医药零售区域营销与商业画布工作坊_付小东_企业内训课程

医药零售区域营销与商业画布工作坊

培训讲师：付小东

讲师背景：
付小东老师——医药营销与管理实战专家18年医药外资500强和民营企业实战经验国家二级心理咨询师曾任：香港利丰集团（世界500强）丨城市经理曾任：贝德玛（法国）丨全国培训经理曾任：辉瑞惠氏制药（世界500强）丨全国零售培训经理曾任：仙乐健康（详细>>

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医药零售区域营销与商业画布工作坊详细内容

医药零售区域营销与商业画布工作坊

课程背景：

随着竞争的加剧，对连锁药店来说，需要推进科学、合理的区域营销管理，才能达致药房扩面、增量，达致业绩的良性发展和业绩增长。

业绩指标压力大，需要区域营销经理找到相对明确的生意增长点，以便对资源进行合理配置。另外，不同区域的消费特性不同，市场潜力不同，竞争公司的药房也在不断扩长，一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助区域经理更好管理区域生意的关键。

从生意起点，到达阶段性目标终点，如果走得慢，就会有人比我们先行到达。是步行，还是高铁，取决于我们工作的工具、方法、制度。不能拍脑袋定指标、分指标，也不能简单根据指标来分派资源。区域营销策略的出台，需要中层人员的迅速领悟和坚定执行，而商业画布共创活动，就是把公司战略的来龙去脉在执行管理层进行重新推演，形成头脑里自发的路径，从而引发行动的果敢与坚决。

商业画布共创活动，更可以生发新视角、新思路、新设计。能否在不断变化的外界因素中脱颖而出，取决于整个团队的调整力和创新力。

本课程将系统梳理连锁药房区域生意规划的思维工具，帮助区域经理更科学合理对区域生意进行管理，达到最大效益产出。

课程收益：

学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析。

学会针对市场发展趋势、消费需求变化进行系统分析和决策

学会使用分析工具，找到区域生意增长机会点

学会设定科学合理的商业目标，指导团队不断前进。

学会把想法、规划科学有效地执行到位。

学会对区域生意进行复盘，以及经验萃取和复制推广

课程时间：1-2天，6小时/天

课程对象：连锁药店区域总监/经理

区域业务计划九大工具整理：

工具一：大环境PEST分析

工具二：患者购药历程分析

工具三：SWOT分析

工具四：潜力增长点表格与增长瀑布

工具五：结果目标和过程目标的设定

工具六：区域商业画布

课程模型：

课程大纲

第一讲：区域营销生意分析工具

一、医药零售发展概览

1、医药零售业近年发展趋势

2、药房发展四大趋势预测

集中化
全渠道营销
专业化

承接医药分家

二、区域营销必会工具——PEST分析

1. PEST分析：政治、经济、社会、技术

三、区域营销必会工具——患者购药历程分析

1、一切商业模式需求源于消费者的需求

2、创造零售商业新模式的KANO分析工具

从海底捞分析KANO模型
从某知名连锁酒店分析如何给客户带来意外满意（魅力属性的服务）
在患者购药历程的每一个阶段，药房都有哪些必备服务属性、期望属性和魅力属性

四、区域营销必会工具——竞争分析

我方优势

竞争公司优势
如何与竞争对手做差异化营销

五、找到并践行我方的主攻方向

1、把同样的事做到极致

2、赋予自己品牌或文化壁垒

3、关注于解决客户的问题

第二讲：区域营销核心策略

一、区域生意潜力增长点和增长瀑布

1）新店开发

2）会员增量

3）爆品上量

4）节日促销

5）营业外收入

应用：生意增长瀑布的制作和应用场景

练习：生意增长瀑布制作

二、营销的指标和过程目标

案例讨论：为什么减肥大多数是失败的—给我们区域生意规划哪些启示？

1. 如何设定有效的过程目标

分组案例练习：设定过程目标

2. 区域营销过程与行为目标的制定

1）确定合适的行动

2）为众多行动安排优先次序

3）制定每项行动的行动方案

游戏：极速三子棋（每2组PK）+游戏复盘分享

三、经验必须经过萃取才能复制推广

1. 如何萃取区域营销经验——访谈法和观察法

案例分享：某中药公司区域门店动销的经验萃取分享

2. 经验萃取成书的标准格式

1）简洁易记的口诀（三字、成语、五言）

2）去掉细节的做法描述

3）参考案例呈现

第三讲：形成区域营销画布

一、商业画布认知

零售行业商业画布精典案例
某零售公司的商业模式的不断创新
医药零售未来营销模式

二、客户需求洞察

消费者购药历程关键节点
最终使用客户有哪些需求
客户因为怎样的关系而离不开我们
如何确定最重要的需求和可能的潜在需求

三、核心资源与竞争方向整理

四、区域营销经验整理

五、确定区域营销策略重点

哪些关键活动来确保商业模式运作？
创新解决方案
客户因为怎样的关系而离不开我们
我们通过哪一个方式来触达客户
提升我方在消费者价值定位的三个探索方向
消费者愿景
消费者价值观
消费者痛点

六、关键目标与过程指标整理

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