总裁营销运营之道

总裁营销运营之道

主讲陈永信

总裁营销运营之道

主讲：陈永信 

电话18137011206（微信同号）

国的企业短视和短命成为普遍的现象。

世界500强企业的平均寿命是40-50岁，美国每年新生50万家企业，10年后仅剩4%；

中国民营企业的平均寿命3.7年。

why?

企业六大核心部门：产、购、销、人、发、财

再好的产品只有通过销售才能创造出价值。

销售是最重要而且是最难实现突破的部门，重视程度应该放在第一位

市场变化快？产品更新慢？营销没套路？营销思路陈旧？业绩达不成？团队士气低？

目前多数企业存在的现状

任务不太高，业绩玩不了；

收入待遇低，怨声又载道；

销售没士气，中途放弃掉；

生产不均衡，物流乱糟糟；

加班又添哨，质量保不了；

短缺不配套，交货难协调；

生产周期长，效率往下掉；

库存堆得高，资金占不少；

成本失调控，盈亏不知道；

信息不共享，数据到处找；

管理不规范，奖惩和事佬；

市场竞争猛，红海拼刺刀；

销售流动大，团队人难招；

营销模式旧，产品卖不掉；

缺乏执行力，扯皮现官僚

市场变化快，怎能不烦恼

总裁必须具备的三大思维

企业管理三架马车：战略、组织、流程

产品思维、团队思维、客户思维！

销售和营销区别

总裁系统思维--企业运营智慧

产品顶层设计理念与渠道

品牌美誉度与影响力塑造

研发与销售投入成本与产出比

战略系统、组织系统、渠道系统建设

战略决定方向 系统支撑发展 渠道决定效益

总裁系统工具 道/法/术

整合营销系统

总裁系统思维六大模块

总裁营销经营之道      道  战略

营销产品运营策略  

营销团队组织建设      法  制度

市场客户管理系统

流程机制优化建立      术  流程

创新营销模式决胜      器  工具

营销战略三步曲

营销要先做六件事

卖使命

卖愿景

卖理念

卖企业

卖产品

卖故事

虚实结合学会吹牛会造梦

如何将卖好变成好卖？

幽默段子引流

产品卖点提炼     FAB

客户买点分析

渠道盈利点设计

找卖点方法：三点四步走

如何给消费者构建良好印象

1、价格取向  便宜 沃尔玛

2、专业取向    公牛插盘 茅台酒

3、历史取向   老凤祥  同仁堂 百年老字号

4、借势取向  人民大会堂专用矿泉水    CBA联赛专用鞋

5、产地取向   昆仑山矿泉水来自青藏高原无污染，崂山可乐

6、名人取向   乔丹运动服 李宁

7、希望取向    老年钙片

8、宣传取向    洋河

9、身份取向  

如何塑造品牌

logo、形印象、故事

品牌要有独特性这个产品代表什么？

德芙巧克力；不是所有的巧克力都代表爱情

戴比尔斯钻石   爱情恒久远一颗永相传

如何实现销量持续增长？

如何卖更贵？好产品、品牌

如何卖更多？

如何卖更久？持续增量？

营销5F；维度、角度、区域、品质、时间

除了卖这还能卖什么？

启动市场方法思路

销售成功的四大关键

关键一：把握顾客消费心理

关键二：掌握科学销售工具

关键三：运用服务替代销售

关键四：设计可行盈利模式

如何引爆客户需求

开发客户套路

问题讨论：

你是销售经理竞争对手价格比我们的低。怎么说服客户？

你是销售经理竞争对手价格比我们的低名气比我们的大。怎么说服客户？

你是销售经理竞争对手价格比我们的低名气比我们的大质量不比我们的差。有没有办法说服客户？

总结：如何快速建立客户信任？

销售中常用策略

竞争对手名气比我们大，产品价格比我们低疯狂抢夺我们的客户怎么办？

案例分析：某企业由于公司业务副总跳槽去了一家集团公司。带走大量的业务团队和客户，以较低的价格力度极大的促销抢夺走了我们大量的客户，假如你是销售总监你应该怎么办？

产品、价格及渠道策略

如何制定产品策略？

产品组合及价格

渠道建设三大策略

区域市场营销流程

营销团队运营模块

业务团队常见问题

当一天和尚撞一天钟慢慢变成老油条

遇到问题推卸责任找借口抱怨

有制度没执行人越多越乱

人越多越不干活老板忙的晕头转向员工闲得没事干

工作没方向员工干活像放羊

外部员工招不进内部员工留不住

老板培养一个走一个

企业三大问题核心

动力、效率、人才

三大死穴

格局、文化、薪酬

团队有多强、首先看头狼

团队好不好、关键靠领导

团队业绩高、先要定目标

团队有士气、核心在激励

团队要稳定、收入是保证

团队死拼命、利益来驱动

总裁思维团队运营模块

硬件  吃 住 行 娱

软件  环境  状态 人际

要点  制度  激励  晋升 考核

标杆  树立榜样

花钱   鼓励员工消防投资买车房

文化   需要什么树立什么需要什么奖励什么

工具   成功营销模式让他们业务变得容易

总结：

创造舒适硬件 营造温馨软件 抓住管理要点 树立成功的标杆

缔造和谐文化  利用配套工具

目标设定； 拔高目标加大奖励重赏之下必有勇夫

                       目标适可而止

销售流程设计      傻瓜流程

营销模式建立       系统复制

组织机构     责、权、利

利益驱动     奖励机制

如何成功经营团队

领导魅力修炼

屌丝刘邦为什么能打败项羽？

                楚汉之争抒怀

                     文、陈永信

    秋风狂劲叶飘零，豪气干云事未成。

    沽酒三更邀明月，浊浪滔天荡舟行。

    乌江云梦吞草芥，未信太行铲不平。

    藏峪东山来去易，复隐云雾绿草蓬。

    清水一泓倒流泉，蛟龙腾出万丈渊。

    精诚开山能劈石，草根斩蛇始兴汉。

    悲情别姬挥手去，无奈英豪力拔山。

    刚愎独断骄兵败，再回江东已无颜。

坚持做收心工程

总裁演说为什么？ 

每星期有没有抽出半小时跟下属谈心？(非正式的) 

每个月有没有抽出二个小时给员工演讲？(收心)  

“收心工程”

企业发展的瓶颈：企业的中高层被一群不懂管理的人把持着。（从老板到高层）

人经常被提拔到一个无法胜任的岗位。

95%的民营企业老板都在无证驾驶。

共同成长，先成长的应该是老板。

一定要同步成长，老板一定要成长的快一步。

 员工进步得比老板快，结果是跳槽。

 老板进步员工不进步，结果是累死。

企业家一定要有一种“魂”，人格魅力的吸引力！

用行动感悟智慧、用智慧创造价值

陈永信老师致力打造最实用有效的营销管理问题解决方案及系统训练。为企业提供如下服务：

提供企业战略策划、企业问题诊断、品牌设计，产品策划，企业营销方案、企业运营方案制定，产品卖点提炼。陈永信培训；实战+创新，深入浅出，量体裁衣！

营销模式设计 十大营销模式量体裁衣设计 路演、会销、动销策划

营销团队薪酬体系设计、企业管理方案、员工落地内训、素质、技能、执行力训练等（针对性系统训练）每月不定期到公司给与指导内训

联系电话：18137011206（微信同号）

陈永信老师的其它课程