营销制胜——经营者思维
该模拟课程把学员分成：5-6组，每组：4-10人，每组各代表不同的一个虚拟公司，在这个演练课程中，每个小组的成员将分别担任公司中的重要职位（CEO、CFO、市场总监、营销总监等）。多个小组模拟的是同行业中的竞争对手。在这个课程中，学员们必须做出众多的决策。每个学员将学会如何围绕绩效考核分解指标，围绕指标寻找目标，沙盘模拟培训课程旨在通过运用现代沙盘教学方法，树立管理者的战略管理思想和理性决策意识，切实提升管理者分析环境、把握机会、定战略、确立竞争优势、改进营销绩效、正确市场决策的能力。

将营销人员及管理人员置身于复杂多变的营销市场环境之中，必须站在企业的高度分析市场和制订决策，规划营销战略、制定营销战术与高层战略保持一致，综合运用丰富的营销知识与营销经验，才能完成整个模拟过程。每位学员都能全身心地体验市场调研、市场定位、营销战略规划、营销战术制定，甚至具体到产品定位、定价、促销、渠道管理、人员管理、客户服务等各个环节的操作。他们的操作或许成功或许失败，在体验中感悟营销实战技能的真谛，提高资深的营销综合素质与技能。
● 掌握评估内外部环境，制定营销部的中、短期经营策略

● 理解公司全面经营管理，认识各种营销中决策与投资的风险控制

● 培养统观公司全局的能力，掌握系统管理与运营企业的系统管理

● 掌握从研发产品、市场定位、营销计划、生产计划一体的营销战略管理

● 学会针对一项营销项目进行科学理性的制定预算计划，进行营销成本控制
第一部分：心态篇

1. 人生即营销

——通过典型案例，阐述人生即营销的观点，启发学员对职业生涯的思考

2. 在正确的路上坚持

1）重点阐述做正确的事，并坚持正确的做事的观点

2）全体学员进行性格测评，并进行专业解读

3）学员分成3-4组体验有关价值观的项目，集体讨论，培训师总结，引出目标管理的概念

第二部分：技能篇



第一讲：市场销售管理人员关注的要点

1. 发展高价值客户

2. 竞争

3. 产品设计和研发

4. 降本增效

5. 赚钱

6. 产品品牌建设

7. 员工是无形资产

8. 股东投资回报率

讨论：列举出管理者到经营者思考模式转变的三个要素



第二讲：市场营销沙盘第一年规则讲解

一、企业背景信息

1. 背景介绍

1）企业背景：是一家原材料购买、生产加工、营销的酒类企业

2）讲师角色介绍：政府、银行、供应商、客户、市场调研机构

工具：市场需求趋势图

2. 企业原始情况：启动资金100万，引导年第一年

二、企业全面经营战略制定

1. 第一年年度目标

1）市场份额第（xx）名

2）销售收入第（xx）名

3）企业利润第（xx）名

三、营销创意大赛

1. 汽车总动员

2. 创意广告设计

3. 好产品的定义



第三讲：财务思维——企业运营的第一思维

一、我们为什么经营企业

1. 为顾客创造价值

2. 建设和谐社会

3. 提高自身经济

4. 为股东获得利润

二、企业利润最大化的两大方法

1. 节流——降低成本，利润翻番

2. 开源——扩大销售，利润翻番

三、如何做财务的管理者

工具：资产负债表结构图

工具：企业经营管理流程图

工具：盈亏平衡分析图



第四讲：营销思维——企业成长的驱动力

一、营销环境扫描

1. 宏观环境分析

2. 主要宏观环境的辨认和反映

二、购买行为分析

1. 消费者购买行为模式

2. 影响消费者购买行为的主要因素

3. 组织购买行为

4. 组织购买的特点

三、辨认市场细分和选择目标市场

1. 市场细分的层次和模式

2. 市场目标化

四、产品生命周期与市场定位

1. 如何实现差别化

2. 开发企业定位战略

3. 产品生命周期的营销战略

五、营销4p

1. 产品（Product）

——注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。

2. 价格(Price）

——根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。

3. 渠道(Place）

——企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。

4. 宣传（Promotion）

——很多人将Promotion狭义地理解为“促销”，其实是很片面的。Promotion应当是包括品牌宣传（广告）、公关、促销等一系列的营销行为。



第五讲：全面运营管理沙盘第二年推演

一、企业背景信息

1. 背景介绍

1）企业背景

2）讲师角色介绍：政府、银行、供应商、客户、市场调研机构

2. 第二年需求趋势：P1、P2、P3系列产品

3. 企业原始情况：启动资金100万，企业第二年运营模拟

二、企业全面经营战略制定

1. 第二年年度产品P1、P2生产目标分别是（xx）（xx）

2. 第二年年度采购计划

1）第二年原材料P1购买现货计划

2）第二年原材料P2购买现货计划

3. 第二年企业融资计划

1）一年银行短期贷款计划（xx）万，利息10%（xx）万

2）两年银行长期贷款计划（xx）万，利息6%（xx）万

4. 第二年产品研发投资

1）p2产品研发投入金额，（xx）万

2）p2产品研发速度排名，第（xx）名

5. 第二年产品定价

6. 第二年企业竞争力：产品研发技术得分+产品市场定价得分

7. 企业年度利润表

复盘：复盘四步法

回顾目标：初心or目标

评估结果：实际结果、关键事件

分析原因：成功原因or失败原因

总结经验：可复制经验or改进计划



第五讲：客户需求、开拓市场

一、确定销售目标

——市场战略和产品、市场的定位

1. 差异化竞争、快速致胜策略

2. 产品销售价位、销售毛利分析

3. 市场开拓与品牌建设对企业经营的影响

二、客户需求分析

1. 分析客户需求数据

1）学习了解研发和市场需求之间的关系

2）从战略角度理解产品研发与技术创新对公司未来发展的支撑作用

2. 评估客户质量收益

3. 精准关键客户人群

4. 制定捕捉客户计划

——学习从产品生命周期角度考虑技术创新决策

5. 主动积极开发客户

——脑力激荡：产品组合决策、新产品研发规划决策



第五讲：市场销售人员的商业敏感度

一、TTPPRC商业分析模型

二、商业敏感度的三种思维

1. 全局思维

2. 市场导向

3. 财务敏锐

三、基层管理者的关注要点

1. 财务敏锐、市场导向

2. 理解经营

3. 利用资源

4. 达成目标

四、中层管理者的关注要点

1. 全局思维、市场导向

2. 理解公司、战略意图

3. 推动内外、沟通协调

4. 把握关键、合理决策

五、高层管理者的关注要点

1. 塑造商业模式

2. 理解内在逻辑

3. 促进组织协同

4. 推动市场开拓

六、提升商业敏感度

1. 强化练习

2. 缩小幅度

3. 教练反馈

4. 面对挫折

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