《商业银行对公产品经理顾问式营销》

商业银行对公产品经理顾问式营销
课程背景：
在当今快速变化的金融市场中，随着数字化转型的加速和金融科技的兴起，银行业正经历着前所未有的变革。客户对金融服务的需求日益多元化、个性化，他们不再满足于简单的产品交易，而是期望获得量身定制的金融解决方案和卓越的客户服务体验。同时，市场竞争加剧，传统银行业务模式面临挑战，迫使银行不断探索创新，以客户需求为导向，提升服务质量和效率。
交易银行业务，作为连接企业日常经营与金融市场的重要桥梁，其复杂性和专业性对银行的产品经理提出了更高的要求。面对企业客户日益增长的定制化需求和对专业性的高要求，传统的销售模式已难以满足市场变化。部分产品经理可能存在专业技能不足、商机挖掘能力有限、存量客户维护不善、营销技巧单一、客户挖掘效率低等问题。因此，采用顾问式营销策略，成为交易银行部产品经理提升客户体验、增强客户粘性、拓展市场份额的关键路径。
本课程旨在通过系统性、实战性的教学，分别从提升专业技能、商机挖掘、存量提升、营销技巧、客户挖掘等维度，分析问题、解决问题，帮助交易银行部产品经理掌握顾问式营销的核心技巧和方法，从而有效解决上述问题，提升个人及团队的营销效能，支撑前台做好支持保障。
课程收益：
1. 对顾问式营销有了全面而深入的理解，明确作为产品经理在交易银行业务中的核心定位。学会如何以客户为中心，运用前台思维和顾问思维去开展工作，实现了从“产品推销员”到“专业顾问”的角色成功转型。
2. 通过银行中台顾问式营销中常见的十大问题，快速识别并解决存在的问题。通过“三连问”的自我反思，明确工作职责，增强产品专业性、营销技巧性和服务下沉一线的意识，为后续工作指明方向。
3. 学会如何精准定位目标客户群体，通过内部挖掘和外部拓展相结合的方式，高效寻找潜在客户。掌握“四步法”等实用技巧，提升客户开发的效率和成功率。学会运用KYC工具深入了解客户，挖掘其真实需求，并设计出贴合客户实际的金融服务方案，有效提升了客户满意度和忠诚度。
4. 系统学习懂政策、熟行业、知产品（KYP）等关键技能，掌握了制定金融服务方案的方法论和营销技巧及话术，提升专业素养，增强实战能力，能够更加自信地面对客户，提供专业的金融服务。
5. 学会如何快速掌握本行及同业的优劣势，提升操作流程效率，以及加强跨部门、跨条线的沟通协作。通过情景案例的学习，深刻理解实际操作中可能遇到的问题及解决方案，为未来的工作提供了宝贵的经验借鉴。
课程时间：2天，6小时/天课程对象：从事交易银行业务的各层级产品经理、交易银行部或公司管理部总经理
课程方式：讲师讲解、案例分析、小组讨论、头脑风暴
课程大纲
第一讲：顾问式营销之定位篇
一、顾问式营销的核心价值与意义
1. 是什么：定义与核心价值
2. 凭什么：在交易银行业务中的地位
3. 做什么：角色转变之“以客户为中心”的前台思维及顾问思维
二、银行中台顾问式营销的常见问题剖析
1. 产品经理KYC不到位
2. 客户需求了解不到位
3. 商机挖掘能力不到位
4. 市场变化了解不到位
5. 同业竞品了解不到位
6. 产品展示能力不到位
7. 产品及流程认知不到位
8. 产品推广策略制定不到位
9. 对客宣讲技巧不到位
10. 内部沟通有效性不到位
三、产品经理定位“三连问”
1.“我是做什么的”：明确营销转型的工作职责
2.“我能做什么”：产品专业性、营销技巧性、服务下沉至一线
3.“我该怎么做”：打造高级感、打造差异化标签
第二讲：顾问式营销之基础技能篇
一、知政策
1. 及时收集：国家和地方相关政策、行内相关政策和管理制度、
2. 分析判断：根据政策导向，形成业务开展思路、执行业务发展策略、梳理目标客户名单
二、知行业：针对所在地区重点行业
1. 具备行业发展分析能力
2. 了解行业链条结算特征
3. 熟知行业投、融资特征
三、知产品（KYP）
1. 知己：熟悉本行产品及优势
2. 知彼：了解他行竞品及优势
情景案例一：客户反映我行的交易银行产品不如其他银行的问题，如何破？
四、知流程：提升本行操作流程并具备简化流程的能力
1. 标准化流程：做到高效快捷地办理业务
2. 非标准化流程：做到简化、优化，提升客户体验
情景案例二：客户反映公司业务流程慢于其他银行的问题，如何处理？
五、知边界：提升跨部门、跨条线沟通效率、高效交付
1. 先有策略，不打无准备之仗
2. 后有联动，确保无缝衔接
3. 再有合力，凝聚团队智慧
4. 持续协同，优化流程与效率
情景案例三：客户反映我行的业务政策不如其他银行的问题，如何应对？
第三讲：顾问式营销之营销策略篇
一、落地策略与实施措施
1. 目标制定
1）下沉到支行
2）包干到户
3）量化指标
2. 指标经营分析
1）分解指标
2）制定完成计划
3）目标客户沙盘
3. 激励方案制定
1）存量营销活动
2）流量营销活动
3）增量营销活动
4. 营销氛围打造
1）简报
2）业绩展板
3）流动红旗
4）经验分享
5. 绩效管理
1）与产品挂钩
2）与支行业绩挂钩
3）与风险质量挂钩
二、客户营销技巧
1. 不同场景下，产品经理接触客户的注意事项
场景一：协同走访时
场景二：调研需求时
场景三：呈现方案时
场景四：方案评估时
2. 与客户建立信任的三大法则
法则一：专业能力与知识
法则二：诚信与可靠
法则三：沟通与互动
三、金融服务方案制订策略
1. 流程步骤
1）获取客户需求
2）设计产品
3）方案撰写
4）方案呈现
5）进程规划
6）事后评估
2. 方案要素
1）基本信息
2）银行简介
3）客户需求
4）解决方案
5）效果评价
6）服务承诺
3. 制定原则
1）明确方案的目标和定位
2）采用简洁明了的语言
3）提供精准到位的产品
4）制作精美的演示文稿
5）呈现突出亮点和价值
6）及时调整完善和反馈
案例：某银行通过交易银行产品赋能与央企集团开展全面合作
第四讲：顾问式营销之商机挖掘篇
一、目标客户挖掘
1. 内部资源整合
2. 建立客户关系网络
1）场景拓客
2）平台拓客
3）政策导向拓客
4）以客带客
二、了解你的客户（KYC）
1. 收集客户信息
1）基本情况
2）生产经营状况
3）财务状况
4）银企合作情况
2. 了解企业真实需求
1）金融方面需求：融资、结算、风险管理等
2）非金融方面需求：咨询、培训、党建、品牌协同等
三、企业客户的五个核心需求分析
1. 采购环节需求分析
2. 销售环节需求分析
3. 资金管理环节需求分析
4. 融资需求分析
5. 理财需求分析
小组互动：以某制造业企业为例，以降低企业财务成本为目的，模拟设计金融服务方案

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