销售人员应知的财税知识及风险防控

课程背景：

企业销售与收款是企业的主要经营环节，那么在这重要的经营环节中，作为企业的销售人员应知晓其存在的财税知识，如涉及哪些税种？有哪些结算方式？销售合同签订有哪些涉税风险？销售人员更需掌握销售与收款过程的主要涉税及经营风险点，如产品定价、结算方式不同导致增值税纳税义务发生时点的不同、加强应收账款管理减少坏账以保证资金流、合同签订风险规避的具体措施、折扣方式的涉税风险等。例如，在应收账款管理中，企业普遍存在只注重销售业绩，忽视应收账款的控制状况。有的企业为了增加销量，扩大市场占有率，大量采用赊销方式销售产品，导致企业应收账款大量增加。特别是在增加销量过程中忽视了对客户信用等级的了解，造成应收账款失控，相当比例的应收账款长期无法收回，直至成为坏账，给企业带来资金回收风险。

资深企业财税实战讲师从销售环节涉及的财税知识、加强销售合同管理规避涉税风险、加强销售与收款的管理防范坏账风险三个方面结合实务深入解讲，以达到提升销售人员的财税水平及风险规避能力，在扩大业务量的同时又能够规避涉税风险及减少坏账的产生。

课程收益：

● 掌握销售环节必备的财税知识；

● 掌握加强合同管理，规避涉税风险的技能；

● 掌握销售与收款的经营规范与风险防控。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：企业销售人员

课程方式：讲师讲授、数据分析、案例研讨、讲师点评、现场咨询与辅导

课程大纲

第一讲 销售环节必备的财税基础知识

重点内容均以典型实务案例的形式进行，以备理解和掌握

一、“金税四期”与你息息相关

1. 金税四期升级特点

(1) “非税”业务

关注点：涉及社保、残保金等

(2) 信息共享

(3) 信息核查

(4) “云化”打通

关注点：全方位、全业务、全流程、全智能

l 典型案例

2. 全电发票与传统发票的区别

(1) 票面样式不同

(2) 管理方式不同

(3) 交付手段不同

二、对增值税的正确认识

1. 什么是增值税？

关注点：是对增值额纳税

2. 什么是小规模纳税人和一般纳税人？按什么标准进行划分的？

3. 小规模纳税人和一般纳税人有何区别：发票的类型、税率、对成本、收入的影响等

4. 增值税税率有哪些？

5. 增值税发票上的税额到底谁承担？

6. 增值税的进项税额指什么？

7. 增值税的销项税额指什么？

8. 企业最终应交的增值税是如何计算出来的？

9. 哪些行为会影响到企业当期应交纳的增值税？

三、销售对增值税的影响

1. 哪些行为属于视同销售？

2. 免费赠送给客户的产品，是否需要开具发票？如何计算增值税？

3. 结算方式对增值税纳税义务发生时点有何影响？

第二讲 加强销售合同管理，规避涉税风险

一、合同签订是完美业务的开端

1. 合同决定了税负

关注点：如金额书写的表达不同，直接决定印花税税负

2. 合同决定了纳税义务发生的时间

关注点：结算日的表达

3. 合同决定了会计处理的方法

4. 合同决定了发票的开具

5. 合同决定了结算的方式等

二、合同签订的涉税风险及规避

1. 金额的书写

关注点：在增值税三档并两档、税率下调的大趋势下如何进行金额的书写，对本企业更有利？

2. 发票的类型需明确

关注点：开具增值税专用发票还是增值税普通发票？

3. 税率不同，需分别列明

关注点：如不分别列明，将从高计税，增加税收负担

4. 结算方式需明确，风险如何规避

(1) 采取直接收款方式销售货物，增值税纳税义务发生时间？

(2) 采取赊销和分期收款方式销售货物，增值税纳税义务发生时间？

(3) 采取预收货款方式销售货物，增值税纳税义务发生时间？

关注点1：如将到合同约定的收款日期，但货款不能及时收回，怎么办？

关注点2：委托代销合同，到了180天仍未收到代销清单，怎么办？

5. 折扣方式直接影响企业增值税

(1) 现金折扣

(2) 商业折扣

(3) 销售折让

关注点：销售退回的涉税问题

6. 合同其他需注意的事项

(1) 付款日期的要求：直接决定了企业资金的周转率

关注点：我方为销售方，日期时何书写才能降低风险？

(2) 需注明统一社会信用代码证

(3) 需用合同用语，不用口头用语

(4) 合同中应明确双方的违约事项、解决方式及法律责任

(5) 合同争议一般选择当事人所在地人民法院

7. 销售合同管理的监管与风险控制

(1) 建立并完善销售合同管理制度

(2) 建立并完善销售合同管理流程

关注点：合同样本、初稿、审核、定稿

三、掌握结算方式的特点及风险规避

(1) 商业汇票（关注银行承兑汇票）

①　银行承兑汇票的期限

②　银行为降低承兑风险的实际操作方式：并非开票时不占用我方资金

③　银行承兑汇票可贴现、转让的特点

关注点：收到商业汇票的正确处理与风险防范

(2) 电汇或网上划款

(3) 转账支票

①　转账支票的有效期：自出票之日起10天

②　转账支票可背书转让

关注点：收到转账支票的正确处理

(4) 银行汇票、本票等其他结算方式

关注点：尽量不要动用现金，知识扩展：将来如供货方注销无法开发票，需提供非现金支付的相关凭证，否则将造成采购成本无法税前扣除的涉税风险

第三讲：加强销售与收款的管理，防范坏账风险

一、加强客户信用管理，降低信用损失风险

1. 信用管理的概念及目的

(1) 什么是信用管理

(2) 批准赊销信用的目的

关注点：降低信用损失风险

2. 交易前收集客户的信用资料，掌握客户的资信状况

(1) 与企业正面接触，直接现场资信调查

(2) 与企业非正面接触，如该企业的客商户进行侧面调查

(3) 利用企业参与的市场经营活动，如展示展销活动及相关印刷品介绍等，进行信息收集与核实

(4) 与金融机构、信用管理服务机构、担保机构等相关服务机构合作进行信息收集与核实

(5) 利用政府管理部门及相关社会团体协会组织的网站或其他方式，对资信信息进行调查与核实，如中国裁判文书网

(6) 了解实际控制人和主要管理人员的品质

l 典型案例

3. 建立信用标准的规范——信用的“5C”系统评估法

(1) 品质：指顾客的信誉，即履行偿债义务的可能性

(2) 能力：指顾客的偿债能力，即其流动资产的数量和质量以及与流动负债的比例

(3) 资本：指顾客的财务实力和财务状况

(4) 抵押：指顾客拒付款项或无力支付款项时能被用作抵押的资产

(5) 条件：指可能影响顾客付款能力的经济环境

4. 构建信用交易前期的信用识别体系

(1) 客户信用档案的建立与完善

(2) 客户征信调查

①　对客户进行实地走访和查验证照，通过走访核实客户的基本情况

②　调查客户的财务状况，首先是短期偿债能力

③　存货变动情况

④　固定抵押品

⑤　了解银行对客户信用评估情况

(3) 信用分析和决策

(4) 系统设定和支持

5. 构建信用交易中期的信用控制体系

(1) 客户档案年度更新和评估

(2) 客户信用额度管理

(3) 债权保障措施

(4) 违约情况下的控制处理

l 典型案例

6. 构建信用交易后期的信用评估体系

(1) 每月应收账款按客户账龄分析

(2) 逾期应收账款管理

①　公司应收账款收账程序

②　公司客户拖欠借口及危险信号

(3) 逾期应收账款的催收方法和技巧

①　发送催款邮件方式提醒客户

②　电话收账的成果最显著

③　快件收账留证据

④　上门收账成本会比较高，但非常时期需上门

(4) 坏账的处理

l 典型案例

7. 信用管理的风险点

(1) 客户档案管理不建全或档案信息未及时更新，导致授信判断失误，增加坏账风险

(2) 对客户资信评估或缺乏合理资信评估及管理机制，导致信用管理无效，销售款不能收回或遭受欺诈

(3) 未根据客户信用等级评定客户信用额度，或授信额度未经审批，导致授信额度不合理，造成应收账款过多，影响资金周转

(4) 对新增客户没有进行背景调查，导致信用风险增大，影响公司经营效率

①　客户信用跟踪不及时，导致难以应对客户信用下降情况，影响信用管理

②　未对逾期客户进行催款，导致无法及时收回货款，影响经营效率

l 典型案例

8. 信用管理的关键控制点

(1) 建立客户档案，并定期对客户档案信息进行更新

(2) 根据客户信用等级和公司信用政策，拟定客户赊销限额和时限，经财务部、分管领导、总裁审核审批后执行

(3) 要依据客户划定的信用等级，保证客户授信额度与信用等级，同时授信要经相关领导审批，避免出现授信不合理情况

(4) 对新增客户进行背景调查，对客户资质和信用等进行评估

(5) 对合作客户要经常保持沟通，并定期跟踪客户的经营情况

(6) 对逾期不回款客户，及时进行催讨，必要时采取断货等手段，确保公司货款及时回笼

l 典型案例

9. 批准赊销信用主要的控制活动

(1) 对于赊销业务，由信用管理部门根据经管理层批准的赊销政策，在每个客户的已授权的信用额度内进行批准

(2) 对于超过既定信用政策规定范围的特殊销售交易，需要经过适当的授权

(3) 信用管理部门与销售部门实行职责分离，二者不能是同一部门

二、产品成本与销售定价管理的风险控制

1. 销售定价管理的要风险点

关注点：定价是否合理，不仅关系到企业产品销售及利润目标的实现，而且直接关系到消费者毁身利益

2. 产品成本的构成

(1) 直接材料

(2) 直接人工

(3) 制造费用

3. 期间费用

关注点：管理费用、销售费用、财务费用；销售费用包括的具体内容

4. 销售定价管理的监管与风险控制

关注点：建立并完善销售定价流程

三、销售发货管理的风险控制

1. 销售发货管理

关注点：通过销售发货向库存、应收等系统传递信息来实现企业物流的运转，数据需准确

2. 销售发货管理的监管与风险控制

关注点：建立并完善销售发货的管理流程

四、加强应收账款管理，防范坏账风险

1. 应收账款管理的重要性

(1) 应收账款是企业主要现金流入的来源

(2) 应收账款收回的质量直接影响企业现金流的质量

(3) 应收账款及时收回方能保证负债按期偿还

(4) 应收账款及时收回方能保证费用按时支出

(5) 应收账款收回的质量决定企业的偿债能力

(6) 应收账款收回的质量决定企业资金链的风险

关注点：外销货款未及时收回对企业的出口退税等的影响与损失

2. 销售对账与收款风险点

(1) 缺乏有效的会计系统控制

关注点：导致公司账实不符、账证不符、账账不符或账表不符，影响销售收入、销售成本、应收账款等会计核算的真实性和可靠性

(2) 未制定完善的应收账款催收政策

关注点：导致应收账款长期挂账，坏账，公司资金难以回笼或经济损失

(3) 客户多次无故延期付款

关注点：导致应收长款回款慢，影响公司资金周转，可能形成坏账

(4) 未制定坏账计提与核销政策

关注点：导致坏账准备计提以及坏账核销不及时或不准确，无法保证公司财务报告数据的真实准确

(5) 货款不直接通过转账回到公司，通过销售员账户上缴，或现金通过销售员交付

关注点：导致销售员截留或挪用资金，造成舞弊风险

l 典型案例

3. 收款环节的关键控制点

(1) 建立客户访问制度

关注点：管理层或分管领导、内控人员或内审人员，定期或不定，分析客户的付款风险

(2) 实施严格的销售回款政策

①　禁止业务人员收现金货款，采用票据和转账结算

②　若客户只能提供现金或承兑汇票方式结算货款，企业应制定内控程序，业务人员应提前报告时间、金额、方式，不能坐支现金

③　财务部及销售部应定期对销售回款情况进行检查，抽查核对往来账（纳入业务人员的考核）

(3) 及时开具销售发票

(4) 每月对账

(5) 建立应收票据管理制度、

①　明确规定票据的取得、贴现、背书、保管等环节的审批流程和职责要求

②　严格审核票据的真实性和合法性，防止票据欺诈

③　由专人负责票据的保管，严禁限制其他人员对票据的接触

④　动态管理应收票据信息，定期核对盘点，及时办法即将到期的应收票据托收业务

(6) 加强代销业务回款管理，及时与代理商结算销售款款

(7) 催收到期款项

①　销售部门：建应收账款客户台账、及时维护每个客户的应收款信息及信用额度使用情况，负责应收款的催收工作

②　财务部门：定期分析应收账款账龄，建立风险预警程序，向货款清收部门提供预警数据

③　对催收无效的逾期应收账款通过法律程序解决，最低限度降低形成坏账的风险

(8) 核销坏账与管理

①　对确实无法收回的应收账款在，获取确凿证据，及时按照企业内部坏账核销程序履行审批，核销已形成损失的坏账

②　已做财务核销的应收账款应当建立备查登记簿，做到核销案存，仍定期寄送客户对账单和询证函。若发生回款的情况，应及时入账，防止形成账外资金

(9) 将销售回款率等指标纳入人员的考核

①　销售回款率

②　客户的账龄分析

③　客户的信用情况

④　客户信用需根据客户回款表现，定期更新，不能年度内不变

l 典型案例

4. 了解坏账准备的计提

(1) 什么是坏账准备？

(2) 坏账准备计提的依据

(3) 坏账准备如何计提？

(4) 无法收回应收账款的处理

(5) 部分或全部收回以前已确认的坏账的处理

关注点：规避坏账产生的措施

五、企业的利润与你息息相关，如何做才能使企业利润最大化？

1. 利润从哪里来——通过数据分析建立财务思维，找到自己在利润获取过程中的位置及应有的做法

(1) 利润表的编制基础：权责发生制

(2) 利润表的逻辑等式：收入—费用=利润

(3) 利润表的结构：利润的三个层次

关注点：营业利润、利润总额、净利润

2. 获利能力

(1) 主要指标

①　营业盈利能力指标：营业毛利率、销售净利率、成本费用利润率

关注点：销售费用包括哪些内容？销售费用对盈利能力的影响、销售费用占营业收入的比重及变动情况

②　资产盈利能力指标：流动资产利润率、固定资产利润率、总资产利润率

(2) 多维度分析

①　企业营业收入的来源渠道？

②　企业主要收入来源渠道的毛利率如何？

关注点：将企业有限的资源投入到毛利率高的产品和服务中，提升企业整体的盈利能力

③　分析出真正具有市场竞争力的产品和服务

关注点：管理费用、销售费用占营业收入的比重及变动情况。

3. 获现能力：现金为王，有收入、有利润，不一定有现金！

思考：有收入，货款是否按合同约定的结算日期收回？

(1) 销售获现比率指标：销售商品及提供劳务收到的现金/营业收入

(2) 净利润现金保证比率：经营活动现金净流量/净利润

关注点：避免收入和利润在报表里，但并未划入公司的银行账户！

l 典型案例

课程结束，总结及答疑

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