传家有道——家族信托的营销技能锻造

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：个金负责人、行长、私财中心、理财经理等

课程背景：

改革开放三十多年，我国经济发展呈现出高速增长，对私有财富创造的开明与包容，见证了高净值客户财富的积累。在社会不断变化发展下，2021年1月1日颁布实施的《民法典》对婚姻家庭制度、继承制度修改了很多规定，并增加了若干新的重要规定，对中国高净值客户的财富管理提出了新的挑战。家族信托在海外作为成熟的财富传承和保护的重要工具，已经有数百年的发展历史。在国内，家族信托越来越受到高净值人士重视，那么家族信托是如何保护我们的财富呢？

本课程主在了解国内家族信托的发展及家族信托的基本架构，为高净值客户的资产保值及传承方面做出规划。

课程收益：

● 了解海内外家族信托的历史沿革

● 掌握家族信托的基本结构及分类

● 从法律层面认识家族信托

● 掌握家族信托的主要功能

● 掌握家族信托的营销实操技能

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：个金负责人、行长、私财中心、理财经理等

课程方式：课程讲授+案例分析+情景模拟+实操演练+头脑风暴

课程大纲

导入：赵氏托孤，信而托之—信托的起源及国内发展

1. 信托是一种为了转移、管理财产而创设的制度、

1）最早的信托行为：公元2000年前的埃及“遗嘱托孤”

2）近代意义的信托：英国的“尤斯USE”制度

3）现代意义的信托：美国的商事信托

2. 信托在国内的发展

1）期初：融资功能的渠道

2）发展：财富保护和传承

第一讲：揭开家族信托的神秘面纱

导入：

1. 信托的定义：《信托法》第二条

2. 家族信托的定义：《关于加强规范资产管理业务过渡期内信托监管工作的通知》界定家族信托

3. 国内家族信托的发展

一、家族信托的五大分类

家族信托的结构：三权分立

分类一：现金类家族信托

分类二：股权类家族信托

分类三：不动产类家族信托

分类四：保险金信托

分类五：其他类家族信托

思考：为什么中国家族信托的类型主要以现金类为主？

二、家族信托与其他信托的区别

1. 家族信托与集合资金信托的区别：投资收益＆资产隔离

案例：8%的收益信托是家族信托么？

2. 家族信托与保险金信托的区别：保险理赔金＆家庭资产

3. 国内家族信托与离岸信托的区别：海外资产＆境内资产

讨论：离岸家族信托与国内家族信托的异同

第二讲：解析家族信托的三大主要“角色”

家族信托的法律法规依据：《中华人民共和国信托法》、《关于加强规范资产管理业务过渡期内信托监管工作的通知》（信托函【2018】37号）

角色一：委托人

1. 委托人的法律特征：资产拥有者

2. 委托人的法定权利：选择权、知情权、撤销权、更换权

3. 委托人的法定义务：资金提供者

角色二：受托人

1. 受托人的法律特征：资产管理者

2. 受托人的法定权利：投资权、收益权、辞任权

3. 受托人的法定义务：诚信、谨慎、有效管理资产

角色三：受益人

1. 受益人的确认：亲属关系、直接利益关系

2. 受益人的法律特征：他益信托、资产受益者

3. 受益人的法定权利：受益权

4. 受益人的法定义务：不承担法定义务，但遵守约定义务

案例：家族信托强制执行第一案

第三讲：拆解家族信托财富管理的功能

一、民法典推出后对家庭财富管理的影响

影响一：婚姻和家庭

影响二：继承与传承

影响三：产权与债权

二、家族信托的四大功能

功能一：财富传承

案例：女儿该不该继承父母的资产？

1. 避免继承纷争

2. 灵活财富分配

功能二：资产隔离

案例：地产公司老总的方便带来的后悔

1. 避免家企财产不分

2. 保护婚前财产

3. 保护子女婚姻财富

功能三：税务筹划

案例：吴女士公司“巧”出售

1. 未来开征遗产税及赠与税的筹划

2. 优化税务架构，进行税务筹划

功能四：财富有效安排

案例：雅雅二婚前的焦虑

1. 退休养老规划

2. 目标实现规划

第四讲：锻造家族信托的营销能力

一、家族信托的四大业务模式

模式一：信托公司自主开发

模式二：商业银行私人银行与信托公司合作

模式三：保险公司与信托公司合作

模式四：其他机构与信托公司合作

讨论：银行为什么要做家族信托？

二、家族信托营销八步法

第一步：梳理委托人的信托目的

讨论：高净值客户的金融需求和非金融需求都有哪些？

第二步：聘请专业顾问

讨论：个人可以成为专业顾问么？

第三步：委托人的KYC

讨论：如何与客户进行有效的KYC的技巧？

第四步：受托人的筛选

讨论：受托人的筛选标准？

第五步：签订意向书

第六步：修改完善信托条款

第七步：签订信托合同

第八步：成立信托及后续跟踪反馈

讨论：如何通过客户KYC挖掘客户家族信托需求？

三、家族信托委托人的KYC清单

1. 委托人基本信息收集

2. 委托人的资产证明文件：银行卡、个人资产证明文件（资产>负债）

3. 受益人身份证明：直系或直接利益人

讨论：如何去收集客户的资料？

四、家族信托的核心内容

内容一：核心清单

内容二：分配方案

内容三：受益安排

五、家族信托的营销要点

导入：家族信托是“洗钱的天堂”么？

1. 目标客户分析

1）不适用人群：收入来源不明确、财务状况在恶化、司法事件未解决、个人征信有瑕疵

2）适用人群：企业主、企业高管、大额私募基金投资人、富二代等

2. 目标客户需求挖掘

1）讲故事

2）引共鸣

3）挖需求

4）给方案

六、家族信托的辅助营销工具

1. 客户尽职调查清单、需求问卷

工具：尽职调查清单

工具：需求问卷调查表

2. 外部查询平台

1）国家企业信用信息公示系统

2）三方查询平台：企查查、天眼查、启信宝

3）全国组织机构代码管理中心

4）各省各市级信用网

5）中国裁判文书网

6）中国执行信息公开网

7）人民法院公告查询系统

8）人民法院诉讼资产网

3. 财富规划工具

1）养老金资料（报刊文章、资金测算表、养老金替代率分析）

2）教育金（海外名校的学费列表、教育金的总花费计算）

案例及场景营销话术：二婚带来的无尽“烦恼”

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