外拓营销

课程目标：

外拓营销，是伴随着银行网点经营模式从“坐商”转为“行商”后，所涌现出来的一种主动型营销方式。伴随着这种运动式的外拓营销活动的展开，不少金融机构确实也尝到了甜头，认为这种“短、平、快”的以产品销售为核心的外拓营销活动，确实能成为现有厅堂营销工作的有效补充。伴随着客户行为的转变与客户期望的不断提升，以及银行业竞争的白热化，简单粗暴的“外拓营销1.0”时代在火热了短短几年之后，很快面临迭代、进化的要求，“外拓营销2.0”的时代已经到来。梳理流程，建立长效营销管理机制，提升客户经理能力，让客户经理敢开口、会营销、    

课程大纲：

阶段一：C.consulting项目调研（1天）为了进一步加深对客户经理目前工作现状的了解，项目组将采用网点走访、文案研究、人员访谈三种方法，从总行层面到网点层面进行深度的调研，旨在了解目前导入部门整体人力资源情况、绩效考核情况以及客户类群情况，根据实际情况实时调整导入策略。

 网点走访通过对导入网点走访和竞争对手网点的走访，了解银行在当地的优势和劣势以及当地其他银行的网点情况等外部生态环境；同时调研了解网点各岗位对本项目的态度、各岗位的协作性、人员配备、硬件环境等；从而整体了解项目实施的一个具体环境，根据具体情况调整支行营销组织结构，采取根据指标浮动上岗以及积分管理的考核思路，进而进行深度交流以及探讨。

 文案研究通过研究各种关于网点服务的相关制度文件的分析研究，了解营销管理现状，与相关部门共同协商探讨改进建议，在现有条件下，尽量变通，确保员工的积极性。

 人员访谈通过和行长、客户经理以及网点其他人员的访谈，同网点建立初步交往，争取网点对工作的支持，了解各岗位现在的服务工作重点、难点和工作心态，以便整理出更有针对性的导入方案和具体措施。后续持续跟踪、外拓习惯养成！在导入结束后，顾问老师实施三周的跟踪辅导，跟踪各小组辅导情况；实时跟进导入情况并远程答疑解惑。

成功案例

 中国兴业银行某分行客户经理综合营销能力提升项目对客户经理团队综合营销能力提升，保持厅堂挖掘、存量客户深挖掘、重点辅导外拓营销能力提升，最终提升真个营销团队绩效。项目组利用CTIA咨询式辅导，利用关键任务模型梳理岗责，并开发一套实用的营销系统和管理系统。整个项目让客户经理团队面貌焕然一新，重拾营销的信心，综合营销得到较大突破。

讲师介绍

银行营销实战资深顾问 信贷营销管理资深专家 银行营销战斗力提升资深顾问 服务营销一体化打造资深顾问 曾任某金融公司事业部总监多年，拥有丰富的服务营销实践经验，能够有效应用到咨询辅导中。

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