市场调研与消费者心理分析

课程背景：在商业领域中，没有调查就没有发言权是市场的黄金法则，怎样让自己企业的产品一推出，就受到消费者的青睐，销量不断提升，成为爆品，而不是产品推出后无人问津或销售惨淡，浪费大量人力物力和各种资源同时错失大量市场机会，给企业带来极大的损失，答案是要打造爆品，就要通过市场调研了解消费者的现实需求及其心理，从而满足消费者需求，依靠直觉和灵感洞察消费者的潜在需求并超越消费者需求，而深入的市场调研是这一切的基础，通过市场调设计制造出优秀的产品，通过调研打造出爆品，这才能够使消费者和公众对企业和产品产生较高的认同感，从而转化为购买行为。因此，如何通过市场调研助力企业销量及品牌的提升是每个企业孜孜追求的目标。

课程收益：

1、突破传统市场调研观念，创新市场调研新思路

2、了解自身企业及产品优势，通过专业市场调研打造出爆品秒杀竞争对手，加强客户体验

3、掌握市场调研的方法和技巧

4、掌握市场调研的程序和步骤

5、洞悉消费者的需求和了解消费者心理

课程时间：2 天，6小时/天

课程对象：销售人员、市场人员、产品设人员

课程方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

课程大纲

第一讲：市场调研的内容

市场调研概念及内容

1、市场调研的概念

2、宏观环境调研

1）政治和法律环境

2）经济环境

3）社会文化环境

4）技术环境

5）人文环境

6）自然环境

3、行业及竞争状况调研

1）现有竞争者的竞争强度调研

2）潜在进入者威胁调研

3）替代品威胁调研

4）购买者的价格谈判能力调研

5）供应商的调研

A、供应商的渠道及定价调研

B、产品及包装方法

C、市场状况及主要竞争对手

4、市场供求现状调研

1）市场需求调查

A、市场容量大小

B、目标客户群

C、进入市场的机会点

2）市场供给调研

3）购买者及使用者

  5、企业内部调研

  1）企业发展战略及使命

  2）企业内部资源

  3）企业业务组合及相互关系

  4）既往业绩与成功的关键要素

  6、营销组合调研

  1）产品研究

  A、产品及包装方式

  2）价格研究

  A、渠道及定价

  3）渠道研究

  A、渠道及经销商

  4）促销研究

第二讲：市场调研的方法

市场调研的方法

文案法

1. 文案法的资料来源
2. 文案法的步骤

问卷法

1. 调查问卷的结构
2. 设计调查问卷的程序

访问法

1. 面谈访问法
2. 邮寄访问法
3. 电话访问法

观察法

1. 观察法的类型
2. 观察法的优缺点
3. 观察法的适用情况

实验法

1. 实验法的步骤
2. 实验法的优缺点
3. 实验法的适用情况

第三讲：市场调研策划的流程

市场调研策划流程

调研策划的准备阶段

1. 确定调研的必要性
2. 明确调研问题
3. 确定调研目标

调研策划的设计阶段

1. 设计调研方案
2. 选择调研方法
3. 选择抽样方法并设定样本容量

调研策划的实施阶段

1. 数据采集
2. 数据处理与分析

调研策划的结论阶段

1. 撰写调研报告
2. 跟踪反馈

第四讲：市场调研报告的结构与技巧

四、市场调研报告的结构与技巧

  1、市场调研报告的内容与结构

  1）前言

  2）主体

  3）附录

  2、市场调研报告中可视图的运用技巧

  1）表

  2）图

  3）其他可视图

  3、市场调研报告的撰写要求及注意事项

  1）合乎逻辑

  2）解释充分、结论准确

  3）重视质量、篇幅适当

  4）定量与定性分析相结合

  5）避免虚假的准确性

  6）尽量图表化

第五讲 洞察消费者心理理论

五、洞察消费者心理理论

1、心理账户

1）概念定义

2）案例分享

3）场景运用

2、沉没成本

1）概念定义

2）案例分享

3）场景运用

3、比例偏见

1）概念定义

2）案例分享

3）场景运用

4、损失规避

1）概念定义

2）案例分享

3）场景运用

5、价格锚点

1）概念定义

2）案例分享

3）场景运用

第六讲 基于客户心理的五维模型

六、基于客户心理的五维模型

1、第一维：“信任”的力量——销售成功的基础

1）哪些因素会导致对方不信任我们？

A 销售是信心的传递，自信是销售精英的第一把武器，为什么我们的销售人员不自信？如何培养自信呢？

B 淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户，而是帮助对方选择适合他的产品

C 需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题

2）分组研讨／分享：初次接触时你是如何去建立好的第一印象？

3）做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作

2、第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素

1）请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？

A 盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因

B 在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提

C 销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意（注意客户的情绪管理）

2）善用全脑思维拿下订单

A 左脑利益，逻辑线索，理性思维

B 右脑关系，模糊意识，感性思维

C 讨论：几段对话带来的不同感受

3、第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事

1）请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买？

A 对方是否有支付能力？

B 在该公司／或日程生活中，对方是否有决策的能力

2）如何找对决策人

3）如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购

A 报价的技巧

B 价格谈判中探底的策略

4、第四维：“需求”的探询——销售成功的关键

1）什么是需求？为什么对方没需求？

2）讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？

A 基于前者的销售沟通方式

B 两种不同理念的结果

C 结论：专业的销售人员可以影响对方需求

3）需求角度下客户的分类与沟通策略

A 不明确型

B 半明确型

C 完全明确型

5、第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么

1）请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？

A 如何理解“价值”？

B 客户心中的价值等式

C 影响价值的三个关键因素

2）价值塑造的方式

A 紧扣需求：依需求而推荐

B 展现优势：你能说出你产品的独特卖点吗？

C 导向利益：卖结果而不是卖成份

D FABE法则应用级话术

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