1. 新医改下医药销售的变化

1）医药分流数据和整体态势预测

2）医药流通渠道：集中化、扁平化、电商化、数字化

2、医疗反腐趋势解析

1）医疗明箱时代——从发达国家医疗现状预测我国医疗下一个时期特点

• 学术营销
• 项目营销

2）医疗反腐政策给医药流通企业带来的挑战和机遇

3）医疗反腐强压之下商业公司的购销人员该做哪些事情

4）对流通经销商来说，配合品牌方从渠道驱动向项目驱动/学术驱动转变

3. 医药一线销售人员的能力发展与必备心态

1）准备迎接更多的变化

2）迎接人工智能时代的挑战

3）医药经销公司购销人员的胜任力要求和学习路径

1、积极主动——个人愿景的原则

1）弗兰克尔的伟大发现

2）面对刺激的不同反应模式

3）人类的四大天赋：自觉、想象力、良知、独立意志

4）不要说“我办不到”

5）除非你同意没有人能够伤害你

6）缩小“关注圈”扩大“影响圈”

7）塑造一个不抱怨的自己

8）改变自己能够改变的

2、以终为始——自我领导的原则

1）我是谁：自己眼中的我、现实中的我、理想的我、别人眼中的我

2）个人追求设定

3）你的生活重心是什么

4）明确不同角色的目标

5）构建人生目标系统

3、要事第一——优质的时间管理

1）医药商销人员“最重要的事”

2）时间的四个象限

3）紧急的不一定是最重要的

4）投资你的第二象限

5）二八原理与关键掌控

6）个人管理的六条原则和四个步骤

4、双赢思维——与上下游客户交际的原则

1）你不是一座孤岛

2）感情账户的六种存款

3）人际关系的六种模式

4）你是一个成熟的人吗

5）利人利己五大要领

1、商务接洽要求

1）服装仪容注意事项

2) 礼节性访问-定好范围，客随主便

3) 社交性访谈-定时间、定人数、定形式

4) 业务性礼仪-有约而至，直言主旨

5）医药商销的商务用餐注意事项

2、上游客户的资源与联络

1）可从上游客户里争取到哪些资源

2）如何承接上游客户的营销策略

3）产品推广话术要与品牌方保持一致

4）与品牌方人员协同拜访的注意事

3、提升日常工作沟通技巧

1）与上下游客户常见沟通障碍

2）为什么沟而不通——沟通漏斗

3）是什么影响了沟通的效果

4、有效沟通——沟通对话发展的四个阶段

1）外求共同点——信息的沟通

2）内求共鸣感——情感的沟通

3）深求认同感——思想的沟通

4）实求影响力——意愿的沟通

5、解决障碍——沟通中的障碍与解决

1）心情处理

2）察言观色

3）太极之间有乾坤

4）玩笑掌握要分寸

5）得理饶人留余地

6）爬得高会跌得惨

6、迂回沟通

1）难说的话怎么说

2）有误会时怎么办

3）棘手话题怎么解

7、建设性支对技术

1）部分认同

2）提出新信息

3）询问意见

4）给出建设性意见

1、各级医院营销特点

1）三级医院的药品营销特点

2）二级医院的药品营销特点；

3）社区医院和第三终端的营销特点

2. 科室诊所开发关键人物分析与应对

1）倡导者

2）使用者

3）把关者

4）决策者

讨论：如何处理与把关者的关系？

3、医生客户处方期分析；

1）影响客户处方的因素

2）如何判断客户的处方阶段

3）象客户一样思考——医生处方期心理变化

4、根据诊疗流程找到合适的增量方法。

1）适应症分析；

2）患者类型分析；

3）产品分适应症推广。

5、客户评级和筛选

1）根据市场潜力、产品倾向性与合作度对客户进行细分；

2）客户潜力分析；

3）客户合作度分析；

4）客户筛选的建议。

5）客户分级管理策略

练习：客户筛选九宫格制作

1.医药商业销售的标准流程

2、拜访前准备

1）收集客户信息

2）建立SMART目标

3）制定拜访策略（根据药房合作配合度传递重点）

4）诊所、连锁进行信息传递的文本资料

3.医药客户需求分析金字塔（2.0版）

1）了解客户信息问题清单

讨论：客户需求列举分析

2）科室、诊所在医药反腐下的需求与合作变更

4、利益陈述（产品FABE）

1）如何分析、设计产品的FAB

2）如何进行产的特性—利益转化

3）如何从客户的角度去陈述特性—利益

5.商谈中要控制谈话进程

1）滔滔不绝并不是说服力强的标志

2）互动空间留白对客户的影响

3）需要控制谈话进程的关键点

视频：商谈中控制谈判进程

6、如何处理客户的异议

1）如何看待异议

2）处理客户异议步骤

• 缓冲——处理异议要先处理情绪
• 澄清——明确对方究竟在意什么
• 确认满意——给出解释或解决方案

案例练习：医生对我方产品和治疗方案的常见异议处理

3）让异议和顾虑飘在空中的三宗罪

• 急于否认或辩解
• 顾左右而言他
• 空口无凭

7、医药反腐形式下的拜访动作

1）常规拜访之外：院外拜访和线上拜访

2）找到医药营销“明箱”时代的拜访沟通重点

1、区域业务计划在一线销售精英商业活动中的逻辑位置

2、大环境PEST分析（政治、经济、社会、技术）

1）医药大环境分析与决策

2）医药行业对PEST的关注方向调准较正

小组练习：陈列PEST分析信息；讲师点评

3、地区生意潜力分析（工作坊）

1）医院潜力分析

2）最大潜力与现实潜力的区别

3）门诊与病房科室潜力的测算方法

4）目标客户潜力的测算方法

5）患者潜力的测算方法

6）根据潜力确定目标科室开发顺序

4、内部分析

1）我方产品优劣势分析

2）我方资源分析

练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用）

5、竞争分析

1）竞争对手公司分析

2）竞争产品公司分析

3）竞争医药代表分析

实战练习：结合我司产品进行竞争分析

6、机会增长分析

1）业务规划工具：SWOT分析

案例：小强追小芳的SWOT分析

——建立SWOT时要考虑的问题

2）TOWS分析（形成行动策略）

小组讨论练习：区域营销SWOT和TOWS分析（限定于某产品或某营销主题）

案例分享：阿斯利康降血脂产品区域业务SWOT分析

1、个人营销目标设定

1）设定目标的SMART原则

2）过程目标与结果目标的设定

案例讨论：为什么减肥大多数是失败的—给我们区域生意规划哪些启示？

3）如何设定有效的过程目标

分组案例练习：设定过程目标

练习：区域业务计划的汇报呈现表格

2、资源分配

1）资源分配的重要性

2）资源分配的原则方法

3）二八原则在资源分配中的应用

4）利弊分析法

3、行动计划的制定

1）确定合适的行动

2）为众多行动安排优先次序

3）制定每项行动的行动方案

游戏：极速三子棋（每2组PK）+游戏复盘分享

4、个人业务执行的评估与监控

1）评估监控的原因和意义

2）监控过程的三对照

• 对照结果目标
• 对照过程目标
• 对照行动计划

5、个人微观市场销售行动计划书的制作

1）内部情况分析

2）外部环境分析

3）目标设定

4）策略选择

5）行动计划

6）所需资源

7）结果预测