私人银行财富顾问陪访的完美成交实战训练
国内改革开放40年，已造就不少富豪，私人银行级别客户更是不在话下。私行客户对于财富管理的需求明显上升。人民币逐渐国际化情况下，国内版家族信托的需求大增，财富传承，资产配置，资产隔离，养老规划，税务规划等等专业需求大量浮上台面，近日市场上大受欢迎的保险金信托算是国内版具有市场化的简易型家族信托产品。

鉴于这种私人银行客户的需求，私行财富顾问与私行客户经理的团队协作至为重要及有效性。因为私行客户的需求未必仅仅是资产增值部分，资产隔离，财富传承，税务规划等等反而更重于前者。所以量身定制的方案，全家族的金融性投资产品及非金融性投资产品之组合，风险承受度与产品风险系数的匹配，主观相信专业的私行财富顾问及客户经理建议的程度不同等等的考虑，私行大客户的完美成交实战需要更多的专业能力，协同实战及赋能型的综合服务。


● 实际市场发生的案例作分析，帮助学员的抓住客户的需求痛点，提出真实可行方案；

● 让学员了解各类产品的营销重点（符合市场），适合客户需求，获得客户认同及时沟通；

● 让学员了解私行大客户的赋能型综合服务有着极大的效果，例如对公对私业务的结合；

● 让学员了解与私行大客户的沟通，谈判，售后服务，及银行平台品牌赋能；

● 私行财富顾问专业知识的深耕，陪访的营销能力优化，与私行客户经理的协同作战。


第一讲：私行财富顾问的持续基本功

一、对总体宏观经济有框架式的独到见解（营销出发）

——重要市场热点分析及营销目标及资产配置之用

1. 美国国债，中国地方债，哪家强？

2. 国际去美元化，人民币国际化，哪家快？

3. CPI连续下滑，靠降息来救？

4. 社融数据解读，内需太弱？

5. 黄金还能投资吗？

6. 巴菲特为何大买日本五大商社股票？日本股市创新高？

7. 人民币破7，紧张吗？

8. 中国新能源独领风骚，对中国宏观经济的深远影响？

9. 国家利率政策持续往下，对金融行业的影响？对实体行业的影响？

10. 中国制造业的三大优势？

11. 中国出口的三大优势？

12. 中国稀土的优势？

13. 中国一带一路的十年丰硕成果，下半年第三届高峰大会

14. 基金卖不动了？

15. 该不该发消费券刺激内需？

16. 房地产未来走向？

17. 俄乌战争，“歹戏拖棚”？

18. 失业率过高的解读？

二、萃取可用于目标客户的图形，总结材料（营销）

三、对公司平台上的产品了若指掌，顺手捻来

四、投资逻辑，营销逻辑，市场主题应变逻辑



第二讲：私行顾问与私行客户经理拜访客户前的准备工作

1. 客户背景深入了解及陪访推演（事前表格）

2. 本次陪访的目标性产品的选定（必作）

3. 本次陪访的有效情境导引的推演（必作）

现场演练：以郑宇成老师背景作本次陪访的实战推演准备工作



第三讲：真实案例推演分析

一、完整主案例推演分析（演练用）

二、私行客户资产配置报告模板举例（演练用）

三、十大学习案例操演

1. 每个案例客户需求痛点不同的分析

2. 财富传承，资产隔离，资产增值三大主轴的运用

3. 私行客户的沟通，其实是心气上的较量，不卑不亢

4. 资产配置中，高维度多维度的替客户着想，意想不到的收获

5. 私行财富顾问与私行客户经理的紧密结合，私行客户对银行平台的认可有增无减

6. 私行客户经理的长期耕运是99%，私行财富顾问的1%是临门一脚（可弹性增加本讲内容）

四、案例萃取的方法及技巧：

1. 家庭结构关系

1）三代或二代：儿女结婚否？财富传承？

2）家庭收入来源：父承子业？夫妻都有事业？子女都有专业？

3）目前保险产品所占的资产配置比例？

2. 夫妻婚姻关系

1）老夫老妻，融洽否？

2）老公有小三？

3. 客户本业经营状况

1）下行状态，等退休

2）维持现状，尚可，等景气复苏

3）多角化经营

4）现金流状况

4. 客户过去投资经历

1）保守型，专注于本业

2）丰富型，各类投资经验丰富

5. 移民话题

6. 客户脾性类型：客户目前谈论最多的主题词？



学员PPT展演大赛及讲师点评：各小组实际私行客户财富管理案例

要点1：每组学员根据客户背景，以PPT方式展示（助教收集）

要点2：每组学员以每组派代表1-2位展示，原则是财富顾问或组长，每组至少10分钟为限；

要点3：讲师点评：1-3分钟

要点4：评委团：由领导组成（50%）及讲师（50%）

要点5：选取总成绩的最优三组，全员上台领奖，每人一份礼物。

要点6：关于客户背景（2选1）：①讲师指定同一客户背景作为PPT展演的根据；②由各组学员摘取现成手上客户为例，展演PPT

要点7：学员PPT展示重点

1）客户投资画像初步分析

2）客户真正需求的萃取能力

3）资产配置/投资组合建议的理由

4）客户的经营及维护策略

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