《破局红利新赛道 ——解码分红险战略价值与实战打法》1.2

破局红利新赛道
——解码分红险战略价值与实战打法
课程介绍
课程背景：
当前，在利率下行、净值化转型及居民财富管理需求升级的背景下，分红险凭借其稳健收益、长期价值及抵御市场波动的特性，成为银行财富管理业务的战略抓手。然而，面对客户对分红险认知不足、同业竞争加剧及监管政策调整等挑战，一线销售团队亟需强化对分红险底层逻辑、市场趋势及合规要求的深度理解，同时提升异议处理能力，实现精准营销与客户价值共赢。本次培训立足市场环境、产品内核、政策导向及实战场景四大维度，深度解析分红险的长期价值与落地策略，助力银行团队抢抓机遇、突破增长瓶颈。
课程收益
1.把握趋势，明晰定位：深度剖析分红险市场环境与监管逻辑，建立对行业趋势的预判能力，精准定位其在资产配置中的战略角色。
2.强化逻辑，精准营销：掌握分红险核心运作机制与利益演示方法，提升从“产品讲解”到“需求匹配”的销售转化能力。
3.化解异议，高效成交：通过高频异议场景的实战模拟与话术拆解，快速攻克客户疑虑，提升复杂市场环境下的客户信任度与成交效率。
课程时间：1天，6小时
课程对象：二级分行负责人、个金部老总、网点负责人及理财经理
课程大纲
第一讲：市场环境看分红险
一、三则新闻导入
——2024年上半年，客户前往香港购买的保险达297亿，90%属于分红保险，最热门的重疾险和终身寿险(也被称为分红储蓄险)
——2024年银保大单频出：
香港2月2.5亿美元保单，打破吉尼斯世界纪录
6月3.6亿港元，增额终身寿险 (分红型)
8月5亿港元，增额终身寿险 (分红型)
北京中邮1亿保单，终身寿险(分红型)+保险金信托
深圳4亿元保单，年金险(分红型)+终身寿险(分红型)+保险金信托
杭州5.3亿保单，年金险(分红型)+终身寿险 (分红型)+保险金信托
思考：1.高净值客户市场趋势与分红险的定位(宏观数据+监管导向)
2.银行保险业务中分红险的差异化竞争优势(对比固收、基金等)
二、市场环境
1.2025“难”字当头
(1)中美博弈 70%魔咒：实体冲击+现金流冲击+全球化冲击
(2)“利率下行”时代已来临：历史数据+人口老龄化18%+世界各国历史经验
(3)中国负载率世界第一：房地产总负载18.08万亿+企业债务率170.8%+家庭债务70万亿元
总结：
——个人投资时代已经过去
——赚块钱时代已过去，“保底、慢钱、长钱”时代已来临
2.2025“傲人“的中国经济成绩
(1)2024年中国制造成功晋级为全球供应链：战斗机、造船、汽车、家电出口增长突出
(2)2024年中国智造成功晋级为全球供应链：芯片、无人机、创新药业绩傲人
3.新质生产力和耐心资本
(1)新质生产力的三要素解析：劳动者、生产资料和劳动对戏那个
(2)耐心资本的三要素解析：大额、持续、长期
(3)保险是国家指定的耐心资本：三则新闻
4.“美林“时钟的投资策略
(1)美林时钟讲解：不同经济周期对应不同资产配置策略
(2)中国CPI处于低位：中国CPI走势图
(3)中国GDP处于稳定上升阶段：中国GDP走势图
(4)中国目前处于复苏期和对应的投资策略
总结：
——中国经济面临生产力转型期，势头依然坚挺
——个人时代已经结束，国家队、耐心资本成为市场新宠
第二讲：分红险核心逻辑
一、分红险本质解析
1. 分红险中客户用保险公司的关系：债权+合伙
2. 分红险的“三差红利”设计原理
(1)分红险的分红来源
(2)分红险的投资策略：长期性、稳健性、分散性和价值导向
3.红利分配机制(一)
(1)英式分红———规避风险，适用于存在“家企财产混同风险”客户
(2)美式分红———满足现金流，适用于存在“现金流”需求的客户
5.红利分配机制(二)
(1)当前盈余的计算方法
(2)分红分配比例规定
(3)投资收益率披露要求
(4)分红特别储备机制
6．从监管政策看分红险价值
(1)国金局【2024】18号：关于保险预定利率的规定解读
(2)国金局【2025】10号：关于动态调整预定利率的规定解读
(3)国金局【2020】6号：关于红利计算公式的解读
(4)国金局【2022】12号：关于红利的信息披露原则解读
(5)2015年6月《分红保险计算规定》：关于平滑机制的解读
二、香港分红险VS 大陆分红险
1.固定收益与浮动收益的占比
2.关于被保险人的相关规定
3.大陆保险特有的法律壁垒VS 香港保险特有的收益持续性
三、大陆分红险的发展
1.固定收益与浮动收益的占比
2.监管相关规定的发展
第三讲：分红险销售推动策略
重点客户分类
中国人口结构图话客户
三类客户成为主要客户
35-40岁客户画像：特点+需求+痛点
50-60岁客户画像：特点+需求+痛点
60-70岁客户画像：特点+需求+痛点
二、销售策略一：“财富配置”销售法
“三角形销售法”逻辑
邀约话术、开口话术、讲解话术
画图讲保险
三、销售法二：“养老缺口”销售法
介绍“养老缺口计算器”的使用方法和使用逻辑
厅堂活动组织方案
转介绍话术
四、销售法四：“年金”vs“现金流”销售法
1.解析年金 (Annuity)的核心是一个金融合同，由个人向金融机构购买，其基本特征是在特定时期内进行的一系列等额、定期的现金流支付。
2.解析年金中所有权和使用权两权分离法律意义
3.通过“投保人”，“被保人”和“受益人” 的框架设置实现年金五原则

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