《从柜员到客户经理的营销能力提升》

  培训讲师:李平凡

讲师背景:
李平凡老师职场效能提升专家15年大型企业管理实战经验东北大学客座教授讲师认证:《教练技术》认证,《引导魔法箱》认证曾任:中邮保险(国有企业)辽宁分公司|营业部业务管理曾任:中国邮政(世界500强)辽宁分公司|金融业务部业务管理曾任:太平洋保 详细>>

李平凡
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《从柜员到客户经理的营销能力提升》详细内容

《从柜员到客户经理的营销能力提升》
银行柜员经过工作的磨练,有一些脱颖而出被培养成客户经理,但是客户经理的工作职能和柜员并不一致,需要更多客户经营的思维和主动营销思维,并通过在零售、对公等业务中实现绩效的提升。如何成为一名合格的客户经理,如何以客户需求为中心去挖掘需求,成为客户经理的必修课。在这个过程中对于优秀客户经理也是一个思维转化、积累和历练的过程。本课程从营销思维的转变、营销方法的梳理和训练,,助力新任客户经理实现短期高效的营销能力提升。

本课程为银行客户经理提供了销售的的硬技能、软实力的方法论,使学员主动规划目标和方向,掌握营销底层逻辑和方法,赋予员工更高效的内驱力,并把方法论应用在工作中,提升个人和组织绩效。
● 新任客户经理的转变?通过三个转变,让新任客户经理定位自我角色、思考岗位职能的变化和工作思维的变化

● 通过对客户经营的学习,掌握客户筛选及客户画像的要点,为针对性需求分析做好铺垫

● 通过对销售情商的学习,让新任客户经理理解销售中的“道”,避免销售入坑

● 通过对零售和对公营销流程的学习,了解不同场景的营销沟通方法,掌握如何筛选和邀约、面谈逻辑及需求分析的方法

● 通过通关演练,确保学有所获,学有所得,梳理专业自信,并通过行动规划,实现后续行动落地
第一讲 从柜员到客户经理的角色认知

1 职能角色的转变

从企业的“人、事、境”的变化分析现在的岗位变化

2 思维模式的转变

从程序化工作到主动思考

3 工作模式的转变

从关注人到关注事

4 讲师讲解:稻盛和夫《干法》分享

第二讲 以客户为中心的经营思维

一、 客户经营常态化

1 客户经营的目标和正确认知

1)不断提高客户忠诚度

案例分享:保险一哥的百万保单

2)两个诉求

马斯洛需求分析及客户的金融/非金融需求

3)梳理经营意识

触客转化漏斗

4)树立投入意识

投入与收益正相关分析

5)客户经营活动

客户经营活动流程——会前、会中、会后

案例分享:樊登读书的客户经营活动

2 高端客户经营维护

1)中高端客户画像及需求分析

2)与中高端客户的8大相处之道

3 客户经营固化动作

电话邀约档案及客户建档的价值

1)有据可查

2)越处越熟

3)需求精准

4)阶段促成



第三讲 零售业务营销流程及要点

一、销售准备

1 专业形象

首因现象:形象、气质、谈资

2 产品知识

理财、基金、保险背景知识

二、客户筛选

1 系统存量客户筛选

四大类客户筛选分析

2 流量客户预判

快速接近法

3 缘故客户开发

身边客户挖掘

4 转介绍客户

如何索要转介绍

三、电话邀约

1 电话邀约流程

电话前:客户分析、营销思路、制定目标

电话中:礼貌问、再介绍、套近乎、讲服务、处异议、巧促成

电话后:客户标签管理、沟通内容记录、下次邀约时间

电话邀约案例及话术分享

2 电话邀约演练

四、面谈

1 面谈前准备:方案、工具、场景演练准备

案例:针对定期到期客户面谈前准备

2 面谈中:

1)寒暄破冰:八大寒暄切入点

2)需求挖掘:KYC、FABE万能推荐术训练、SPIN需求挖掘法

3)方案配置:家庭普尔图的系统使用法

4)异议处理:认同-赞美-转移=反问

5)交易促成:七大促成法

6)留引送别:为二次跟进留下契机

3 面谈后:

1)短信跟进:沟通纪要发送、及时情感维护

2)客户档案:时间、事件、沟通内容

综合应用:我如何恢复充沛的精力

第四讲 外拓业务营销技巧

1 企业外拓拜访技巧

拜访前

1)寻找目标客户的方法

2)企业客户核心需求图

3)外拓面谈要素分配

拜访中

1)快速建立信任

2)企业拜访需求挖掘模型

3)企业陌生拜访开场话术

4)企业拜访异议处理话术

拜访后

1)建立档案

2)颗粒归仓

2 企业客户沙龙组织与流程

1)企业客户座谈会六步法

2)活动营销策划内容

3)差异化活动设计

3 沙龙案例分享





情景演练点评及行动建议:

制定行动清单

1 早会内容清单(给工具)

2 日间活动量行事历(给工具)

3 夕会复盘流程(给工具)



 

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