实用的商务谈判技法

  培训讲师:张志斌

讲师背景:
张志滨老师——企业高管领导力提升导师Ø中科院硕士、清华大学MBAØ前思科高管Ø前万宝盛华(世界500强)高管Ø前摩托罗拉政企大客户总监Ø中国移动、中国电信、华润集团特聘讲师Ø美国商会、瑞典商会、德国商会的特聘培训师Ø清华大学、北航、浙大、南 详细>>

张志斌
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实用的商务谈判技法详细内容

实用的商务谈判技法

主动性的博弈-实用的商务谈判技法【课程背景】
在谈判中,抱定双赢信念,试图寻找令双方都获益的谈判方案,势必进入一种捆绑。导致很多销售在谈判时非常紧张,为赢得客户而牺牲己方的利益。
商务谈判是经理人必备的重要技能之一,如何规划和准备成功的谈判,通过打击买方策略来防止利润下降,质疑和确定对方需求,达成协议向前推进?
本课程综合经典的谈判理论和方法,系统性梳理商务谈判的各个要素及其优化组合,比如利益、实力和战术等。结合实战,帮助学员用既定的策略准备一个谈判,并有针对性地寻找有效提高个人谈判水平的突破行为。
【课程收益】
正确、全面的认知商务谈判技巧
掌握商务谈判沟通的基本原则
掌握双赢谈判战术
通过大量的练习,使学员能够根据具体情景灵活应用各种商务谈判技巧
【课程特色】思想独到;互动活跃;点评到位;内容精彩,逻辑清晰;学而能用;案例丰富【课程对象】经理人、销售人员、营销部门和采购部门经理
【课程时间】2天
【课程大纲】
商务谈判
商务谈判的目的
采购谈判中的卖方
采购谈判中的买方
商务谈判的筹码
商务谈判的实力增强
工具:谈判中的优劣势分析
结合实际的讨论与演练
案例: 华夏幸福基业招商
商务谈判的策略
确定谈判的可能性
谈判前期策划
如何有针对性谈判调研
局势分析
设定谈判目标
工具:谈判准备清单
结合实际的讨论与演练
案例: 一汽大众的零部件采购
谈判的技巧
应付不同性格的谈判对手
如何提出有创造性的建议
如何掌控谈判节奏,掌握主动
怎样打破谈判中的僵局
可能面临的压力及应对方法
案例研讨
工具:竞争对手分析、最佳替代方案工具
结合实际的讨论与演练、
案例: 中国铁矿石谈判、 药品采购谈判
议价谈判技巧
报价策略
价格谈判让步模式
案例研讨
工具:让步策略计划表、价格利润测试表结合实际的讨论与演练、
案例:三一重工 安捷伦
案例综合演练与总结
案例综合演练
结合本企业的讨论
培训总结
综合案例演练,学员提问,老师回答与点评
工具:行动计划表、培训评估表

 

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