成就专业化销售——销售流程实战训练

成就专业化销售——销售流程实战训练

课程背景

       销售作为实现组织完成经营⺫标的终端实现者，也被称为组织的边界⼈，作为连接公司与客户的关键⼈物，承担着公司与部⻔对之的重要期望，所以也被认为是今天最富挑战性的专业⼯作之⼀。

疫情时代，市场竞争环境⽇趋激烈，客户的要求越来越⾼，变化⽇益加快，这些都是销售⼈员要⾯对的现实困难。⻔店销售逐渐从简单的产品销售升级为顾问式销售，企业为打造⼀⽀卓越的销售团队，做了种种努⼒。但是销售团队中依旧存在类似的问题：客户到店， 销售⼈员⽆法做到及时接待客户，导致错失潜在的交易商机；80%的销售业绩由5%的顶尖销售创造；存在⼀部分⻓期绩效不佳的销售⼈员，业绩迟迟不能提升；销售⼈员不能挖掘客户潜在需求，也⽆法推荐适合的产品，促成交易。销售⼈员⽆法介绍产品特点益处，⾯对顾客的问题，不能做到应答如流；顾客挣扎于多个产品之间做决定，销售⼈员缺乏促成交易的技巧等等问题。

本课程讲解销售流程，并详细介绍每个关键点的销售技巧，提供销售话术，将讲解和实操结合，通过学员演练时间，帮助销售⼈员解决⼯作中的实际难题，并不断熟练使⽤，锻造⼀⽀卓越的销售团队，助⼒企业提⾼市场竞争⼒。

课程收益

 1、介绍终端销售流程，帮助销售⼈员理解完整的流程，建⽴从客户⾓度⼀样的思考能⼒， 理解客户的购买⼼理；

2、掌握与客户的互动中的有效提问，探询出客户的潜在真实需求；

3、学习介绍产品的⽅法，并通过演练和案例掌握话术的使⽤；

4、帮助销售⼈员提⾼售前、售中和售后都同样重要的意识，完整销售流程帮助销售⼈员成就专业化销售，持续提升业绩。

课程时长：2天，6⼩时/天

课程对象：导购，销售⼈员，销售主管，销售经理，需要提升销售技巧的⼈

教学方式：头脑风暴，测评，案例解析，现场实操演练。40%讲解+60%实操。

课程大纲

第⼀讲：销售的⾓⾊和重要性

互动：销售⼈员画像：客户眼⾥的销售⼈员是什么⾓⾊？

⼀、客户眼⾥的销售vs我们眼⾥的销售

总结：销售⼈员的⾓⾊

⼆、优秀的优秀销售⼈员的特质

1. 仪容仪表

讨论：销售⼈员的仪容仪表包含？

2. 职业化的技能

1）通⽤知识

2）专业知识

3）管理知识

⼩组练习：销售流程在销售中的重要作⽤

三、优秀的销售⼈员遵循的流程

1. 售前⼯作

2. 接待客户

3. 探询需求

4. 介绍产品

5. 促成交易

6. 售后服务

第⼆讲：售前⼯作

⼀、售前准备⼯作的重要性

1. 做好售前⼯作的作⽤

⼆、两个⽅⾯的准备

1. ⼼态和⾃我定位

1）建⽴“为客户解决问题”的思想觉悟

2）客户是事业的双赢伙伴

2. 产品知识

1）公司历史

2）产品背景

3）技术参数

4）使⽤场景

5）售后服务

6）友商竞品

7）陈列位置

第三讲：初次接触

⼀、客户进店的迎接⼯作

1. 个性化的问候

2. 产品信息简单介绍及引导

⼆、辨识客户社交⻛格及对应策略

1. DISC性格类型：D ⽀配，I 影响，S 稳健，C 谨慎

2. 对应策略

⼩组练习：辨识顾客类型

第四讲：探询需求

⼀、探询需求的⺫的

1. 了解客户购买⼼理：需要，还是想要？

2. 评估成交的可能性

⼆、探询销售$DNT

1. $DNT各⾃代表什么

2. $DNT的特征

辨识练习

三、探询需求的技巧-了解客户需求，SPIN“抓⼼”技巧

视频：SPIN创始⼈介绍SPIN （5分14秒）

1. 了解客户需求的途径——提问2. SPIN法则获取客户信息

SPIN演练：提问挖掘需求

第五讲：产品介绍和演⽰技巧

⼀、掌握产品知识，提炼产品的USP（独特卖点）

1. 产品⽣产每个环节能提炼出来的独特卖点

2. 提炼USP的原则：直给，独特，简单

练习：提炼产品或者服务的USP

⼆、FABE产品或服务说明介绍

1. 产品说明的FABE法则，F属性；A作⽤；B益处；E例证

2. 重述技能的使⽤时机和作⽤

1）时机：客户提出有利于销售的要求，客户提出有利于销售的评论

2）作⽤：加强客户的好感，提供更多的思考时间

互动：⼩组头脑⻛暴—通过业务介绍和产品推销的理论来引导销售⼈员思路，总结出公司产品和服务的卖点，提升销售⼈员产品介绍的吸引⼒。

⼆、“情景化”案例呈现

1. 什么是场景化呈现

2. 场景化呈现的作⽤

3. 场景化介绍技巧

1）场景化介绍结构

2）场景化介绍的要素

视频互动：《安家》房似锦带领宫⼤夫看⼀套⼀室⼀厅的房⼦，推开⻔通过⾛廊，看到⼀个 ⼀室的房⼦。三段视频计6分钟，每段播发后通过提问激发学员思考，并总结FABE的要点。

⼩组练习：讲述⼀个销售案例

第六讲：销售促成技巧

⼀、把握成交关键点

1. 哪些信号时即将成交的提⽰⾳？

1）客户开始注意或感兴趣时；

2）客户点头、微笑、眼睛发亮时；

3）客户坚持要谈某⼀问题；

4）客户开始谈论订购与付款⽅式时；

5）客户询问细节时；

6）客户谈到有⼈买过此产品时；

7）客户抱怨其他产品时

2. 适时抛出成交流程

1）体现专业度

2）获得同事的⽀援

3. 适度赞美客户的决策⼒

4. 促成交易的技巧

⾓⾊扮演：讲述成交的信号和应采⽤的促单技巧，让销售⼈员练习掌握及时把握成交信号。

1）直接成交

2）假设成交

3）保证成交

4）异议排除

5）从众成交

6）让步成交

⼆、客户异议

1. 为什么客户会提出异议：误解、怀疑、冷漠和⽋缺

2. 什么样⼦的异议是成交的信号？

3. 处理异议的流程：停顿—重述异议—确认异议—处理异议—确认满意案例演练：讲解⾯对客户提出异议的处理⽅案，通过实际的案例分析来解决销售⼈员在实际 ⼯作中遇到的问题，达到帮助销售⼈员在客户提出异议时能够及时处理异议。

三、成交时机出现后的连带销售

1. 识别连带销售的信号

1）客户在多个产品间挣扎/服务购买的信号

2）吸引客户的多个产品购买的价格策略

2. 捕捉连带销售的时机

1）送礼客户的需求

2）积分、赠品或者商场活动

3）限量购买，突显稀缺

4）节省逛街的时间

第七讲：售后服务也重要

⼀、销售⼈员做售后服务的不可替代性

⼆、售后服务的⺫的

1. 深层次挖掘客户的需求

2. 帮助客户拓展事业

3. 邀请客户做“转介绍”

互动：⼩组头脑风暴—利⽤阐述销售的售后服务的⼯作内容，向销售⼈员讲解这样做的重要性。目的是拓宽销售⼈员售后服务的范围和内容，利⽤⼩组头脑风暴和展⽰的形式总结售后服务的内容。

课程总结：销售流程的六步法，⾃我评估那个步骤⽐较薄弱，制定未来⼀个⽉的⾏动计划，分解到每周的⾏动⽅案，切记目标要可衡量。

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