做为一名创业者如何做好一场项目融资路演的演说

　　对于初创业者，路演无疑是重要的一环，也是与投资人推荐自己项目的绝佳机会。那么在路演时应该注意些什么，怎样做更容易成功?

　　作为创业者，站在路演的台前，被投资者噼里啪啦的提问打得满脸冒汗，出场时候面部僵硬的体验问君几何感受?心底对自己的想法充满坚持，但被这些精明的投资者问得灰头土脸，是否有“loser”的感觉?我是谁?干啥的?为嘛干?有啥赚?上台前一清二楚，下台后找不到北。难道创业就是这样的结局，自己信心满满，别人真的无法理解吗?

　　如何让投资人印象深刻，如何展现你的故事，如何变得有说服力。我们分析了我们做过的项目路演，从路演技巧和注意事项两方面来谈。

　　路演技巧：

　　1.充足的休息、饱满的精神状态。

　　2.得体的着装。(切记!投资者们或投资机构的人都是外貌协会，意思是即使你再懒，也要必须买一套得体的衣服去参加活动。除非你不去。)

　　3.一份精美简短的PPT路演文件。有条件的最好附上项目推介视频。公司没这方面人才，就找一些制作公司或团队去策划包装，费用一般几千到几万不等。

　　4.可以请其他精通演讲的人才上台替公司路演。专业的事情交给专业的人来做。(这方面是针对凡事亲力亲为的企业家，毕竟不是每个人都能进行流利的演讲，最好是投融对接会有丰富经验的金融顾问。)

　　5.激情、气场、语速、语调、手势动作等演讲基础技巧要勤多练习。多学习一些台上精彩的演讲家的技巧。(这些练习几十场以上，就能熟能生巧的。)

　　6.把演讲内容烂熟在心头上。

　　7.要时不时留意台下观众的表情，发现台下不对劲时，可以试试提高语调或做些夸张的动作或插个幽默哲理的笑话重新吸引观众的注意力。

　　8.充满自信心，你对自己的项目都没足够信心，谁会投你?要不断催眠自己一定能成功。

　　9.预留几个投资者会提问的解答问题。投资者会问的比较尖锐。

　　通常会问这几点：如何打开产品市场、市场定位如何、其它竞争者之间的区别、你们公司的估价怎么算出来、融资的目的、产品的毛病和短处、团队过往的历史和成功案例、企业的上下游关系如何、企业债务情况如何、回报率等等问题。

　　除了上面这些技巧，这里还有一些路演时要注意的一些禁忌，只为让你更容易拿到投资，走向成功。

　　陈施安老师提示在路演时需注意的问题：

　　1.忌透露你的团队之前从未一起合作过

　　示例：“我们团队虽然之前从来没有合作过，但是我们都是好友了”

　　你拉的团队从来没有一起合作过的话，在你自己看来，其实并没有什么错。但是在VC眼里，如果你的团队之前就有过成功的合作经历的话，他就越会觉得你的团队是更加可靠的，成功率也是更高的，从而他投机的几率也会更高。相比投资一个好的创意，很多时候VC更倾向于投资一个优秀的团队。

　　2. 忌在没有战略计划之下自我吹嘘市场份额

　　示例：“我们只想在这个万亿美元级别的市场分一杯羹，成为下一个Uber”

　　市场份额的大小，应该是企业家做Pitch的时候最常引用的一个数据。你如果在还没有提出任何战略计划的情况下就说出这样的话，那么VC认为你很有可能是在孤注一掷，手上已经没有什么筹码跟他进行谈判了，或者说会认为你是一个自吹自擂的家伙。

　　3. 忌只描述发展速度而隐瞒成本消耗

　　示例：“请看这个J型曲线(J-curve)图，我们将要腾飞”

　　这是创始人做Pitch的时候第二个最经常引用的数据。数据中常常描述的就是在未来4-5年时间企业将会如何的呈J型曲线如火箭般飞升。但是这里要注意的是，火箭的飞升是需要消耗巨大的燃料的，你不能只给VC看到你的企业的营业额在飞升，而隐瞒了飞升所需要消耗的巨大的“燃料”。

　　4. 忌不清楚投资人对风险承担的态度

　　示例：“我们虽然现在还没有收益，而这也正是你现在进行投资的最好时机，可以在今后赚取最大利润了。”

　　当你说出这话之前你要万分小心。诚然，有那么很小一部分勇于冒险投资人，特别是天使投资，喜欢迎接挑战，在你的企业根本没有收益的时候就进行投资，他们也勇于承担存在的下滑风险。但是，你要相信，大部分的投资人，更愿意在看到你的生意有一定的盈利记录以及相关的证明数据的时候，才会给你砸钱的。

　　5.忌未搞清楚投资人对未知市场的态度

　　示例：“我们计划对这个市场进行教化”

　　道理同上面第4点。很多投资人都不想去耗费巨额金钱和冒巨大风险去对未被证明的市场进行教化的，他们更希望的是别人来做这个事情，而自己来坐收渔翁之利，坐等这个市场已经被证明可行的时候再进行投资。

　　6. 忌将不存在的市场当商机

　　示例：“我们这个创意非常新颖，所以我们的竞争对手还没有出生了”

　　那你就要返回看下上面两点，然后思考下你这个市场是否真的存在，然后再来跟我谈融资的问题。

　　7. 忌展示不能显示市场牵引力的盈利数据

　　示例：“我们有盈利记录，这里是我们十年以来的记录”

　　如果你这10年或者5年盈利都是呈持续上升的发展态势的，那你提供这样的记录非常好，值得称道!但是如果你这长达多年的盈利曲线是呈水平状态或者颠簸不堪甚至总体下滑的话，那我只能对你说上帝保佑你了，因为这证明你的产品/服务根本没有市场牵引力。

　　8. 忌透露企业已经把钱烧光

　　示例：“我们把钱烧光了，所以需要融资”

　　如果你这样说的话，表明你是一个平时不烧香临时抱佛脚的家伙，看来你并没有对你企业进行妥善的计划安排。从这看出来，你不是一个不能很好的控制资金的运作的人，就是一个对市场没有很好的判断力的人。无论是哪一种人，从投资人来看，都不是个好兆头。

　　9. 忌对财务状况一问三不知

　　示例：“哦，不好意思，我并不是很清楚我们的具体利润，税息折旧及摊销前利润(EBITDA)，销售成本，烧钱速度，等等“

　　如果你真的说出这样的言语的话，那么你还想往下的对话怎么进行下去呢?在Pitch的过程中你肯定会被问及这些财务状况的，所以请千万要准备好。但是，如果你真的不知道的话，千万不要胡诌，因为撒谎比不知道更严重。一旦投资人知道你在整个环节中有任何撒谎的地方的话，他就很难相信你是一个值得合作的人了。

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