巅峰销售引爆力

  第一部分　了解客户心理　   

 1.顶尖销售高手擅长钻研客户心理     

（1）做好销售的第一步就是透彻了解客户的心理     

（2）影响客户购买的两大力量     

（3）影响客户购买的最大障碍：风险     

（4）掌控客户购买心理的关键：客户购买流程    

2.顶尖销售高手都擅长激发自己的潜能    

 （1）你对工作与产品所持有的心态决定了你的销售业绩     

（2）为什么要做销售？销售工作最大的好处     

（3）以自我经营的心态做销售，引爆销售潜能    

 （4）强烈的企图心，不达目的誓不罢休  

第二部分　销售流程与实战技巧    

 1.成功销售的第一步：做专家型销售员     

（1）心态上的准备     （2）知识上的准备     （3）策略上的准备    

2.建立信赖：信赖是客户钱包的拉索     

（1）没有信赖，没有销售     （2）如何建立客户对销售人员的信赖    

3.要想提升销售的金额，就必须紧紧抓住客户的关键问题     

（1）销售法则1：问题是需求的前身!     （2）销售法则2：顾客是基于问题，而不是基于需求才做决定。     （3）销售法则3：问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格就越高。     （4）首先分析产品的优势与卖点，然后据此设计可以解决的相关问题                  （5）将客户的问题点（隐藏需求）开发成明确购买意愿的核心技术：发问     （6）用四类问题，发现客户需求，并逐步影响客户，推进销售进程   

 4.牢记：你卖的不是产品，而是客户需要的解决方案     

（1）普通销售人员卖的是产品和成分     （2）销售高手卖的是好处和解决方案     （3）塑造产品的价值，让客户的购买欲望升温    

5.面对客户的问题与疑虑，我们应采取的态度     

（1）如何将客户的每一个问题，都转化为你的优势     （2）解决异议的技术之一：解释客户异议     （3）解决异议的技术之二：回避客户异议     （4）解决异议的技术之三：利用客户异议（最高境界）    

6.针对客户需求，强化卖点，展现价值是每一次成交的前奏     

（1) 稀缺性：物以稀为贵是永恒的真理      

  (2) 紧迫感：帮助你克服客户拖延的绝招      

  (3) 轻松成交的技术：假设成交法、二选一法、假设成交加提问法 

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