客户商机挖掘

客户商机挖掘
The Client Insight &Prospecting
主讲：唐国华
一、业务背景
销售是一项非常有挑战性的工作，但又是一件综合能力要求很高、非常有成就的工 作。世界 500 强 企业 70%CEO 来源于销售经理，销售也是国际国内企业不惜重金抢夺的重要人才 ，销售人才的培养也是 企业的一大难题。摆在销售人员面前最大的问题，销售第一难题，就是如何洞察客户挖掘商机。
销售人员挖掘商机经常会面对一些挑战和困惑：
销售伙伴不知道怎么挖掘客户的需求
客户总是认为 ，我们不懂他们的业务
客情不错 ，但在合作机会上若即若离
有了业务需求后，不是优先想到我们
客户要么浅尝辄止，要么需求很具体
不知道应该去找谁、问什么、怎么问
方案写了无数稿，客户总觉得不满意
竞争势头很猛，抢占了我们很多机会
客户洞察及商机挖掘实战训练， 采用训战结合的方式，通过客户走访准备、客户访谈问题清单准
备、客户面谈 ，收集客户真实业务场景等全方面客户客观、事实信息，完成客户经营实战前期实战准备； 在集中训练时，应用场景化营销方法， 实战剖析客户业务应用场景，转变销售思维、客户视角 ，挖掘更多 商机、促进业绩达成，助力营销团队赋能与实战结合。
二、课程定位
客户洞察商机挖掘训练营是以客户为中心的，由跨部门团队与客户共创而成的；讨论如何帮客户实 现业务目标，为满足客户业务场景而制定，并以提供客户所需的场景方案的课程
三、课程目标
选定并剖析实战客户典型场景
研讨并列举客户潜在场景清单
开发客户系列场景的应用方案
研讨客户拓展推进的关键任务
输出客户持续经营的拓展计划
四、课程形式
围绕选定大客户，应用《大客户经验研讨流程》和《大客户营销拓展计划》工具 ，分析客户所在行 业的各种业务场景，找出不同层级人员业务及管理上的难点，并甄选出公司经营重点优先次序的业务，从 而制定出客户营销拓展计划 ，与客户共同成长、长期共赢发展，实现长期稳定的经营收入。
五、课程对象
企业领导者及各业务负责人、销售人员、售前顾问、项目交付经理， 大客户经理及重要客户 的参与人员/其他必要的人员理等。
课程时间
2 天（14 小时），建议：上午 9:00~12:00，下午 14:00~18:00
课程对象
适用： B2B 销售，包括项目型、持续型、 工业品等
课程大纲
序号
时间
模块
研讨流程
输出成果
D1
上午
08:30-09:00
启动输入
课程概述说明
研讨目标、研讨任务、共识研讨规则
客户洞察开展背景
研讨整体安排说明
了解背景
任务目标
任务说明
09:00-10:30
开启研讨
实战客户甄选
按组进行，每人分享前期客户案例
学员自我介绍及客户场景案例介绍
实战客户甄选
团队研讨
分享经验
互相学习
10:30-12:00
场景研讨
实战客户典型场景剖析
了解场景定义
实战客户典型场景分享与交流
典型场景四要素及关键要素检查
团队研讨
分享经验
互相学习
经验萃取
D1
下午
14:00-18:00
场景列举
实战客户典型场景列举
客户目标分析研讨、制定与分享
客户目标实现关键业务举措分析
关键举措落地关键应用场景分析
基于场景应用分析关键需求分析
梳理客户
关键举措
关键应用
需求分析
制定方案
19:00-21:00
晚间作业
客户典型场景描述与清单梳理
作业分享
D2
上午
9:00-12:00
重点
项目
经验
萃取
实战客户场景化解决方案匹配
资源能力对客户需求盘点关联研讨
实战客户场景价值矩阵分析
实战客户场景推进任务计划制定
资源支撑
矩阵分析
制定方案
D2
下午
14:00-17:00
成果汇报 课程总结
团队共创：制订重点客户经营行动计划 小组汇报课题方案和行动计划
研讨总结
行动计划

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