深度面谈—大客户有效拜访实战技巧

【课程背景】

对于大部分B2B类型（大订单或政企大客户）的销售来说，多次拜访客户（厂家或经销商）决策链中相关关键人是必不可少的。只有一次次有效拜访才能使得客户不断向成交晋级，然而并不是所有的销售人员拜访客户都是有效的。他们要么没有达到提前设定的拜访目标（也许没有明确目标）；要么就是浪费了客户的时间，使得下次约访难上加难；要么就是在拜访中不知道怎样做价值传递、需求挖掘，使得客户难以晋级。那么如何让拜访更有效、更有价值，使得每次拜访都可以向成交推进呢？本课程边讲边练，讲核心逻辑、讲实操工具、讲标准话术；针对实际拜访工作中不同场景现场模拟演练、实时点评、纠偏改进，课堂即练场！

【课程收益】

1．提升销售沟通能力与沟通艺术。    

2．提升产品及服务价值传递能力。

3．提升客户说服与客户指导能力。    

4．提升客户需求引导与挖掘能力。

5．提升客户拜访中随机应变能力。    

6．提升客户拜访中问题分析能力。

7．提升客户公关与关系维护能力。    

8．提升谈判能力与客户成交几率等。

【授课风格】风趣幽默、全是干货

【培训课时】2天（6小时/天，总计12小时）

【授课特色】引导技术+影片教学+案例研讨+情景演练+成果输出+过关测试

【适合对象】需要面访的销售人员及管理者

【授课纲要】

一、客户拜访前软硬件准备工作

1．B2B类大客户销售的8个特征  

2．拜访目标与精神状态的准备

3．实现拜访目标的工具的准备

4．客户电话邀约6步法技巧

►延伸案例：采购科长的公关费用还能追加吗？  初次拜访杨（营销）总监的准备

电话约访甲总的话术、法国“空客先生”雷义的成功之道等

►成果输出：8个特征下的应对策略、拜访的可衡量目标、电话约访话术设计

二、客户有效拜访技巧之找对人

1．业务拓展中的6个权力：决策权、采购权、建议权、推荐权、影响权、使用权

2．找对关键人的3大核心：分析采购阶段、分清角色分工、找出关键角色

3．找对关键人的5大法则：组织架构、采购流程、角色分工、关系比重、公关策略

4．线人培养中的4个策略：从生到熟、从熟到友、从友到合、从合到铁

►延伸案例：小丁被客户“踢皮球”、JS化肥的组织架构、国企W主任的公关

►成果输出：贵司线人培养的目标、目标客户的组织架构图绘制

三、客户有效拜访技巧之说对话

1．观察技巧—发现细节、策划话题

1）不善观察的原因分析

2）观察方法论、内容  

3）观察微表情洞察客户心理

►延伸案例：趣味数学题、刘总的办公室布局、2位不同老板的办公室布局

►成果输出：2种不同情景办公室的话题策划

2．聆听技巧—发现玄机、表达尊重

1）聆听的最高层次：移情聆听之感同身受

2）聆听的关键心法：不宜打断与鼓励对方

3）聆听的重要方法：目视对方与随时记录

►延伸案例：百度公司的新销售初次拜访、某国企劳资部长的高谈阔论等

►成果输出：客户提问无法回答的应对话术、表达欲极强客户的应对策略

3．表达技巧—产生共鸣、传递价值

1）专业的力量：《销售人员各项能力对决策影响者和终端用户忠诚度的影响率》报告

2）专业表达技巧：方法、前提、核心

3）不同层级客户需求心理敏感度分析及指导意义

4）客户赞美技巧：作用、定义、格式、维度、模板、话术

5）因人而异的沟通策略：8种不同特质的客户的沟通策略

6）产品及服务的价值传递技巧：“金牌”传递法FABE、 “狼狗”传递法

7）成功案例的编写技巧：7步法   

►延伸案例：德莱塔郑鹏的公司专业介绍、某外企压缩机公司的调研、电器的价值传递

           刘刚拜访采购经理的开场赞美、某能源集团的成功合作案例等

►成果输出：公司专业介绍话术、客户赞美话术、贵司产品及服务的价值呈现话术

贵司成功销售案例设计、客户购买担忧梳理、“质量好”的特征支撑梳理

4．提问技巧—了解情况、挖掘需求

1）提问的3种类型、作用与目的  

2）需求的定义、2种分类与来源  

3）了解情况工具：6W2H 

4）挖掘需求工具：4P 背景提问、难点提问、痛苦提问、快乐提问

5）鼓励客户回答工具：QSA、提问无敌开场白

►延伸案例：化工产品的两种销售对比、某品牌生产设备的需求引导、会说话的健身顾问等

►成果输出：针对2-3种拜访目的情景的6W2H策划

关于4P贵司客户的需求挖掘话术策划

关于QSA多种客户回答的赞美应对话术

5．晋级技巧—创造晋级、临门一脚

1）客户异议处理技巧：同理心沟通法则

2）客户晋级的5个时机  

3）守住价格底线的谈判策略与谈判铁三角

4）成交话术：9种收场白技巧

►延伸案例：客户说“价格太高了”、客户说“我再考虑考虑”

►成果输出：常见客户异议的处理话术、贵司的成交收场白

守住贵司价格谈判底线的“提高及降低”的筹码梳理

四、客户有效拜访技巧之办对事

1．销售灵性：回来事儿、有眼力劲、眼里有活

2．用心做事：你的用心客户一定感知

3．角色转换：角色定位决定做事方式、3种不同角色的应用

4．关注现在：关注客户近期关注的、客户有效关注/接触、满足需求/五维提问法

5．礼品馈赠：5个送礼维度、送礼核心与注意事项

►延伸案例：我的销冠之路、拜访某教育集团杨董事长的所见所做

某主办方对老师的接待、风水布局的老板办公室、关注W主任新房等

►成果输出：客户有效接触方式与项目梳理、目标客户需求满足的提问话术

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