医药经销商的开票员销售和业务员拜访话术_付小东_企业内训课程

医药经销商的开票员销售和业务员拜访话术

培训讲师：付小东

讲师背景：
付小东老师——医药营销与管理实战专家18年医药外资500强和民营企业实战经验国家二级心理咨询师曾任：香港利丰集团（世界500强）丨城市经理曾任：贝德玛（法国）丨全国培训经理曾任：辉瑞惠氏制药（世界500强）丨全国零售培训经理曾任：仙乐健康（详细>>

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医药经销商的开票员销售和业务员拜访话术详细内容

医药经销商的开票员销售和业务员拜访话术

课程背景：

在竞争日趋激烈的医药市场，对于医药流通企业来说，面临不断扩大销售、新品拓展的压力，而开票员是我们扩大销量、关联推荐的重要一环。开票员的推荐积极性为何普遍不高？一个是被拒绝率太高，另一个是没有抓手，要推荐的产品太多，不容易记住。本轮培训建议以2-3款单品爆破做为抓手，以1-2个月为一个周期。

业务员拜访客户也需要专业的话术的技巧，来增进信任、新品卖进和老品增量。业务员必须掌握科学合理的销售流程，有技巧的商谈方式和策略，更好促进品牌方与连锁总部的合作，同时也最大限度发挥经销商的桥梁和支撑作用。

本课程将专项针对开票员的推荐话术、业务员的拜访技巧和话术进行培训

课程收益：

开票员的销售意识提升。

开票员的推荐技巧和五个简快推荐话术。

业务员的专业拜访流程

业务员的顾问式销售技巧。

业务员如何处理客户的异议、顾虑。

第三终端和零售药房项目合作案例分享

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：医药经销商开票员和业务员

课程特色：

使用剧本杀、视频欣赏等多种互动方式，让课程丰富生动。

借鉴500强企业“PSS销售技巧”“结构化商业销售”课程的内训方案

使用“分组现场对练和反馈”加速撼动原有行为模式，形成新行为。

提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。

课程逻辑图示：

课程大纲

第一讲：整装——销售意识的提升

1. 新医改下医药销售的变化

1）医药分流数据和整体态势预测

2）医药流通渠道：集中化、扁平化、电商化、数字化

2、医疗反腐趋势解析

1）医疗明箱时代——从发达国家医疗现状预测我国医疗下一个时期特点

学术营销
项目营销

2）医疗反腐政策给医药流通企业带来的挑战和机遇

3）医疗反腐强压之下商业公司的购销人员该做哪些事情

4）对流通经销商来说，配合品牌方从渠道驱动向项目驱动/学术驱动转变

3. 销售意识的提升（尤其是开票员）

1）为什么要做好销售

2）销售能给人带来哪些收获

3）一切销售都是销售自己

4）产生销售的前提基础是信任（客户拒绝的大部分原因）

案例1：一个推销人员是如何与客户快速建立信任的

案例2：某开票员的中药推荐和保健产品推荐成功经验

第二讲：出类—开票人员（及业务员）的引发需求推荐法

一、开票员主要机会点

1、集采西药+中成药

2、慢病药+保健产品

3、常用药物优惠方案

4、新品推荐

二、基础销售对话技巧

1、使用提问对准客需求

案例分析：老太太买李子的故事

2、与客户的互动空间要空隙

1）滔滔不绝并不是说服力强的标志

2）互动空间留白对客户的影响

3、引发客户需求的提问技术（SPIN引导法）

游戏：原始部落卖鞋子

1、SPIN句式的精典结构

2、开票员简短敏捷话术：引发客户潜在需求的SPIN敏捷提问结构

3、业务员敏捷话术：引发客户潜在需求的SPIN敏捷提问结构

视频欣赏：如何引发对方的全新需求

案例练习：SPIN实战案例对话拟写练习与分享

三、敏捷推荐话术

1、从快销行业学习快速推荐技巧

1）美妆行业的柜台销售技巧借鉴

2）电话销售销售技巧借鉴

2、开票员敏捷推荐六个金点子话术

1）黄金三问

2）推二选一

3）推二选一

4）描蓝图（讲获益）

5）描黑图（讲危害）

6）打比喻

3、实战练习

1）2-3款单口爆破话术拟定与练习

2）销售竞赛方案

三、走向顾问式商业销售

1.医药连锁对经销公司一线销售人员的期待

2.经销公司对一线销售人员的期待

3.做好销售人员，必须做顾问式销售的路径

互动对话练习：如何从普通拜访不断进阶至顾问式销售

4.顾问式商业销售的流程

1）设定商业目标

2）了解客户需求

3）展示商业方案

4）强化利益说服

5）达成合作协定

6）深化全面合作

案例分享：以岭连花清瘟联合商业公司与连锁的年度协议谈判与合作演变

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