重塑销售 价值赋能——大额保单训练营

课程背景：

2020疫情使全球经济运行、社会发展面临极大挑战。在这百年一遇全球危局之中，家庭如何度过财富风险时刻，现有家庭风险管理体系重建、权益投资梳理就显得尤为必要。

行业的中低端市场早已是红海之争，信息不对称打破原有销售逻辑、互联网和政府普惠产品，对这个市场的冲击更是前所未有；而行业的中高端市场，其实还是一片蓝海。

对于保险业务，尤其是大额保单的业务和技能操作，目前不仅是中高端代理人需要掌握的技能，更是私人银行、证券公司、信托公司、资管公司、律师等财富管理的各界人士都在积极探索的领域。大额保单不仅保费高、而且涉及知识面广，内容系统庞杂，是过往很多伙伴“可望而不可求”的业务。并且保险从业技巧“与经济趋势分析，与法律操作要点结合，与生命周期同步”更是多元复杂的话题。如果没有全面和系统的阐述，很多伙伴对这些内容遥不可及。

本课程，从当下最热话题“共同富裕”含义出发，讲述三次分配分别是什么引发如何正视税务问题，正确做慈善公益，房产税、资本利得税、遗产税的开征计划解读保险和信托发挥怎样的作用，向客户阐述财富管理中寿险配置的启发，助力落地保险产品实收保费。

课程内容循序渐进，又和实务有机结合，丰富的案例解析，法律分析，实践操作，课程研讨与方案设计，多样化的教学方式确保学习效果，让学员听得懂、能复述、会应用，最终产生高绩效突破。

课程收益：

▲ 业绩：促进金融机构开门红增额终身寿/年金等理财险产品营销产能提升；

▲ 服务：从销售动作转变为顾问身份，获得大额保单的同时，收获一段又一段温暖的人际关系，提高金融销售精英的职业价值感和尊严感；

▲ 专业：通过行为经济学、法学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；

▲ 工具：“得见于实践，融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频等工具赋能销售终端。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：保险销售精英，银行绩优业务人员等

课程方式：讲授+讨论+提问+案例+逻辑训练

课程大纲

第一部分

第一讲：理财保险：不确定下寻找确定性——分化格局下的金融资产配置

一、趋势：财富管理新纪元之热点事件分析

问题：疫情持续，K型分化加剧，富人通胀、穷人通缩？

回答：从费雪方程式看“新资产定价下的资产荒与核心资产泡沫化”

二、分化格局下的金融资产预判

1. 2019-2020 年A股涨幅已经很大，2021是否继续上涨？

2. 10年期美债收益率为什么重要？它的持续攀升意味着什么？

3. 联合国世界经济与形势展望

4. 中央经济工作会议纪要解读

5. 为什么客户掏钱买保险越来越谨慎？从两会看转型中的实际GDP增速

6. 金融资产投资机会：股票、债券、房地产、黄金

7. 中美关系管中窥豹

解决：全球低增长呈常态&资产配置与家庭理财、年金为基

案例：耶鲁大学校产基金

8. 定价利率3.5%理财保险与沪深300

9. 80定律：家庭资产配置和客户的风险偏好没有关系，和年龄有关系

第二讲：掌握理财险市场与客户需求

一、家庭财富保卫战：KYC中国富裕家庭现状

1. 教育金刚需账户销售逻辑演示

2. 普通三口之家风险点启示

案例：拜登案例、“苏大强”案例、蒋梦麟校长案例

二、数据：中国商业年金市场发展趋势研判

1. 新中产阶级白皮书数据解读

2. 业绩明星的标志变化

3. 配置：居民防御性储蓄增加、存款利率低迷，理财险安全性凸显

4. 打破刚兑后，拿什么塑造和客户的新粘性？

第三讲：KYC训练——五步法产出财富管理解决方案

第一步：还原场景

第二步：找出问题

第三步：分析问题

第四步：提供方案

第五步：呈现方案背后的逻辑

案例分析：客户子女结婚用钱遇到年金计划书，客户买房、子女创业与成交大额保单

第四讲：什么是真正的高收益与三大原理

原理一：稳健原理

原理二：几何原理

原理三：时间原理

案例实践：“一顿操作猛如虎，涨跌不如3.5”工具表格话术训练

第五讲：理财险销售逻辑之超级社保演练及通关

1. 条款解读

2. 卖点提炼

3. 社保与超级社保

4. 银行存款与超级社保账户

第六讲：富裕家庭养老金销售逻辑训练

一、养老金市场分析

1. 为什么我父母可以靠社保养老，我却要靠商业保险补充？

2. 第七次人口普查与三胎政策解析

3. 从“9073”模式破解“我有别墅、保姆，不用现在买养老社区”的迷局

二、养老规划345

工具：一图读懂养老金

1. 养老综合替代率

2. 养老品质线

3. 养老规划五步法

第七讲：行动——顾问式面谈七步法

一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次

层次一：赞美外表

层次二：赞美引以为豪的过往

层次三：赞美品格

二步法：提问的力量——需求画面勾勒

工具：探索和引导式的提问

三步法：绘制蓝图——需求预算推导

四步法：卖点提炼——销售逻辑与一个故事

五步法：福利赠送——开门红和你有关

六步法：异议处理——强化购买动机

案例分析：我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…

七步法：促成——懂保险，更懂你

第八讲：维护——客户异议处理

导入：常见现象

1）为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？

2）为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？

3）为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？

第一步：找动机——怎样知道客户想听什么

1. 有效的提问

2. 敏锐的倾听

3. 动机的挖掘

第二步：强化动机——客户永远是对的

1. 动机：强化一个念头

2. 理解客户：对于未知和不确定，人的本能是回避

第三步：解决反对问题——找到客户心结的钥匙

1. 改变自己的角色

2. 转变谈话的立场

案例：1）我回家和我先生商量一下；2）这个保险产品收益率太低

第九讲：共同富裕—重置财富管理的底层逻辑

一、“共同富裕”对未来有怎样的改变？

1. 三次分配是什么？

2. 从瑞士信贷《2021全球财富报告》看贫富差距

3. 到底是哪部分收入拉开了贫富差距

二、共同富裕正当时，对家庭财富管理带来的改变

1. 公募基金VS私募基金收益看个人所得税法可能会调整

2. 他山之石可以攻玉：美国房产税&温哥华房产投资收益

3. 财富传承，“遗产税&赠与税”成热点关注

4. 非法收入将被严格稽查和惩处

未来趋势：不要对非法收入存在侥幸心理，让你的每一块钱都要在阳光下，中央财经会议精神

三、企业家、公务员等常见两类客户资产重配方法

1. 文强案例：合法资产重配策略

2. 法条解读：疑罪从无、法无明文规定不为罪

模型：家庭资产重配模型

案例：保险的杠杆运用等

四、高净值人士财富传承全规划

1. 征收遗产税的好处

2. 开征遗产税的负面影响

3. 保险在遗产税当中的作用

4. 日本美智子皇后继承案：先交税、再继承

5. 解决方案：保险现金传承之王

复盘、总结全天课程要点，话术、工具下发，通关

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