妙手——医药销售例会组织及引导技巧_付小东_企业内训课程

妙手——医药销售例会组织及引导技巧

培训讲师：付小东

讲师背景：
付小东老师——医药营销与管理实战专家18年医药外资500强和民营企业实战经验国家二级心理咨询师曾任：香港利丰集团（世界500强）丨城市经理曾任：贝德玛（法国）丨全国培训经理曾任：辉瑞惠氏制药（世界500强）丨全国零售培训经理曾任：仙乐健康（详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

妙手——医药销售例会组织及引导技巧详细内容

妙手——医药销售例会组织及引导技巧

课程背景：

在当今竞争激烈的市场环境中，有效的销售例会对于销售团队的业绩和士气至关重要。通过本次课程，您将了解如何组织和主持大区销售例会，以便实现团队协同、目标达成和持续改进。您将掌握如何激励团队成员、解决销售难题、分享成功案例以及制定后续行动计划。此外，我们还将深入探讨如何运用科技工具提升例会效率，建立高效的沟通渠道和数据驱动的决策机制。通过本次课程的学习，您将具备组织和主持大区销售例会的能力，以提升团队绩效和促进企业增长。根据不知道医生的顾虑在哪里就展开说服

课程时间：1.5天，9小时/天

课程对象：大区销售总监

课程大纲

第一讲：区域销售会议的组织和流程

区域销售会议的定义
区域销售会议的重要性
销售会议的定位：是汇报，还是解决问题，还是寻找机会增长点
会议为什么低效
成功会议的五大特征
区域销售会议的三个阶段

会议前
会议中
会议后

提升销售会议效能-会前准备四要素
会议开场：团队领导如何开场
销售会议流程中常遇到的坑
如何让下属分享经验时更具体，而不是“假大空”
提升销售会议效能-会中控制
销售会议如何结束以及常见的坑
销售会议后如何跟进
一个月中的每周例会重点应有所不同
一年中的每月例会重点应有所不同

演练：在一次大区销售会议上进行开场和总结发言

练习：制作一次大区销售会议的会前准备清单和会议后跟进计划

第二讲：掌握引导教练技术

一、现代管理者的困局：有些管理方式不再有效

1. 开场三问：如何看待“领导”方式

1）你心目中的领导是什么样子的?

2）你是下属心中满意的领导吗？

3）让下属满意的领导就是好领导吗

2. 医药带人管理者的全新挑战

1）管理者的职责和现代管理者的角色

2）医药带人经理的压力来源

3）医药行业“暴雷”现象分析

3. 新生代需要全新管理方法

1）新生代管理的八大雷区（口号团建画饼考试……）

2）新生代管理的四大全新心态（非中心化、非统一化、非固定化、非长期化）

3）新生代可能无效的五大激励点（晋升前景名望认可金钱）

4）新生代可能有效的五大激励点（享受炫耀好玩意义氛围）

二、认识辅导教练技术（核心要点）

——教练技术的由来

——教练技术对所有人的工作都带来无限价值

要点一：绩效=潜能-干扰

视频：死亡爬行

讨论：都有哪些因素干扰着人潜能的发挥

工具：下属潜能干扰的来源清单

要点二：先改变思想，再改变行为

游戏互动：吃玉米

要点三：用提问引发思考

故事案例：发生的博物馆的故事

视频：协访辅导案例视频欣赏

三、一个重要技巧——中性反馈

1、给予简短反馈的技巧

——STAR和STARAR的定义和应用场景

练习：针对案例对下属进行符合STAR原则的反馈

2. 反馈的三个原则

1）及时

2）平衡

3）具体

四、引导对话技术

1、引导教练对话流程

第一步：开启讨论——先诊断

第二步：澄清问题

——澄清问题是协访辅导对话的关键

——澄清问题的对话指导步骤

讨论：如果对方无法认识到问题怎么办

第三步：发展方案

讨论：如何用问题找到发展方案

讨论：发展方案要精细到何种情况

第四步：达成共识

第五步：总结讨论

2、协访后的辅导对话注意事项

1）注意提问与告知的平衡（不能总提问）

2）注意流“术”与“道”的平衡（不要过于形式主义）

3）注意对话中要善于使用同理心式的倾听和反馈

视频：“我头上长了钉子”

案例练习：针对案例，进行协访辅导后的对话演练

3、引导对话的八条困惑

困惑一：辅导太费时间，直接说多省事

困惑二：有些人是孺子不可教也，辅导不出来怎么办

困惑三：对方抛出来的问题实在解决不了啊

困惑四：对方对辅导不认同，有异议

困惑五：一定要按照标准流程做辅导对话吗

困惑六：任何事情都可以用辅导技巧吗

困惑七：绩效很高的人还需要辅导吗

困惑八：我的上级都不用辅导技巧

五、成功型教练技术（GROW）

1. 认识GROW模型

1）GROW对话模型的具体定义和来源

2）GROW模型中每一步的精典提问句式汇总

互动：GROW模型对话体验

2. GROW对话模型在工作中的应用

——工作中使用成功型教练对话的场景

练习：如何对医药一线销售人员进行成功型成长指导

3、教练技术为什么让人发生改变

1)图景驱动

2)思维框架变大

3)感受认知和行动

视频：《独领风潮》

演练：对下属的业务计划进行的辅导反馈对话

第三讲：引导技术在区域销售会议中的应用

领导先讲，还是下属先讲
下属汇报，还是提出问题，还是自带解决方案，还是要资源，还是经验分享
下属提出问题时怎么办
下属要资源怎么办
如何追问下属经验中的STAR
下属待你的决策时怎么办
如何让其他人参与评论
在会议中表太与不表态的衡量

演练：针对销售会议中的下属汇报进行引导对话

总结：

1. 课程收获点分享

2. 辅导技巧应用缔结行动

付小东老师的其它课程

MTP中层管理技能训练 12.30

课程背景：中层经理的管理水平，直接关系到下属的表现绩效，也就影响到整个团队的业绩达成。如果管理能力不足，就可能拖累整体业绩表现。中高基层干部们决定了企业的各项战略举措落地的效果，决定了组织团队成员的状态，决定了企业的组织优势与执行成果。管理者在组织中需发挥战略设计、工作创新、承上启下的作用，需要建设高绩效团队，系统提升自己管理素能与管理能力，让自己能更加顺利

讲师：付小东详情

雁行——贝尔宾团队角色与高绩效团队打造 12.30

课程背景没有完美的个人，但有完美的团队。我知道了自己和别人的性格特征，可是改善起来仍然很困难？——找准贡献位置即可我调和自己的行为风格，下属和别人都觉得我不真诚？——失去风格是最大失误项目管理中最大的困难就是团队配合——要尽早明确擅长角色和分工基于性格内核的MBTI、基于行为类型的DISC和基于角色贡献的贝尔宾，由内而外探索了人在团队中越来越可能发展和改善的

讲师：付小东详情

蜕变——储备主管或新任经理的角色转变 12.30

课程背景：这门课程旨在帮助那些储备主管，或刚刚晋升为经理职位的同学们提升他们的管理能力，使他们能够更好地适应并成功应对新的职责和挑战。在现代商业环境中，管理者扮演着至关重要的角色。他们不仅需要领导和激励团队成员，还需要制定战略和目标，解决问题，处理冲突，并确保业务的顺利运营。然而，对于那些没有经验或准备不足的新任经理而言，这些任务可能会带来很大的压力和困惑。

讲师：付小东详情

笃行——目标管理与高效达成沙盘 12.30

课程背景：在现代商业环境中，目标管理和高效达成是组织和个人取得成功的重要因素。无论是企业的战略目标还是个人的职业目标，有效地设定、管理和实现目标对于提高工作效率和实现卓越绩效至关重要。然而，许多人在实践中面临着各种挑战，如目标模糊、缺乏计划和执行能力等。因此，有必要提供相关培训，帮助个人和组织掌握目标管理的方法和技巧，实现高效的目标达成。有目标才有管理，所以

讲师：付小东详情

管理系统思维雁行——贝尔宾团队角色与跨部门沟通 12.30

课程背景没有完美的个人，但有完美的团队。跨部门沟通与团队协作的障碍，有时来源于行为特质，有时来源于分工壁垒。随着时代的发展，外部竞争压力和客户压力之下，跨职能协作非常重要，推动项目中出现沟通能力不佳、不够精致的对话和互动模式：“他们部门不及时报我数字啊”“你弄了半天结果不是我要的啊”“他怎么这样说话”“一点都不合拍”……不理解，也就不谅解。当这些沟通矛盾慢慢

讲师：付小东详情

更上层楼——中层经理的关键场景对话 12.30

课程背景“领导就是对话的艺术”。中层经理人员的管理与对话水平，直接关系到下属人员的工作水准，进而影响到整个团队的状态。VUCA时代要求组织不断适应时代，进行调整与变化。同时新时代人的生存环境发生了质的飞跃，叠加新生代的加入，对传统管理理念提出了很多新的挑战。同时，中层经理也要处理好与其他部门、团队和外部供应商的利益协调。管理中许多冲突和关键时刻的对话水平，是

讲师：付小东详情

更上层楼——医药制造车间经理的团队管理 12.30

课程背景医药制造部门的车间是制造业的核心业务单元，车间主任/经理的管理水平，直接关系到一线人员的工作水准，进而影响到整个生产团队的状态。新生代不断补充进一线操作岗位，针对新生代的管理则对传统管理理念提出了很多新的挑战。在新时代，医药制造部门车间主任/经理如果管理能力不足，就可能拖累整体生产标准和效率。带人经理在“管人理事”能力线上，具有与其他行业共同的赋能课

讲师：付小东详情

中层经理的360沟通 12.30

一、课程背景在当今快速变化的商业环境中，中层经理作为企业组织架构中的关键枢纽，承担着上通下达、左右协调的重要角色。他们不仅需要与高层领导进行有效沟通，确保战略目标的准确传达与实施，还需要对下属团队进行精细管理，激发团队潜能，确保工作的高效执行。然而，许多中层经理在向上沟通与向下管理的过程中常常面临诸多挑战。例如，在与高层沟通时，他们可能感到难以把握领导的意图

讲师：付小东详情

量子领导力与管理当责 12.30

课程背景现在所谓的“新时代”，不是说说而已。对医药企业（从生产、营销到终端销售）来说，更叠加国家医药政策的加码，造成前所未有的生存压力。新时代的领导与管理，不是“技巧”“流程”“制度”就能武装完全的，需要管理人员更新底层价值观与追求。传统的管理，是建立在以牛顿物理力学为基础之上的一切确定、规范有序的管理理论与实践。牛顿式的管理，所追求的正是从无序到有序，遵循

讲师：付小东详情

克服团队协作的五大障碍 12.30

课程背景那些伟大而卓越的企业背后，也一定要有强有力的团队做支撑。我们是什么团队？是不是一个真正的团队？我们团队的表现如何？存在哪些障碍？我们是否具备足够能力去运作团队？该如何修炼领导力？我们应该如何进行团队建设？如何达成团队要挑战的目标？这些问题已成为各层级管理者们最头疼的问题。目前，大多数企业中的团队协作仍然让人难以驾驭。究其原因，是因为它们陷入了团队合作