《高客营销——大保单中SPIN技巧的应用》

高客营销——大额保单中SPIN技巧的应用
主讲：兰琪
【课程背景】
近几年，由于疫情、经济结构调整等因素，中国私人财富管理市场整体增速有所放缓；但是，高净值人群当前的风险偏好却变得更加稳健，他们希望能够有足够的能力应对经济和金融市场的不确定性。于是，保险产品作为高净值人群底层资产不可或缺的金融工具，一度迎来了井喷式的需求热潮。特别是未来五年，中国将有接近300万企业主高净值人群亟待解决财富代际传承问题，这为各类金融平台的大额保单规划服务创造了巨大的发展空间，同时也提出了更高的专业服务要求。
当下，无论在银行、保险、还是财富三方平台，高净值客户仍然是私人财富领域被争相获取的优质稀缺资源，大保单销售也一直保持着白热化的竞争局面！
显而易见，谁便能够精准地挖掘高净值客户的需求，谁能够更高效地为高净值客户提供专业定制化服务，谁能够与高净值客户建立长期高满意度的服务关系，谁就能真正赢得高净值客户。
兰老师在经过了长期的私人财富管理与保险市场研究与大量的行业数据分析，积累了近二十年高净值客户的实战销售经验基础上，特别设计了本课程。旨在为那些想升级所服务的目标客群或是正在服务高客的学员，输出一整套具有极高参考价值的高客营销方法，帮助学员全面了解高净值客群结构细分情况；不同客群的综合需求与保险需求的差异化有哪些？他们对保险规划有哪些独特的定制化要求？如何运用一系列行之有效的销售技巧与不同类型的高客进行大保单销售......
通过本课程的学习，学员将能够借鉴兰老师多年的实战经验少走弯路，且深刻意识到针对高客的销售是完全独立全新的一套方法，学员将通过大量的案例演示来增加实操体验，灵活掌握需求挖掘的四类提问法，成功找到客户的隐性需求，从而在根本上提升大客户保险销售的能力，快速实现业绩产能的突破。
【课程收益】
1、了解针对高净值客户大保单销售的特殊性；
2、掌握高净值客户两大需求分类；
3、掌握高净值客户需求挖掘的SPIN提问法；
4、掌握让高净值客户认为需求被满足的沟通方法；
5、掌握大保单销售中防范客户提出异议的方法；
6、有效应用大保单提问技巧的四个黄金法则；
【课程对象】
私人银行PB、优先理财RM、三方机构高级顾问、绩优保险经纪人、代理人等
【课程时间】1天（6小时/天）
【课程大纲】第一讲：高净值客户大保单销售的特殊性——颠覆传统
一、回顾传统销售模式
传统销售模式五步骤：初次面谈、销售提问、利益解答、异议处理、关单技巧
二、大保单销售与传统销售的（案例）比较
1. 大保单销售和传统销售特点的不同：记住符合大保单的三个重要条件
2. 大保单销售和传统销售技巧的不同
3. 大保单销售和传统销售客户关系的不同
4. 大保单销售和传统销售决策风险的不同
三、大保单销售的四个步骤
1. 初次面谈
2. 需求挖掘
3. 能力证明
4. 升级承诺
5. 四步骤各阶段的重要性总结
四、提问技巧与销售成功的关系
1. 传统销售的两大类提问法：封闭式提问与开放式提问
2. 大保单成功销售的四类提问法介绍
背景问题
难点问题
暗示问题
需求效益问题
3. 为什么大保单必须用四类法提问
五、关单技巧不适宜在大保单销售中使用
1. 为什么销售人员都喜欢运用关单技巧
2. 关单技巧的分类
选择性
假设型
饥饿型
大保单销售中不适合使用关单技巧的原因
保单金额大
人群特殊性
服务周期长
4. 大保单销售成功的标准与方法
销售的四种情况：成交、升级、中断、未成交
“升级”才是大保单销售成功的标准
大保单获得“升级”的四个方法
第二讲：高净值客户大保单需求挖掘的SPIN提问法
一、高净值客户的两大需求类型
1. 高净值客户大保单需求开发的过程
2. 高净值客户的需求类型：隐性需求与显性(明确)需求
3. 高净值客户需求类型对销售结果的影响
二、如何挖掘高净值客户的隐性需求
1. 挖掘需求的SPIN提问法
背景问题
难点问题
暗示问题
需求效益问题
2. 运用SPIN提问法的注意事项
注意提问顺序
如何设计暗示问题
暗示问题与需求效益问题的区别
需求效益问题的应用范句
第三讲：大保单销售中的异议防范策略胜于异议处理策略
一、大保单销售的三种基本沟通方法
1. 特征描述
2. 优点描述
3. 利益描述
4. 三者的区别及区别的重要性
二、利益描述在大保单销售中的积极作用
1. 利益描述在大保单销售过程中的恰当时机是什么
2. 利益描述必须对应客户的显性需求
3. 利益描述的设计技巧
三、大保单销售中的异议防范方法
1. 容易让客户产生异议的描述有哪些
特征描述产生价格异议
优点描述产生价值异议
2. 利益描述产生客户承诺
3. 异议防范的两个小方法
第四讲：大保单销售SPIN提问法的有效应用
一、SPIN提问法有效应用的四个黄金法则
1. 每次实践只应用一个技能
2. 每个技能至少实践三次
3. 坚持量变到质变的过程
4. 重要销售中不要实践新技能
二、SPIN提问法的学习策略
1. 重点关注需求挖掘阶段
2. 按顺序提问进行需求开发
3. 聚焦于产品可以解决哪些问题
4. 事先策划好四类问题
5. 复盘的重要性
第五讲：SPIN提问技巧的训练
一、背景问题
1. 定义
2. 设计背景问题
3. 讨论影响
4. 场景演练
二、难点问题
1. 定义
2. 设计难点问题
3. 讨论影响
4. 场景演练
三、暗示问题
1. 定义
2. 设计暗示问题
3. 讨论影响
4. 场景演练
四、需求效益问题
1. 定义
2. 设计需求效益问题
3. 讨论影响4. 场景演练
五、真实成功案例分享

兰琪老师的其它课程