销售团队绩效改进的促动与管理—销售绩效问题解决的5大促动技术
销售团队绩效改进的促动与管理—销售绩效问题解决的5大促动技术详细内容
销售团队绩效改进的促动与管理—销售绩效问题解决的5大促动技术
课程背景：
许多销售经理在解决团队销售绩效的实际问题时，常常会感到力不从心，核心是欠缺很好的解决问题的方法与工具。许多世界500强企业要求他们的管理者必须掌握有效的群体互动技能即促动技术（facilitation skill）。
《销售绩效管理问题解决的5大促动技术》就是基于此背景设计，课程从问题的分析开始，重点解决管理者的提问力、共识力、对话力、共行力及反思力等问题，提升解决工作实际问题的能力。通过切近身边的现实案例，还原日常工作场景，参照促动技术提供的方法，逐一破解分析，给出切实可行的计划方案，帮助管理者解决销售绩效提升所面临的现实问题。
课程目的：通过5大促动技术学习及销售管理问题深入研讨，掌握销售绩效提升及相关问题解决的实操工具和方法，激发团队智慧，进而提升团队组织绩效。
课程核心及特色：
聚焦真实问题、链接团队智慧、共创行动成果
管理思维结构化、活动行为强制化、分析思考工具化
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：销售经理、区域经理、大区经理、销售总监、市场总监、渠道总监
课程方式：交互式讲授、案例讨论、问题互动、场景分析、工具练习、桌布实践、简报
促动技术 | 促动管理技能 | 主要作用 |
聚焦式会话法 | 提问力 | 促进参与者智慧共享、信息共享、情绪共享、聚焦下一步行动探讨等 |
团队共创 | 共识力 | 促进团队共识、创新想法、聚焦关键行动领域、价值观重塑等 |
世界咖啡 | 对话力 | 促进参与者跨界创新、深度对话、跨部门交流、团队智慧共享 |
群策群力 | 共行力 | 促进问题解决、绩效提升、领导力发展，快速产生行动方案、自动自发的负责人，促进集体智慧 |
鱼缸会议 | 反思力 | 向内反思，营造团队内、跨团队之间的真诚反馈氛围，促进真诚有效的沟通 |
课程大纲
第一讲：建立绩效问题分析解决的新理念
1. 高绩效团队的特征
2. 绩效评估与绩效管理
3. 绩效管理的误区
4. 好的绩效管理对企业的益处
5. 销售管理者的绩效职能与角色定位
6. “促动师”与问题解决
7. 团队智慧的激发与绩效改善
8. 行动学习与促动技术的前世今生
9. 5大促动技术核心简介
第二讲：“聚焦式会话法ORID”提升团队绩效管理的“提问力”
1. “聚焦式会话法”简介
2. 聚焦式会话法的四个层面及内涵
1）数据层面(The Objective Level)
2）体验层面(The Reflective Level)
3）理解层面(The Interpretive Level)
4）决定层面(The Decisional Level)
3. 聚焦式会话法ORID设计
视频案例：用ORID复盘
4. 聚焦式会话法ORID的情境应用练习
1）高效会议
2）销售辅导
3）论坛复盘
4）项目跟进
5）绩效面谈
小组简报及讲评
第三讲：“团队共创”提升团队绩效管理的“共识力”
1. “团队共创法”简介
2. 促进群体共建的“团队共创”法
3. “团队共创”应用的时机
4. “团队共创”的五大步骤
1）聚焦主题
2）头脑风暴
3）分类排列
4）提取中心词
5）图示化赋予含义
5. “团队共创”方法设计
练习：“团队共创”的情境应用
1）“如何突破销售瓶颈”
2）“如何使团队激励更有效”
3）“如何增强部门间沟通的有效性”
小组简报及讲评
第四讲：“世界咖啡”提升团队绩效管理的“对话力”
1. “世界咖啡”简介
2. “世界咖啡”如何促成同步对话
3. “世界咖啡”的流程及实施
1）设定情景
2）营造有好的空间
3）设置提问
4）主持开场
5）开始汇谈
6）异“花”授“粉”
7）总结汇谈
8）集体分享
4. “世界咖啡”规则及汇谈结构
练习：“世界咖啡”应用情境应用
1）新业务发展前景展望
2）团队业务的创新与突破
3）项目管理中问题的分析与解决
小组简报及讲评
第五讲：“群策群力”提升团队绩效管理的“共行力”
1. “群策群力”背景及简介
2. “群策群力”的执行流程及工具
1）明确主题及参与者—问题呈列
2）目标实现的根本原因—鱼骨图
3）提出可能的解决方案—头脑风暴
4）将可执行想法分列排序—盈利矩阵
5）第二轮方案筛选—想法陈列
6）制定提交行动建议—城镇会议
3. “群策群力”的实施要求
练习：“群策群力”的情境应用
1）销售业绩持续增长挑战
2）客户满意度提升
小组简报及讲评
第六讲：“鱼缸会议”提升团队绩效管理的“反思力”
1. “鱼缸会议”背景及简介
2. “鱼缸会议”的参与规则
1）营造氛围
2）强调陈述事实信息
3）不做自我辩解
4）不盲目追求质疑与建议的数量
5）轮流进行
6）保持足够的耐心及平和心情
3. “鱼缸会议”实施注意事项
4. 提供反馈建议法则
练习：“鱼缸会议”的实践（备用主题）
1）部门间建设性沟通合作与反馈
2）上下级同事间的沟通反馈
小组简报及讲评
课程小结ORID
第七讲：团队绩效改进的面谈规划与实施
1. 绩效面谈的目的和特点
2. 建立绩效伙伴关系
3. 绩效管理面谈的步骤和技巧
4. “基于业绩期望的回馈技巧”
讨论：录像讨论
5. 绩效面谈的规划
6. 如何有效地给予及接受反馈
7. 不同绩效发展水平的下属面谈
8. 绩效面谈后行动计划的制定
案例演练：结合案例进行面谈规划并实施
朱文虎老师的其它课程
价值营销——大客户业绩提升技能训练 12.30
课程背景：在大客户销售中，销售效果不佳的原因很多，但更常见的是销售理念不清、一凭所谓的经验、二凭自我感觉的盲目销售。成功不知道成功的道理，失败不知道失败的原因，凭经验做销售，凭感觉投資源，结果就是造成资源的很大浪费而销售成效低下。如何使销售“感觉有依据，执行有方法”，提升销售技能的有效性、针对性及预见性就显得尤为关键及重要。价值营销的销售理念认为，影响销售结
讲师：朱文虎详情
课程背景：很多业务人员做销售，一凭经验二凭感觉，成功不知道成功的道理，失败不知道失败的原因，凭感觉做销售，凭感觉投資源，结果就是造成资源的很大浪费而销售成效低下。如何使销售“感觉有依据，执行有方法”，提升销售的有效性、针对性及预见性就显得尤为关键及重要。同时销售中如何让客户在决策中优先考虑我们，提升客户决策的倾向性也是非常重要的课题。本课程基于销售的底层逻辑
讲师：朱文虎详情
课程背景：谈判在销售过程中无处不在，如何让客户愉快接受我方条件并达成满意的谈判结果，确实不是一件容易的事情。在销售商务谈判中，我们经常会遇到下列困惑：为什么客户再三压价还百般不满？为什么客户一而再再而三的出难题？为什么我们给客户提要求那么难？为什么“白脸红脸”的策略不好使？为什么好产品卖不出好价格？谈判中先报价好还是后报价好？双方报价还有一定差距时，折中方案
讲师：朱文虎详情
课程背景：中层干部作为公司运营的中坚力量，对于公司业绩及利润指标达成的重要性怎么形容都不为过，毕竟“千军易得,一将难求”，反之可能就“将熊熊一窝”。基础好的团队业绩出色很正常，能将涣散团队打造成为高绩效团队更是难能可贵。所以对公司中层进行高绩效团队技能打造的训练就显得尤为重要。本课程注重提升学员对管理岗位的角色认知，做好从业务到管理的转变，并掌握相应的高绩效
讲师：朱文虎详情
《基于价值营销的销售行为管理》 12.25
在日常销售管理的实践中，经常会遇到如下看似平常但却影响深远的困惑，比如什么是销售的根本问题？如何使销售行为的过程管理可控化？如何把握销售各环节中关键客户的具体行为？如何对未知的销售问题有预警？如何使客户关系管理量化并可测量？如何增强销售活动的针对性及有效性？本课程通过剖析客户“人”的行为，建立全新的营销管理理念，准确定位营销及市场管理问题，洞察问题背后的客户
讲师：朱文虎详情
很多业务人员做销售，一凭经验二凭感觉，成功不知道成功的道理，失败不知道失败的原因，凭感觉做销售，凭感觉投資源，结果就是造成资源的很大浪费而销售成效低下。如何使销售“感觉有依据，执行有方法”，提升销售的有效性、针对性及预见性就显得尤为关键及重要。同时销售中如何让客户在决策中优先考虑我们，提升客户决策的倾向性也是非常重要的课题。本课程基于销售的底层逻辑，针对客户
讲师：朱文虎详情
《基于SPIN的专业顾问式销售技能提升》 12.25
1.该课程涵盖了专业销售拜访过程中必须掌握的基本技能，尤其关注销售人员最难攻克的“需求探寻”及“异议处理”环节2.在专业销售技巧（PSS）课程中的“探寻”环节，引入“SPIN”技巧，进一步提升学员探查客户潜在需求的技能3.授课方式强调讨论激发及演练互动，讲师以其丰富的授课经验结合多媒体教学引导学员分析销售拜访的每一环节的关键点。并通过现场演练点评进行强化，以
讲师：朱文虎详情
《价值交换双赢谈判技能训练》 12.25
谈判在销售过程中无处不在，如何让客户愉快接受我方要求并达成满意的谈判结果，确实不是一件容易的事情。在销售谈判中，我们经常会遇到下列困惑：为什么客户再三压价还百般不满？为什么客户一而再再而三的出难题？为什么我们给客户提要求那么难？为什么“白脸红脸”的策略不好使？为什么好产品卖不出好价格？谈判中先报价好还是后报价好？双方报价还有一定差距时，折中方案是否很好？怎样
讲师：朱文虎详情
《高效中层管理者必备的5大促动技术》 12.25
许多管理人员在团队管理中遇到实际问题时，常常感觉不能得心应手，欠缺很好的解决工具及方法。许多世界500强企业要求他们的管理者必须掌握有效的群体互动技能即促动技术（facilitationskill）。《高效管理者必备的5大促动技术》就是基于此背景设计，课程从九种促动技术中选取重点的5项技术，重点解决管理者的提问力、共识力、对话力、共行力及反思力等问题，提升解
讲师：朱文虎详情
《价值营销—关键客户深度管理》 12.25
在关键客户（大客户）管理中，司空见惯的问题有可能决定了结果的成败，比如销售经常抱怨“客户关系很好但不办事”，其问题核心就是，你用什么标准衡量的客户关系“很好”？对关系的测量若没有一个客观公正的标准，就只能各用各的办法凭感觉做销售凭感觉投资源，造成资源浪费销售结果低效不可避免；还有，“好的客户管理经验为什么复制效果很差”，“经验到底能不能复制？”其问题核心就是
讲师：朱文虎详情
- [杨建允]2024全国商业数字化技
- [杨建允]2023双11交易额出炉
- [杨建允]DTC营销模式是传统品牌
- [杨建允]探析传统品牌DTC营销模
- [杨建允]专家称预制菜是猪狗食，预
- [潘文富]为什么店家都不肯做服务
- [潘文富]厂家对经销商工作的当务之急
- [潘文富]经销商转型期间的内部组织结
- [潘文富]小型厂家的招商吸引力锻造
- [潘文富]经销商发展观的四个突破
- 1社会保障基础知识(ppt) 21255
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政专员岗位职责 19114
- 4品管部岗位职责与任职要求 16373
- 5员工守则 15537
- 6软件验收报告 15460
- 7问卷调查表(范例) 15204
- 8工资发放明细表 14660
- 9文件签收单 14315