赢在起点：2025零售业务开门红营销策略与执行

赢在起点--2025年零售业务开门红营销策略与执行

讲师：宋仁熙
课程价值
在银行的日常工作中，开门红非常重要，业内流传着一句话“开门红，全年红”。而在
各行层出不穷的旺季营销活动中，客户的存款如何留存，就是旺季营销活动的关机，而
开门红期间对于银行完成全年各项业务经营指标和抢占市场份额，都具有极其重要的意
义。
在开门红期间各行可能都有这样的困惑
开门红任务重、
周期短、压力大等特点，那么，要想使旺季营销达成“开门大红”的效果，到底应该从哪
些方面入手呢？
如何挖掘目前存量客户最大的价值
如何抓住新增客户群体
如何在团队成员有限的情况下完成任务指标
如何确保营销活动有效
……
2025年的经济持续低迷，居民收入预期下降，守富、稳健成2025年财富市场的关键词
，银行对于资金的营销进入了存量竞争时代，《开门红旺季营销》课程的宗旨就是全面剖
析开门红期间的困境，用行之有效的方法还原营销现场，通过存量客户提升，潜力客户
激活等方式。打破传统的培训模式，让各行长轻松学会解决问题的方法，最终促进开门
红期间绩效指标的达成。
培训对象：支行行长、邮政支局长、理财主管
培训时长：6个小时
培训形式：现场讲授、小组讨论、现场演练
我们期望通过本课程的训练，帮助各银行：
✓ 掌握开门红业绩指标达成的方法，掌握为员工赋能的方法及客户赋能的方法，
✓
掌握开门红期间存量客户提升，潜力客户激活的方法，在时间短任务重的前提下，掌
握高效提升产能的方法。
✓ 掌握营销活动组织和策划的方法，了解营销活动成功的关键，
✓ 掌握开门红工作节奏，有条不紊开展工作，达成开门红期间产能的最大释放。
✓ 课内完成支行开门红的营销的框架制定

课程大纲
一、2025年旺季营销开门红的整体形势的分析
1、2025年开门红经济形势分析
经济形势地位运行
社会财富增长乏力
国家政策逆周期调整
2、2025年开门红业务形势分析
居民投资保本意识增强
股市红利部分配置
实体经济形势不容乐观


二、支行网点经营分析
1、片区经济情况分析；
2、存量业务经营分析；
（1）客户分层解析
（2）存量业务结构分析
（3）片区潜在客户分析
（4）片区竞争对手排查
3、上年度开门红重点回顾；
（1）业绩指标回顾
（2）重点活动回顾
三、2025旺季营销重点增量抓手及指标测算
1、开门红营销节奏
（1）管节奏，开门红营销三阶段
（2）盘客户：客户覆盖三个节点
（3）打爆点：开门红储蓄、保险四个爆点
2、旺季营销的综合AUM增量来源的分析；
内部:（1）中低端客户提升
2. 高端客户防流失
3. 内部业务转化
外部：（1）他行挖转
2. 客户转介
3. 专项客群营销
3、旺季营销的个人存款指标测算及目标下达；
到期转化
临界客户提档
中端客户档内提资
高端客户保存促增
低端客户激活
项目营销
4、保险业务的增量来源测算思路；
1. 各类到期客户转化
2. 特色客群提升
3. 高资低配客户提升
5、支行日常“531”营销管理推动；
6、重点客户“532”联络工作法；


练习：网点的储蓄指标测算；


四、旺季营销各增量来源抓手营销策略
1、抓手1：到期客户营销策略
（1）17313”工作法，工具、营销思路；
到期客户营销话术
2、抓手2：VIP客户档内提资营销策略
（1）适销产品排查
（2）提资有礼；
3、抓手3：财富临界客户的提档升级营销策略；
（1）高客体验
（2）达标有礼
4、抓手4：财富客户的保存促增、防流失营销策略，
（1）“四合一”面谈
（2）高客特色礼品
5、抓手5：特色客群营销策略及营销节奏；
（1）分阶段营销重点
（3）老年客群、亲子客群、工薪客群、商贸客群、特色种养殖客群营销策略及资配
方案
举例：商贸客群分月营销节奏、“四送三收”工作法
6、抓手6：低端客户的激活和提升，线上批量经营；
“1+1+X+O”工作法
7、营销活动配套：旺季营销主题活动策略及安排


8、练习：支行开门红营销营销策略的制定
（1）增量来源抓手策略制定
（2）策略实施配套支撑
（3）营销活动方案
（4）主打客群确定
（5）厅堂氛围优化


五、旺季营销氛围设计
1、机构内部激励氛围“龙虎榜”；
2、厅堂营销氛围展示；




六、 网点开门红管理推动落地“三抓六管”自查
一管：厅堂营销激发
二管：存量客户挖潜
三管：场景联动
四管：营销活动组织
五管：经营数据（每周四必查）
六管：日常管理（网点日常四管+两拓）

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