外贸商业公司的营销技巧与团队协作

课程背景

本课程由顾问式销售技巧和高绩效团队打造两部分组成。

首先在前线，在市场竞争激烈的外贸市场，面临竞争对手的市场抢占和需求方的严苛要求。作为供货商，必须要在客户面前解决“为什么是这个”的产品推销和“为什么是你”的竞争问题。在与客户建立信任的基础上，再进行流程标准的“结构化商业推销”，销售过程不能跳跃某些阶段。最好的成交，是跳出价格战术，走向服务、项目营销的顾问式销售之路。

其次在后方，商贸公司需要团队作战。

没有完美的个人，但有完美的团队。我们使用比较符合商贸公司的贝尔宾团队角色工具，建议团队成员之间的理解、信任，高效融合，从而带来高绩效。

贝尔宾团队角色理论起源于20世纪60年代末（1969年）。是由梅雷迪思·贝尔宾博士在英国剑桥大学产业培训研究所工作期间，在与亨利管理学院联合开展的一项合作研究中发现得出的。贝尔宾团队角色理论认为，即一支结构合理的团队应该由九种角色组成。贝尔宾团队角色理论提出高效的团队工作有赖于默契协作。团队成员应该清楚其他人所扮演的角色，了解如何相互弥补不足，发挥优势，从而强化融合，互相支持，鼓舞士气。

（付费测试版本为9种角色。免费测试版本为8种角色）

课程收益：

• 掌握面向外贸客户的科学销售流程，避免盲目进入战斗。
• 教会销售精英如何区分销售与谈判，避免销售不充分就陷入谈判，损失资源。
• 漏斗提问、SPIN挖掘需求等常见销售对话模型
• 从客户愿望、价值观和痛点方向进行探索，走向顾问式销售伙伴。
• 促进团队融合，增强团队凝聚力，塑造团队精神；
• 了解自我性格，认知自我团队角色；
• 培养团队成员间的感情，提高团队间的默契程度；
• 构架和谐沟通交流渠道、锻造企业团队核心竞争力；
• 统一团队价值观，强化员工的主人翁责任感。

课程逻辑：

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售人员；办公室支持团队

课程特色：

• 世界五百强企业定购的必修课程。
• 结合中国特有的国情、企情、市情、人情，精心设计的课程内容。
• 针对企业存在的实际问题层层剖析，并以独特的“理论讲解+精准案例分析＋小组讨论＋体验式情景模拟＋互动游戏+视频赏析”的激情授课方式展现给学员。

课程大纲

导入：

1. 热场分组
2. 明确规则

第一讲：对销售的认知

一、新时期的营销与销售

1、中国外贸发展历史和趋势预测

2、新时期久贸营销人员的必备心态

1）唯一不变的就是变化

2）迎接人工智能时代的挑战

3）如何在贸易行业里给自己增值

二、与客户建议信任是商业活动展开前提

1. 客户信任是基石

1）为什么要创造条件多接触—信任是外贸合作的前提

2）外贸企业通过六个行为建立客户信任

3）威胁客户信任的几大问题（财务、供应链、货物质量、后期服务）

工具练习：客户信任度水平评估表

2. 建立客户画像——有效的外贸客户画像清单（8个核心因素）

——客户画像在客户业务计划汇报里的呈现方式和作用

工具练习：客户了解程度评估表

三、商业销售标准流程

1.对两个外贸对话案例分析销售与谈判的区别

2.先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同

1）销售

2）谈判

3）客情

剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓

四、走向顾问式商业销售

互动对话练习：如何从普通拜访不断进阶至顾问式销售

1.顾问式商业销售的流程

1）设定商业目标

2）了解客户需求

3）展示商业方案

4）强化利益说服

5）达成合作协定

6）深化全面合作

案例：某服务外贸从简单加工到设计加工的升级

第二讲：销售标准流程

一、设定商业目标

1.设定目标的一般原则：SMART

2.商业目标的三大来源

来源一：公司战略

来源二：外贸市场机遇分析

工具：基于外贸行业的PEST分析

来源三：客户潜力分析

3.备选目标设定

二、客户需求分析

1.客户需求金字塔（2.0版）

工具：了解客户信息问题清单

2.提升我方在客户前价值定位的三个探索方向

1）客户愿景

2）客户价值观

3）客户痛点

讨论：针对某客户愿景、价值观、痛点列举分析

3. 竞争状况分析

1）你的独有利益

2）你与竞争对手共有的利益

3）你的缺陷

工具与练习：竞争状况分析三个盒子

三、销售漏斗与营销过程管理

1、商业客户销售漏斗

2、针对意向客户核心行为：拜访频率、产品介绍、需求了解

3、针对入围客户核心行为：关键人物锁定、竞品分析、竞争销售

4、谈判阶段客户核心行为：引导需求、谈判清单、资源投放方案

5、成交客户：投入资源稳固合作、提升合作层次、售后服务

四、展示商业方案和处理客户的异议

1.商业建议方案的出发点

1）从客户发展愿景谈起

2）从客户痛点谈起

3）从行业发展趋势谈起

案例练习：商业提案的包装（提升价值主张）

2.如何从客户业务计划走向联合生意计划

1）什么是联合生意计划

2）快销行业的联合生意计划

案例：乐购与卡夫饼干的战略合作

3.处理客户异议

1）缓冲——处理异议要先处理情绪

2）澄清——明确对方究竟在意什么

3）确认满意——给出解释或解决方案

案例：如何处理客户常见异议

4.让异议和顾虑飘在空中的三宗罪

1）急于否认或辩解（我们公司从来不会……）

2）顾左右而言他（要么我先和您说说另外一个……）

3）空口无凭（你放心，我们推出的这个产品肯定会……）

第三讲：团队认知与团队融合

1. 团队认知

1、什么是团队

2、团队与群体的差别

3、团队体验式活动：八别塔（或最大的车轮）（1小时）

1）感受团队及团队的不同分工（不同角色）

2）游戏进程中不同角色的对目标的推动作用

3）游戏复盘

二、团队十大要素分析

• 明确的目标
• 强有力的领导
• 彼此的信任
• 良好的沟通
• 绝对的执行
• 不同角色的协作
• 内部分享机制
• 外部的支持
• 共同愿景、价值观
• 铁的纪律

第四讲：团队协作与高效达成

一、贝尔宾团队角色测试

• 测试学员团队角色
• 解读学员测试结果

二、不同角色的特点分析

• 执行者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作
• 协调者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作
• 鞭策者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作
• 智多星典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作
• 外交家典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作
• 审议员典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作
• 凝聚者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作
• 完成者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作
• 专业师典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作

三、贝尔宾团队角色理论打造和谐团队

• 角色齐全,功能齐全,八种角色综合平衡。
• 容人短处，用人所长。实现气质结构优化，成为高绩效团队。
• 尊重差异，实现互补。异质性、多样性，团队生机勃勃，充满活力。
• 增强弹性，主动补位。增强弹性，主动实现团队角色转换。
• 什么样的角色领导者什么样的团队
• 什么样的事业需要什么样角色的团队

四、基于团队角色的任务完成

• 建立团队共同目标
• 目标之下的角色分工
• 不同角色的最佳沟通方式
• 不同角色的最佳激励方式
• 不同角色的任务跟进方式

 收尾与升华：

毕业海报制作（升华凝聚力）

团队成员感恩环节

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