事到做人
四、制度：从个人行为到客户服务体系
附章 培训总结与行动计划
一.每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总
二.每个学员现场制订课后行动计划，包括：
1、结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划 ；
2、列出两个月内要做到的五项改进措施；
3、列出一个月内的首要突破点。
三．评选本次培训最优学员
四．评选本次实战训练中标小组。
五．颁奖。

附：培训前的相关准备
1、做一个条幅，内容：某某公司 培训班
2、投影仪、音响及麦克
3、每位学员的水牌
4、可粘贴的小笑脸或五角星（不少于100个）
5、白板和白板笔
6、带粘胶的小方纸 ，大白纸
7、按6-8人组的方式排好八字型座位（鱼脊型）
8、作奖品用的小礼品和证书

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