挑战式销售—引爆不确定性形势下的销售革命

【课程背景】

在零九年金融危机席卷全球时，商业活动渐渐停滞，各行各业销售惨淡，B2B销售更是面临历史性的难题。但仍有一部分独具天赋的销售人员业绩出色，甚至即使是在宏观经济运行良好时也不敢奢望！难道是运气吗？答案显然不是！销售专家历经四年面对百家世界知名企业（各行各业、更多地域、各类销售模式）和6000多名销售人员进行了集中研究，结果显示：这一类出色的销售人员是因为掌握了核心的销售能力，而非能控制复杂的经济形势。同时研究发现销售环境越复杂，优秀销售人员与普通销售人员之间的业绩差距就越大。

从2019年疫情爆发以来，以及在诸多不确定因素的影响下，全球经济都面临着诸多挑战。企业要生存、发展、壮大更需要那些掌握了“核心销售能力”的人，他们一直都是拯救企业业绩的核心主力，我们称之为“挑战者”，他们所掌握的核心销售能力称之为“挑战式销售”！本课程将层层揭秘什么是挑战式销售，帮助你早日成为一名真正的“挑战者”，在不确定中寻找确定，引爆不确定性形势下的销售革命！

【课程收益】

1．在不确定的商业环境当中寻找确定性。

2．提升指导能力，让解决方案与众不同。

3．提升应因能力，与客户产生强烈共鸣。

4．提升控制能力，把过程握在自己手里。

5．突破、逆转销售状况，大力提升业绩。

6．提升主管辅导力，增加团队整体实力。

7．提升主管创新力，让团队更具竞争力。

8．提高行业地位、专业度与品牌影响力。

【授课风格】风趣幽默、全是干货

【培训课时】2天（6小时/天，总计12小时）

【授课特色】引导技术+影片教学+案例研讨+情景演练+成果输出

【适合对象】具有明显或独特优势的企业的销售精英及管理者

【授课纲要】

引子：成功销售的真相

一、解决方案式销售乃势在必行

1．解决方案式销售产生的背景

2．解决方案式销售对客户的四大影响

3．解决方案式销售对销售人员的影响

►研究数据：传统模式与解决方案式优秀与普通销售人员的业绩比对

二、主动挑战型销售是绝对赢家

1．对销售人员的调查研究分类及标准

2．主动挑战型、勤奋努力型、关系维护型、单打独斗型、问题解决型的占比及特征

3．经济下行时谁是绝对的赢家与输家

4．主动挑战型销售人员代表的是真正的解决方案式销售

5．主动挑战型销售人员具备三种关键能力：指导能力、因应能力、控制能力

►研究数据：不同类型销售人员的业绩分布调查统计

不同环境下优秀销售人员中各类型所占比重

三、挑战式销售模式发挥的效力

1．挑战式销售模式的基本原则

2．挑战式销售模式的如何发挥效力

3．指导能力、因应能力、控制能力的基本定义

►延伸案例：国内知名办公产品制造商的指导能力

知名商业服务提供商的因应能力

四、“被指导”是客户内心需要

1．“被指导”正是客户想从销售中得到得服务

2．“指导”对于客户的意义

3．只有“商业指导”才能带来收益

4．实现“商业指导”须满足的四个条件

5．指导中需要掌握的2个表达技巧：专业表达、因人而异的沟通策略

►延伸案例：影片《去有风的地方》销售片段、把梳子怎么卖给和尚？

►成果输出：针对决策者、采购者、使用者的公司介绍

不同层级客户需求心理敏感度分析表

五、指导：让销售方案与众不同

1．“商业指导六步法” 步骤分解图

2．第一步暖场：知己知彼、打开局面—核心、方法与解读

3．第二步重组：梳理整合、发表见解—核心、方法与解读

4．第三步证明：以理服人、引发思考—核心、方法与解读

5．第四步共鸣：设身处地、以情动人—核心、方法与解读

6．第五步提议：稳扎稳打、抛砖引玉—核心、方法与解读

7．第六步推出：拨云见日、产品展示—核心、方法与解读

8．销售方案的设计底层逻辑与核心思路

►版权案例：固安捷公司“未雨绸缪的力量

►成果输出：贵司商业指导书的设计

六、因应：与客户产生强烈共鸣

1．“共识性购买”成为趋势

2．决策者的真正需求是什么

3．赢得广泛支持的主要技巧

4．针对不同利益相关者“量体裁衣”式销售

5．减少可变因素：6个关键岗位职能-工作/商业目标-个人需求

►版权案例：舒莱公司的营销方案

►成果输出：贵司的“量体裁衣”因应层次规划图设计、客户个人偏好信息卡设计

►研究数据：销售人员各项能力对高层决策者忠诚度的影响率

销售人员各项能力对决策影响者与终端用户忠诚度的影响率

七、控制：把过程握在自己手里

1．控制能力的1个本质：改变看法

2．控制能力的2个表现：价格、压力

3．控制能力的3个误解：只在最终谈判阶段用、对象只有价格、会显得咄咄逼人

4．谈判控制力技巧：避开要求、扩大范围、深入分析、按计行动

5．高阶谈判技巧：谈判准备、2个权力、谈判筹码、守住底线、改变路线

►版权案例：杜邦公司的控制技巧

►成果输出：谈判分析和计划行动图设计、贵司8个方面谈判筹码的梳理

            守住谈判底线的策略筹码准备

八、挑战式销售当中的销售经理

1．销售经理的重要性

2．优秀销售经理具备的四项能力

3．销售辅导能力提升：3个作用、4个阶段的辅导工具、5维式框架

4．销售创新能力提升：3个内容、2种思维、6个偏见、3种启发式提问

9个启发性问题的工具

►版权案例：销售经理获得成功的能力占比

销售管理能力中影响一线销售经理管理效果的因素

►成果输出：面对销售问题的9种创新方法应用

销售辅导提问话术设计

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