突破瓶劲 持续增长——医药经理的区域业务计划

课程背景：

医药区域营销面临全新挑战。面临一个新的计划周期，一线管理者都要在云谲波诡的市场变化当中，从不确定的信息当中梳理出市场变化的规律，推进科学、合理的区域资源投入，以及营销方案的实施与创新，使得产出效率最大化，同时有利于后续生意良性发展。

不同下属的市场潜力不同，个人成长空间也不同，不同的客户合作水平也不相同，竞品也在不断进化成长，一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助销售经理更好管理区域生意的关键。

从生意起点，到达阶段性目标终点，如果走得慢，就会有人比我们先行到达。是步行，还是高铁，取决于我们工作的工具、方法、制度。不能拍脑袋定指标、分指标，也不能简单根据指标来分派资源。

医药销售经理经常遇到以下区域生意规划难题：

1. 不确定性的时代，制定什么样的目标合适？区域生意目标是一个数字就完了吗？

2. 如何找准营销增长的方向与路径？

3．资源总是不够，如何有效投入资源？

4. 向上汇报业务数据时，如何有条理、有重点和亮点？

本课程将系统梳理区域业务规划的思维逻辑过程，以及其间可以用到的精典以及创新工具，帮助销售经理更科学合理对区域生意进行管理，达到最大效益产出。

课程收益：

 学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析。

 具备科学的区域市场分析能力，能够深入考虑全局以及识别一切影响指标达成的相关因素

 学会设定科学合理的商业目标，指导团队不断前进。

 学会在有限的资源配置之下，如何决策投入争取业绩最大化

 学会把想法、规划科学有效地执行到位。

 在明确目标的基础上制定出完成下一周期/季度/年度销售指标的最佳区域营销策略与行动计划

 能够独立制定下一周期/季度/年度的《区域微观市场行动计划》

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售经理/主管

课程特色：

课程引入沙盘培训，可让课程理论更容易理解与消化。

本课程主要以引导式工作坊做为培训形式，引导进行下半年工作计划产出。

实战案例与理论讲解相结合，深入浅出，引人入胜。

现场结合企业/区域实际进行实战演练，讲师点评，帮助学员有效掌握提升

区域业务计划九大工具整理：

工具一：大环境PEST分析

工具二：SWOT分析

工具三：潜力增长点表格与增长瀑布

工具四：结果目标和过程目标的设定

工具五：区域投入计划表

课程模型：

课程大纲

第一讲：区域业务计划的重要性

1. 区域业务计划在商业活动中的逻辑位置

2. 区域业务计划的定义

3. 区域业务计划的作用

工具：医药经理人的胜任力模型

铁路大亨沙盘（一）（2小时）

通过沙盘活动，对照课程1-3部分内容反思学习。本轮完成第一轮交易和第二轮交易，

大家逐渐意识到找清定位、客户需求分析对展开交易的重要性，以及在市场拓展前从整体做规划的思路方法。

第二讲：我在哪——先找准区域业务定位

一、大环境PEST分析

1. 医药大环境分析与决策

PEST分析工具：政治、经济、社会、技术

2. 医药行业对PEST的关注方向调准较正

小组练习：陈列PEST分析信息；讲师点评

二、地区微观分析（工作坊）

1. 医院潜力分析

1）医院潜力分析的意义

2）最大潜力与现实潜力的区别

3）门诊与病房科室潜力的测算方法

4）目标客户潜力的测算方法

5）患者潜力的测算方法

6）根据潜力确定目标科室开发顺序

2.竞争分析

1）竞争对手公司分析

2）竞争产品公司分析

3）竞争医药代表分析

实战练习：结合我司产品进行竞争分析

3.内部分析

1）我方产品优劣势分析

2）我方资源分析

练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用）

4.客户分析

1）影响客户处方的因素

2）如何判断客户的处方阶段

3）象客户一样思考——客户的购买心理变化

5．商业客户需求分析

个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全

——需求的正反两方面

机构需求：财务、绩效、形象

工具与练习：确定客户个人需求清单

——将需求与客户需求进行匹配

工具：我方与客户需求匹配的“三个盒子”

三、机会增长分析

业务规划工具：SWOT分析

案例：小强追小芳的SWOT分析

——建立SWOT时要考虑的问题

小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）

案例分享：阿斯利康降血脂产品区域业务SWOT分析

第三讲：我要去哪儿——策划区域业务战略战术

一、目标设定

1. 设定目标的SMART原则

2. 过程目标与结果目标的设定

1）什么是过程目标

2）什么是结果目标

3. 结果目标的进一步细分

1）按产品分解

2）按时间分解

3）按人员分解

二、资源分配

1. 资源分配的重要性

2. 资源分配的原则方法

1）二八原则在资源分配中的应用

2）利弊分析法

3. 九宫格方法对客户地位进行评估

——客户评估的几项指标

练习：九宫格制作

讨论：你从新制作的九宫格中有什么发现

三、增加客户合作意愿和执行力维度的评估

1. 重新分配客户

2. 不同配合度/意愿度客户的工作重点

铁路大亨沙盘（二）（2小时）

进行第三轮和第四轮交易，大家逐渐思路清晰，找到重点和规律，每小组都开始获得较高的收益。

最后用约30分钟时间进行游戏复盘。在此后授课过程中继续结合课程内容进行对照回顾。

第四讲：如何到达——投入区域业务达成的战斗

案例讨论：为什么减肥大多数是失败的—给我们区域生意规划哪些启示？

一、两个目标中的过程目标

1. 如何设定有效的过程目标

分组案例练习：设定过程目标

练习：区域业务计划的汇报呈现表格

2. 行动计划的制定

1）确定合适的行动

2）为众多行动安排优先次序

3）制定每项行动的行动方案

游戏：极速三子棋（每2组PK）+游戏复盘分享

二、区域市场销售行动计划书的标准格式

1. 内部情况分析

2. 外部环境分析

3. 目标设定

4. 策略选择

5. 行动计划

6. 所需资源

7. 结果预测

三、区域业务执行的评估与监控

1. 评估监控的原因和意义

2. 监控过程的三对照

1）对照结果目标

2）对照过程目标

3）对照行动计划

第五讲：拉升战略——如何与机构（医院、经销商）走向更稳固的联合生意战略合作

一、什么是联合生意计划

——联合生意计划在零售商业活动中的逻辑定位

医药界联合生意计划案例：

1. 惠氏“天使不折翼”项目
2. BD医疗“糖足诊疗中心”项目

二、如何走向联合生意计划

1. 将客户业务计划向联合生意计划层次拉升

2. 不断瞄准客户的更深层次需求

工具：三个提升你在客户面前价值定位的方向

3. 寻找双方共赢空间

工具：帕雷托理想曲线

收尾：业务计划呈现与课程收尾

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