顾问式销售技巧®
在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰：

 你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的；

 当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低

 你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见；

 客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？

 为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？

 客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话？

 客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？


顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产品(服务)的方式，使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。

在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。

顾问式销售培训将有助于您实现以下目标：

 掌握顾问式销售技巧的精髓，领悟顾问式销售实践方法

 能把握住客户的真正需求，精准地抓到客户的要害，轻松创造业绩新高峰

 更容易或更轻松的面对客户的拒绝，营建健康销售心态

 实现拓宽视角，转换角度，从客户的角度来理解的心态和想法

 彻底完成从产品高手向销售顾问进行角色转变

 掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策

 学会如何根据客户的需要，提供适合的解决方案

 建立自信，学会与客户决策人打交道

 学会分析购买障碍，并因势利导地化解

 全面准确了解客户的真实需要，从价值出发，使客户认同我们的产品与价格

 有效处理客户异议并达成成交目的

 掌握同客户沟通、处理客户情绪的基本程序

 提升积极的销售心态，增强销售的心理力量

 学会与不同沟通风格的客户有效沟通

 掌握建立个人信任度的最有效方法

 学会有效的售前规划

 学会运用提问技巧引导客户需求

 掌握获得客户采购承诺的有效成交技巧

 学会分析客户在采购各个阶段的心理状态

 熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略

 学会在成交后跟进服务并获得客户再次订单

 掌握建立和发展客户关系的最有效方法

 学会针对大客户的服务技巧


1、 销售理念与心态

 销售人员是否在传递价值，创造价值？

 从哪里创造价值，价值等式是什么？

 我是谁？—销售人员如何自我定位？

 销售工作有什么价值和意义？

 我要成为谁？

 销售人员应该具备什么样的素质？

2、 了解客户

 谁是我们的客户？

 我们对客户的认识存在哪些误区？

 客户有什么样购买需求？

 如何认识并了解客户的不同需求？

 客户的购买特点是什么？

 如何判断客户处于什么样的购买阶段？

3、 销售流程

 为什么要有销售流程？

 为什么优秀销售人员不能成为优秀销售经理？

 销售流程是如何开展的？

 进行销售前都要做什么样的准备工作？

 如何在销售前全面了解客户？

 如何在销售前制定销售策略？

4、 客户开发

 什么样的客户开发观念最有效？

 客户开发需要找到谁？

 运用哪些方法进行客户开发最高效？

 客户开发要注意哪些要点？

5、 销售拜访

 如何让客户一眼就看中你？

 如何让客户喜欢你？

 拜访中如何进行会谈？

 拜访中如何让客户信任你？

 如何让客户把需求都告诉你？

6、 引导需求

 客户提出的需求是真正的需求吗？

 如何了解客户的内在需求？

 如何了解客户需求的紧迫度？

 如何通过提问引导客户的需求？

7、 产品推荐

 如何介绍产品最能打动人心？

 如何让我们的产品最具竞争优势？

 如何让客户自己深刻了解产品的优势？

8、 异议处理

 客户一般会在什么时候提出异议？

 客户提出异议的真正目的是什么？

 客户都会提出哪些异议？

 如何来处理这些异议？

 如何采取最有效策略来对付异议？

 价格异议如何处理最有效？

9、 成交技巧

 如何发现购买讯号？

 如何达成交易？

 传统成交技巧有什么弱点？

 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺？

 如何达到双赢成交？

 成交之后怎么办？

10、 售后跟进

 成交就是一切吗？

 客户做完采购决策后最担心的是什么？

 客户还会不会再向你重复购买？

 客户会不会向别人推荐你？

11、 销售策略

 销售过程中如何判断竞争形势？

 在采购决策中，客户最担心什么？

 如何对竞争形势进行有效评估？

 如何激发客户的购买需求？

 如何在客户心目中抢得优势地位？

 客户已经基本确定购买决策时怎么办？

 我们处于劣势怎么办？

 客户已经决定不选我们，还有挽救办法吗？

12、 客户关系

 什么样的客户关系策略最有效？

 客户关系发展与维护的真正含义是什么？

 如何对客户实施有效关怀以带动后期销售？

 如何评估客户关系？

 客户关系管理的关键要点是什么？

 在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀？

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