顾问式销售—以客户需求为中心的解决方案式销售

【课程背景】

二十世纪八十年代N.R在Huthwaite 带领一队研究小组分析了35000多个销售实例，历时12年，耗资过百万美元，横跨23个国家及地区并覆盖27个行业，创造出了一套具有革命性的销售理论与方法，同时也掀起了第三次营销革命，顾问式销售就此诞生！具有里程碑意义的顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径。迄今为止，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一法则，尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理、需求和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。Huthwaite调研证实，如果仅在“需求调研”这一环节上做到位，销售业绩就有17%的提升。阿里巴巴投重金引入顾问式销售技巧，并结合公司的实际业务拍成系列情景剧来训练自己的销售铁军，取得惊人的效果！让我们一同走进顾问式销售！

【课程收益】

1．掌握顾问式销售底层逻辑、流程与方法。

2．改变普通销售理念让客户决策过程高效。

3．有效建立客户信任缩短需求挖掘的难度。

4．有效引导及挖掘客户需求促进客户成交。

4．让客户视我们为利益同盟产生深度信任。

6．有效防范客户异议的产生让决策更通畅。

7．提升销售团队的专业水准以及客户价值。

8．提升产品与服务明显或独特优势呈现力。

【授课风格】风趣幽默、全是干货

【培训课时】2天（6小时/天，总计12小时）

【授课特色】引导技术+版权案例+影片教学+情景演练+成果输出+过关测试

【适合对象】大订单、解决方案式销售的销售人员及销售管理者

【授课纲要】

一、到底什么是顾问式销售

1．顾问式销售概念与缘起

2．与传统销售的主要区别

3．顾问式销售的应用逻辑

4．“需求调查”提升20%绩效

►延伸案例：三个不同的小商贩

二、顾问式销售研究的重点

1．如何提问便于有效挖掘客户需求

2．如何表达产服的利益满足其需求

3．如何建立客户信任便于有效提问

三、如何提问便于有效挖掘客户需求

1．需求的定义、分类、来源

2．购买价值等式的解析与作用

3．SPIN模式的详解

1）S- Situation Questions 现状问题的定义、案例、影响、建议、作用

2）P- Problem Questions困难问题的定义、案例、影响、建议、作用

3）I- Implication Questions暗示问题的定义、案例、影响、建议、作用

4）N- Needpayoff Questions需效问题的定义、案例、影响、建议、作用

4．SPIN的策划与应用

1）策划的切入点

2）S- Situation Questions 现状问题的策划步骤、案例、工具、原则、风险、练习

3）P- Problem Questions困难问题的策划步骤、案例、工具、原则、风险、练习

4）I- Implication Questions暗示问题的策划步骤、案例、工具、原则、风险、练习

5）N- Needpayoff Questions需效问题的策划步骤、案例、工具、原则、风险、练习

6）SPIN策划路径回顾与案例统述

7）SPIN在异议防范中的价值

5．SPIN的简化版应用之4P模式的详解

1）P1-Present 现状问题

2）P2-Problem难点问题

3）P3-Pain 痛苦问题

4）P4-Pleasure 快乐问题

5）P1-现状问题的策划1个方法：6W2H/注意事项

6）P2-难点问题的策划2个方法：定向诱导、主动刺激/注意事项

7）P3-痛苦问题的策划3个方法：时间推演、关联影响、特殊事例/注意事项

8）P4-快乐问题的策划4个方法：假设解决、好处确认、未来期待、探寻原因/注意事项

►版权案例：阿里巴巴的顾问式销售

►延伸案例：小品《卖拐》、化纤助剂顾问式销售、电视固定支架的顾问式销售

销售人员培训的顾问式销售、“文字编辑器”销售的异议处理等等

►成果输出：贵司的SPIN 、4P需求引导与挖掘的话术设计

四、如何表达产服的利益满足其需求

1．SPIN与FAB之间的逻辑关系

2．能力证实工具FABE法则

3．FABE解析：特征、优点、利益、见证

4．FAB对大小订单的影响

5．FAB在较长期销售中的作用示意图

6．“特征欲望”带来的思考与启示

7．客户见证的3个方法

►延伸案例：某系统的FAB示范

►成果输出：针对贵司的FABE设计

五、如何建立客户信任便于有效提问

1．信任树模型的3个维度

1）公司层面获得客户信任

2）个人层面获得客户信任

3）风险层面获得客户信任

2．建立客户信任方法之一：专业表达

1）专业素养对客户的影响力

2）专业表达的3个关键词

3）专业表达的前提与核心

4）客户需求心理敏感度分析

3．建立客户信任方法之二：实力展示

1）有实力—必要“秀”

2）没实力—适当“装”

4. 建立客户信任方法之三：移情聆听

1）聆听的最高层次：移情聆听之感同身受

2）聆听的关键心法：不宜打断与鼓励对方

3）聆听的重要方法：目视对方与随时记录

►延伸案例：百度公司的新销售初次拜访、某国企劳资部长的高谈阔论

          《销售人员各项能力对决策影响者和终端用户忠诚度的影响率》报告

          外企某压缩机企业与国企某水泥厂的内部调查报告、赵老师拜访华药HRD等

►成果输出：公司及服务的专业介绍、客户提问无法回答的应对话术

           客户担忧的风险梳理及应对策略、公司实力展示的方法与策略

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