销售人员培养与督导

课程特色

引导：由问题开始，论点结束。让学员发现而非宣贯，绝非对论点进行简单阐述和印证，使学员知其然更知其所以然；

实战：有笑更有效。内容来源于一线，贴合行业，引发学员参与，并进行亲身示范说明，使学员在轻松积极的氛围中学习，绝非一个人的单口相声；

教练：授人以鱼，更授人以渔。专注于行为，运用专业教练技术帮助学员寻找答案，调动学员参与，引发学员思考，并将所学进行现场演练，并进行现场纠偏，使内容在现场转化为工作技能。

信赖：所培训客户大部分均多次签约，点名采购，印证客户对讲师和课程的信赖互动：

课程大纲

**篇销售的变革

销售中常见的困惑

销售的挑战与变革

销售是什么？

销售的定义

销售人员成长要迈过的三道坎

销售的挑战

客户心中的TOPSALES

客户的感知

关注带给客户的价值

金牌销售成功之道

第二篇销售人员培养与督导

与客户建立关系

我们与客户的四种关系

关注客户的心理需求

客户沟通的三个层次

与客户建立信任的四步骤

资料获取

陌生客户来源

关系客户来源

行业客户来源

个性资料电话获取技术

建立联系

常见联系方式

客户的反应

如何化解陌生

短信、函件的编写

四、拨打电话

如何拨打约访电话

电话邀约的非语言要素

约访的三大陷阱

客户拒绝的原因

假性拒绝的心理分析

如何应对客户假性拒绝

如何应对“挑战”客户

五、销售拜访的流程

拜访准备

克服内心恐惧，建立自信心

打破羞涩感

确定拜访目标

如何让客户期待你的到来

如何做拜访准备

**步、简明开场

a高风险的开场

产品导向还是客户导向

b低风险的开场

低风险开场示范

c精彩的开场白

开场白的秘密

d快速建立亲和力

第二步、主题互动

a高风险的互动

b如何获得探询资格

c面对面销售技术

预先框示法

想像介绍法

心理暗示法

提问介绍法

……

d客户拜访产品推广时的障碍

了解

信任

需要

满意

e如何克服客户的障碍

如何克服客户了解的障碍？

如何与客户建立信任？

如何挖掘客户需求？

如何创造客户满意？

f探询客户的需求

需求三问

f积极的聆听

g产品呈现

低价值的呈现

产品呈现的要点

非语言呈现技巧

强化对接人信心的证据

h索取客户资料，创造客户感知

i实战演练

第四步、促进成交

异议处理

坚持成交的三个原则

发现购买信号

缔结的时机

与客户成交的策略与方法

六、销售人员督导

高效能督导四个阶段

发掘

分析

回应

习惯化

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