卓越的客户服务技巧

适合行业

银行证券行业航空客运行业生产制造行业政府机关部门快消品行业

课程背景

随着人们消费心理的日益成熟，市场机制的日益完善，产品市场的日益丰富，市场的天平已经由卖方向买方倾斜，能持续不断地为客户提供优质服务的企业在竞争中脱颖而出。这就需要企业的服务代表提高客户服务意识，始终保持以客户为中心的态度，学习有效的服务技巧，为客户提供真正意义上的金牌服务。本课程通过大量精心制作的客户服务练习、案例分析、实战演练使您迅速掌握有效的客户服务技巧，帮助您成为真正的金牌服务代表！

课程目标

1.明晰为客户提供服务的理念

2.掌握塑造服务人员专业化的要领

3.掌握理解客户的重要技巧

4.掌握帮助和留住客户的重要技巧

5.把握有效管理客户期望值的方法

6.掌握处理客户投诉的原则和技巧

课程时长：两天

课程大纲

第一讲、服务认识

服务的重要性

服务需求的挑战性

付出要先于回报

服务的信念

认识服务

服务品质分析三要素

顾客是怎么流失的

不满意的服务后果

满意的服务价值

服务的关键因素

顾客服务的等级

第二讲、服务中看的技巧

实战演练如何观察客户——他在想什么

看的技巧——活动体验

如何观察顾客——活动体验

区分顾客需求和需要

预测客户的需求

观察不同的顾客

分析6种不同的顾客

第三讲、服务中的听说技巧

倾听的原则

听话听音的技巧

说的技巧

讲常见10大陷阱

顾客到底需要什么——价值

第四讲、识别顾客的性格认识

测试识别四种人

根据综合性格方式来区分

各种性格特点

各种性格最优秀的地方

各种性格的优缺点

如何提升性格魅力、弥补性格缺陷？

各种人应该学会说的一句话

如何与各种个性相处

观察识别四种人

识别——思维风格

认识——沟通信任频道

沟通信任频道应用

识别——沟通的追求风格或价值观风格

识别潜意识

第五讲、如何做好大客户服务

差异化的服务（跟产品没有关系）

售前服务：

售后服务

第六讲、顾客异议处理

顾客异议的产生

服务水准层次论

顾客在抱怨时想得到什么

顾客抱怨/投诉时的非理性思维

回应抱怨的错误思维——易受伤害

抱怨组成两阶段

客户抱怨发泄阶段的沟通误区

巧妙应付情绪激动者

客户投诉五种行为/步骤

解决客户投诉的七条原则

通常使用的几种方式

平息客户的不满可分成以下七个步骤

当抱怨未得到正确的处理时

员工处理投诉时注意

有效地处理抱怨

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